A marketingesek hazudnak, nem?

A jó marketinges (és ha már itt tartunk: reklámszövegíró) nem hazudik – egyrészt etikátlan volna, másrészt törvényellenes, harmadrészt szeretünk jól aludni.

A marketing az igazság – csak jól elmondva. (Ahogyan ha egy randira kiöltözöl és a legjobb arcod mutatod, attól még ugyanaz a személy maradsz.)

És sokszor hatékonyabban értékesíthetsz azzal, hogy a termék hibáit (és a kapcsolódó kifogásokat) kiemeled – majd szép sorban megválaszolod őket.

Nézzünk egy példát.

A termékek többségénél nem egyértelmű az érték

Ryan Deiss a nekünk adott interjújában elmondta, hogy a világ legjobb termékei sem beszélnek önmagukért: szükség van valakire, aki elmeséli a történetüket.

A marketing láthatóvá tesz, kontextusba helyez és érdekesen magyaráz – hogy amikor neked fáj a fejed, akkor megtaláld a megfelelő fejfájás-csillapítót, majd megértsd, hogy a fejfájásodra éppen az a termék a gyógyír. Ha úgy tetszik, hidat építünk a vevők és az eladók között.

Ezt már mind tudod.

Mi van akkor, ha a termékednek van pár hibája? (Nem biztos, hogy ezek valódi hibák: lehet, hogy a kifogás csak a potenciális vevőd fejében létezik – ám ettől még kezelned kell.)

Amit Eminem taníthat neked a retorikáról

A terméked, ideád vagy épp saját magad hibáinak fölhozása erős retorikai fogás:

• A vitapartnered ésvagy hallgatóságod nem számít rá
• Lehetőséget adsz a szimpátiára (az ember, aki vállalja a hibáit)
• Az ellenfeled kezéből kiveszel minden eszközt, amivel támadhatna téged, az ajánlatod vagy az ideád (elvégre előtte pár perccel vállaltad fel minden hibád)

Az Eminem által alakított B-Rabbit karaktere ugyanezzel a stratégiával nyeri meg a freestyle csatát: mindent fölsorol, amivel ellenfele támadhatná (és csak ezután támad). A műfaj egymás verbális „megverésére” épül – ha az ellenfeled mindent elmondott magáról, akkor nem maradt lépésed.

Jogos kérdésed, hogy mi köze ennek a marketinghez és egy termék értékesítéséhez.

Egyszerű: a potenciális vásárlód végigpörget a fejében minden lehetséges érvet, hogy miért ne vegye meg a terméked. (Ennek több oka van: nem akarunk rossz döntést hozni, nem akarunk értelmetlen kockázatokat vállalni, nem akarunk fölösleges terméket vásárolni stb.)

Ha elrejted a nyilvánvaló kifogásokat, attól azok nem szűnnek meg. Inkább hozd föl őket, majd kezeld. Így a kifogáskezelés a hirdetésben történik (a te kontextusodban), nem pedig a vásárlód fejében (ahol nem tudsz neki válaszolni).

Amikor a hirdetésben szidod a terméket