Nagy hiba az árajánlat kiküldését egyszerű adminisztrációs teendőként felfogni, hiszen itt történik (vagy nem történik) a salesfolyamat lezárása, vagyis az üzlet nyélbe ütése.
Valójában a vevő számára ez a legfájdalmasabb rész: felkeltettük a figyelmét, gondolkodik a dolgon, szeretné a megoldást – és most szembesül azzal, hogy mennyit kell ezért fizetnie. Függetlenül attól, hogy ki milyen anyagi helyzetben van vagy milyen beállítottságú – kimondottan kellemetlen érzés azt tudomásul venni, hogy fizetni kell. (Még magánál a tényleges fizetésnél is „fájdalmasabb”, hiszen a döntést nem akkor hozza meg.)
Hogyan adj tehát hatékony árajánlatot?
Ne küldj árlistát
Könnyen beláthatod, hogy milyen csekély meggyőzőereje van ebben az érzékeny helyzetben egy egysoros e-mailnek azzal, hogy X Ft+áfa – vagy a másik végletnek: egy 35 oldalas prezentációnak részletes árlistával.
A jó árajánlat valójában a salesoldal vagy értékesítési kampány egy verziója, amit sokkal jobban az érdeklődőre szabunk. Bár nagyobb hangsúlyt fektetünk az árazás, a fizetési feltételek és a kivitelezés részleteire, továbbra is hangsúlyozzuk azt, hogy mi van a mérleg másik serpenyőjében – vagyis milyen előnyökkel jár neki, ha egymás tenyerébe csapunk.
Egy rendezvényszervező, egy névjegykártyagyártó és egy utazási iroda példáján keresztül mutatjuk be, hogy érdemes felépítened egy olyan árajánlatot, amit sokkal nagyobb eséllyel fogadnak el még egy kimondottan erős versenyhelyzetben is.
A buyer personát szűkítsd magára a buyerre
Próbálj minél alaposabban tájékozódni az érdeklődő igényeiről – itt már nem egy csoportprofilról van szó, hanem egy konkrét cégről vagy személyről.
Ha jó az árajánlatkérő űrlapod, akkor abból sok minden kiderül, de lehet, hogy egy személyes találkozó vagy egy telefonos konzultáció is megelőzte mindezt. Olvass utána a vevőnek a sajtóban, közösségi médiában: ismerd meg a stílusát, próbáld felmérni az értékeit. Utána ehhez igazítva írd le, hogy mi a cél, hogyan éred el, miért te tudod ezt a legjobban megvalósítani és mit kell ehhez a vevőnek tennie.
Az árajánlatban írd le, hogy hova fogod eljuttatni a vevőt, milyen érzések töltik majd el, miután kiszolgáltad, építsd fel a szolgáltatásod, terméked értékét. Bár feltehetőleg azért kér árajánlatot, mert elolvasta, hogy mit kínálsz és tetszett neki, nem kötelessége bemagolni a salesoldaladat, illetve több cégtől is kérhetett árajánlatot. Gondolj arra, hogy ilyenkor nemcsak a konkurens ajánlatokkal versenyzel, hanem az alternatív megoldásokkal is: gondolkodik rajta, hogy inkább megcsinálja saját maga, későbbre halasztja, felújíttatja a régit.
- Rendezvényesként az a célod, hogy a család hónapok múltán is meghatottan sztorizgatva emlékezzen vissza a nagypapa 70 éves szülinapi partijára, hiszen tudjátok, hogy a közösen töltött idő a legértékesebb ajándék.
- Névjegykártyásként azt szeretnéd, ha az ügyfeled büszkén nyújthatná át a névjegyét, amit partnere őszintén megdicsér és a kötelező udvariasságon túl is szemügyre vesz. (Sőt másoknak is megmutatja, annyira tetszik neki.)
- Utaztató szakemberként pedig az a célod, hogy a vevőd gyerekei azt sikongassák, hogy ez életük legjobb nyaralása – és mindenkinek elmeséljék, hogy milyen cool szüleik vannak.
(Figyelted, hogy egyik esetben sem azon volt a hangsúly, hogy milyen terméket adsz el?)
Vázolj fel konkrét ötleteket
Nyugtass meg, hogy a „minden megoldásra nyitottak vagyunk” és a „minden elképzelést megvalósítunk” mondatok a salesoldaladon sem szerepelnek.
Nos, az árajánlatban sincs helyük.
Te vagy a szolgáltató, és a vevőtől azért (is) kérsz pénzt, mert te értesz ahhoz, hogy mi lesz neki a legjobb. Az emberek sokkal szívesebben mondanak igent konkrét dolgokra. Ráadásul a konkrétumokat a vevő is sokkal egyszerűbben tudja „engedélyeztetni” a család többi tagjával (vagy B2B esetén a vezetőséggel).
Írd le például, hogy meg tudjátok csinálni az egész eseményt annak az évnek a hangulatában, amikor a nagypapa született. Ajándékba kap tőletek az ünnepelt egy, a születése napján megjelent újságok másolatából fűzött könyvet. Sorolj fel érdekes helyszíneket a partira.
Az utazási ajánlatban emelj ki néhány hotelt, ahol a kamaszoknak is szerveznek programokat, és ahol vannak olyan apartmanok, ahol minden családtag visszavonulhat, ha akar. Hívd fel a figyelmet azokra a szállodákra, amik jónak tűnnek, de például swingerszállodák, így családos utazáshoz nem ajánlod. Óriási ereje van, ha az árajánlatban (is) értéket adsz.
Névjegykártyásként különösen mellőzd a szakmai kifejezéseket, ezek ugyanis a vásárlóknak semmit nem mondanak. Inkább írd le az érzést, amit a névjegykártya kézbevételekor érez: „selymes tapintású, az átlagosnál vastagabb papírból, olyan cégvezetőknek, akiket komolyan kell venni”. Szakmai berkekben nyilván rosszul lesznek az ilyen „pongyola” megfogalmazástól, de ők nem is lesznek a vevőid.
Készítsd elő az upsellt
Írd le, hogy mi az, amiben még a segítségére lehettek az árajánlat kérőjének. Az emberek általában szeretik, ha a legtöbb dolog egy kézben van és nem nekik kell több helyre rohangálniuk. Ha először vesznek igénybe egy szolgáltatást, akkor pedig sokszor nem is gondolnak arra, hogy például egy rendezvényhez még mennyi minden kell.
Vagy arra, hogy névjegykártyából érdemes kettőt adni, egyet a partnernek, egyet pedig azért, hogy továbbajánljon. Így néhány egyéb szolgáltatásod bemutatása vagy a rendelés mennyiségének növelése a segítségükre is lesz. Ne sorold fel a teljes portfóliót, csak azokat az elemeket, amik szorosan hozzátartoznak az eredeti termékhez.
Meg tudod csinálni
Ahogy már fent írtuk, valószínűleg több ajánlatot is kap az érdeklődő. Ezért fontos ebben is elmondani, miért a te céged a legalkalmasabb rá, hogy elvégezd a munkát. Mutasd meg, hogyan tudtad megoldani néhány korábbi vevőd problémáját egy hasonló helyzetben. Ide tehetsz néhány ideillő, rövid vevővéleményt is.
Ehhez tartozik a missziód is, miért is csinálod az egészet, hogyan akarod jobbá tenni a vevőid – köztük az érdeklődő – életét. Mi az az ügy, amihez a pénze elköltésével ő is hozzájárul? Ezt szinte senki nem teszi bele az árajánlatba, pedig fontos: az emberek szívesen csatlakoznak ügyekhez, ha már amúgy is elköltik valahol a pénzüket. Ráadásul ez egy olyan tényező, ami megkülönböztet a versenytársaktól, és lehet, hogy pont ez talál be a partnernél.
Végre jöhet az ár
Ha ilyen szépen felépítetted a szolgáltatás értékét, akkor már egész máshogy áll a vevő az árhoz. Gondolni kell azonban azokra is, akik csak felületesen átfutották vagy ki is hagyták az eddigieket, ezért itt röviden, pontokba szedve sorold fel még egyszer, hogy mi van az árban. Ide jönnek még a bónuszok, ajándékok, az esetleges kedvezmények, a garancia, de a szállítási vagy egyéb költség is, ami őt terheli.
Ha felvetettél upsellt, akkor mutasd meg mind a két árat, és ezzel máris eléred – a régi bevált módszer szerint –, hogy a kettő között mérlegeljen. És ha csak az eredetileg felvetett terméket választja, máris úgy érzi, hogy az olcsóbbat vette meg.
Ezután jönnek a fizetési és teljesítési feltételek, illetve kaució, ha van. Nem kisbetűvel és jogi blikkfangokkal, hanem egyszerű, rövid mondatokkal. Érdemes ide mindent beleírnod, amit korábban többen félreértettek, mert ezzel csökkented a későbbi kifogásokat. Végül írd le az ajánlat határidejét (mindig legyen), az elérhetőségeidet és a következő lépéseket: mi fog történni a megrendelése után vagy éppen hány nap múlva hívod az ajánlattal kapcsolatban.
Nem mindegy a forma
A cikk hosszú lett, de az árajánlatod ne legyen az. Ne legyenek benne felesleges ömlengések a cégedről, a termékportóliódról. Egy vagy két oldalba bele kellene férni, ha szükséges, tehetsz bele linkeket, ha valaki jobban utána akar nézni valaminek. Képeket, videót akkor tegyél bele vagy mellékelj, ha a szolgáltatásodat illusztrálja, nem pedig hangulatfotó egy ingyenes adatbázisból.
Árajánlatot általában .doc-ban (újabban .docx-ben) vagy pdf-ben küldenek. Ezeknek az a hátránya, hogy mobilon megnézve nagyon nehézkesek, olvashatatlanok. Érdemes ezeket is küldeni, mert van, aki szereti kinyomtatni vagy egy összehasonlító táblázatot készíteni. A mai technika azonban azt is megengedi, hogy egy külön landingsablont készíts erre, amit mindig az adott érdeklődőre igazítasz. Így könnyen áttekinthető, vonzó és mobilbarát lesz az árajánlatod.
Ha ezeket a pontokat – vagy legalábbis a nagy részüket – betartod, lenyűgöző árajánlatokat fogsz küldeni, ami még a márkádat is építi és megkülönböztet a többiektől. Nagy eséllyel elfogadják, de ha nem, akkor is hagytál egy jó benyomást az érdeklődőben.
Show More
