Kilépés a tartalomba
Menü
  • Cikkek
    • Szövegírás
    • Tartalommarketing
    • Tartalomkészítés
    • Marketing
    • Rendszerek
    • Trendek
    • Videomarketing
    • Esettanulmányok
    • Minden cikk
  • Videók
    • Befolyásolási tréning
    • Content Plage 2018
    • Content Plage 2019
    • E-commerce tréning
    • E-mail-marketing-tréning
    • Ecommerce Plage 2017
    • Facebook meetup
    • Gamifikáció meetup
    • Haladó szövegírás tréning
    • Kampány meetup
    • Közösség- és kultuszépítés
    • Landing page tréning
    • Tartalommarketing-képzés
    • Videomarketing
    • Minden videó
  • Írjunk neked is?
  • Rólad
  • HUB
    • Mi az a Kreatív Kontroll Hub?
    • Stratégiai tanácsadás
    • Projektmenedzsment
    • PPC
    • SEO
    • Web & Sales rendszerek / Marketing automatizmusok
    • Kreatívok
    • Audit
  • Kontent magazin
  • Kontent Pub
  • No Kontroll
  • Hogyan készítsek ütős…
    • blogbejegyzést?
    • headline-t?
    • hírlevelet?
    • posztot a közösségi médiára?
    • szöveget a weboldalamra?
    • landing oldalt?
    • szöveget a webshopomba?
    • tartalommarketing-stratégiát?
  • Keresés
  • Bejelentkezés
  • Tanulj

    Hogyan készítsek ütős...

    blogbejegyzést?Ezekből a cikkekből megtudod, mi a sikeres blogbejegyzések titka – és hogyan írj te is ilyet (akkor is, ha nem vagy profi szövegíró).
    hírlevelet?„Ha még nincs 10-szeres megtérülésed az e-mail-marketingeden, akkor nem végezted el a házi feladatod.” (Sipos Zoltán) Ezekből a cikkekből megtudod, hogyan írj olyan hírleveleket, amelyek után dől az árbevétel.
    posztot a közösségi médiára?Mindenki a tökéletes posztot akarja, aminek aztán képtelenség ellenállni. Ami nemcsak eléri az embereket, de meg is mozgatja őket. Ezekben a cikkekben bemutatjuk, hogyan írhatsz sikeres posztokat a közösségimédia-oldalaidra.
    szöveget a weboldalamra?A szövegem úgy szólítja-e meg a látogatót, hogy az első 10 másodperc után is ott maradjon? Olyan tartalom kell a honlapodra vagy hirdetésedhez, ami megfogja a vevők figyelmét… és nemcsak olvasmányos, de tényleg elad. Ezekből az anyagokból megtanulod, hogyan készíts kiváló webszövegeket.
    landing oldalt, ami elad?Az árbevétel mindig a landing page-eden születik meg… vagy pusztul el. Ezekben a cikkekben megmutatjuk, hogyan készíts te is hatásos landing oldalt (és keress milliókat egy-egy kampányoddal).
    headline-t?Milyen a jó headline? Hogyan írj olyan címsort, ami megragadja a figyelmet? Ezekből a cikkekből megtudod, mire figyelj, amikor nekiállsz, hogy headline-t írj a cikkedhez, weboldaladhoz, landing page-edhez, plakátodhoz – vagy bármi máshoz.
    tartalommarketing-stratégiát?Hogyan kell „tartalommarketinget csinálni”? Hogyan vágj bele? Mi az első, a második, a harmadik és a sokadik lépésed? Ezekben a cikkekben megmutatjuk, hogyan készítsd el és valósítsd meg tartalommarketing-stratégiád.
    mobilbarát vásárlói útvonalakat?A mikromomentumok a következő néhány év egyik legfontosabb online marketinges trendjét adják. Meghatározzák, hogyan keresünk és fogyasztunk tartalmat mobilon – és hogyan használhatod ezt fel az értékesítésben. A Google által 2015-ben bemutatott trendről ezekben a cikkekben mindent megtalálsz: az elméletet, az egyes lépéseket, és hogy pontosan mit kell tenned, hogy felkészülj a mobilkorra.
    szöveget a webshopomba?Ha azt hiszed, hogy a jó bornak nem kell cégér, akkor zárd be ezt az oldalt. Ám ha már rájöttél, hogy a kommunikáción múlik majdnem minden, akkor ezek a cikkek segítenek, hogy a termékeid valódi értékét megmutathasd az ügyfeleidnek (és így hatékonyabban értékesíts).

    Cikkek

    Szövegírás
    Tartalommarketing
    Tartalomkészítés
    Marketing
    Rendszerek
    Trendek
    Videomarketing
    Esettanulmányok
    Konferenciabeszámolók
    T&C2019
    T&C2017
    inOrbit 2017
    Minden cikk

    Videók

    Befolyásolási tréning
    Content Plage 2018
    Content Plage 2019
    E-mail-marketing-tréning
    E-commerce tréningHogyan vidd sikerre webáruházadat a tartalommarketing, videózás és e-mail-marketing segítségével? Ez a tudásanyag segít eljuttatni a webáruházad a következő szintre és kiszámítható, stabil növekedést és profitot elérni.
    Ecommerce Plage 2017
    Facebook meetup
    Gamifikáció meetup
    Haladó szövegírás tréning
    Kampány meetup
    Közösség- és kultuszépítés
    Landing page tréning
    Tartalommarketing-képzésHogyan kell „tartalommarketinget csinálni”? Hogyan vágj bele? Mi az első, a második, a harmadik és a sokadik lépésed? Mibe bukik bele a legtöbb vállalkozó – és mit csinálnak jól az igazán sikeresek? Ebben a videócsomagban közel 7 órányi videófelvétel található. Ezek segítségével azonnal elindíthatod a tartalommarketinget a cégedben.
    Videomarketing
    Minden videó

    Ingyenes anyagok

    Kontent magazin
    Kontent Pub
    No Kontroll
    E-book a céges blogokról
    Checklist a hírleveledhez
    Landing page checklist
    Tartalommarketing-kisokos
    Ingyenes cikkek
    Ingyenes videók
    Marketing szótár
  • Írjunk neked is?
  • Rólad
  • Konzultációt kérek
  • HUB
    • Mi az a Kreatív Kontroll Hub?
    • Stratégiai tanácsadás
    • Projektmenedzsment
    • PPC
    • SEO
    • Web & Sales rendszerek / Marketing automatizmusok
    • Kreatívok
    • Audit
  • Belépés
  • Előfizetek
Olvasási idő: 10 perc

Az upsell művészete

  • Szerző: Vavrek Balázs
  • Kategóriák: Egyéb, Ingyenes

Mindannyian tudjuk, hogy egy új vásárló megszerzése költséges. Viszont a céged bevételeit növelni szeretnéd, ezt pedig kétféleképp teheted meg:

  • több ügyfelet szerzel
  • növeled a tranzakciók méretét (avagy növeled a kosárértéket)

Magyarul 100 forint bevételt elérhetsz úgy is, ha 100 embernek egyenként eladsz 1 forintos termékeket vagy úgy, hogy 10 embernek eladsz 10 forintos termékeket.

A tranzakciók méretét pedig azért is szeretnéd növelni, mert a kampányaid megtérülése múlik azon, hogy egy vásárló mennyi bevételt jelent.

A kosárértéket háromféleképp növelheted:

  • árakat emelsz (kapcsolódó cikkünket is olvasd el!)
  • több kapcsolódó terméket adsz el (cross-sell)
  • egy nagyobb terméket adsz el (upsell)

És az upsell érdekel most minket.

De mi az az upsell?

A Wikipedia szerint:

Salestechnika, amikor az eladó a vevőnek drágább termékeket és kiegészítőket ajánl azért, hogy az eladáson még több profitja legyen.

A Klikkmarketing szótárában:

egy bizonyos termék vagy szolgáltatás megvásárlásának pillanatában az eladó megpróbálja rávenni a vevőt egy hasonló, de magasabb értékű verzió megvásárlására.

De a saját marketingszótárunkban is szerepel.

Néhány példa:

  • Edzőtermed van, és a vevőd egy 1 hónapos bérletet vásárol. Felajánlod neki a 3 hónapos bérletet, amivel a vevő is jól jár (összességében olcsóbb így, mintha havonta venné a bérletet) és te is (nagyobb eséllyel marad nálad, növelted a kosárértéket és a vásárló-élettartamot).
  • Laptopokat árulsz és felajánlod a bővítést (több RAM, nagyobb merevlemez stb.).
  • Vitaminos webshopod van, és a 30 napos C-vitamin helyett felajánlod a 90 napra elegendő csomagot.
  • McDonald'sban dolgozol és megkérdezed, hogy nagy krumplival, nagy kólával mehet-e.
  • Szövegíró ügynökség vagy és a céges blogot kérő ügyfélnek felveted azt, hogy akár céges magazint is készíthetünk.

Sőt, egy aktuális példa: a múlt héten vettem a videós munkáinkhoz egy iMacet. Előre kinéztük, milyen specifikációra van szükség, körülbelül 700 ezer forintra számítottunk. Az iStyle-ban az eladó azonnal ezt a verziót és egy drágább, retinakijelzős változatot is ajánlott. Mikor egyértelművé tettük, hogy mi YouTube-ra szánt tartalmakat gyártunk, a 4k felbontás nálunk még a kanyarban sincs, azért megpróbálta még egyszer eladni az egymilliós gépet. Szóltam neki, hogy az upselles kísérlete jó volt, de végül is elég nekünk a pár százezerrel olcsóbb gép, ugye? Elmosolyodott, és mondta, hogy igen, a jelzett célokra végül is tökéletesen megfelel. Szintén aktuális példa: ma érkezett meg a Yoga Tablet Pro 2 Amerikából, a dobozban volt egy QR-kódos papír, amelyen keresztül azonnal garanciát tudnánk hosszabbítani némi dollárért.

Az upsell tehát ott van körülötted mindenhol. Bemész egy gyorsétterembe és upsellben kapod a krumplit. Bankszámlát nyitnál és egy nagyobb számlát kértél, mint eredetileg gondoltad. Csak egy terméket vettél volna, de felajánlottak egy csomagot.

Használd te is! Alább mutatunk pár példát.

Upsellezni csak pontosan, szépen

A sikeres upsell „titka” (kattints, ha kíváncsi vagy, hogy miért tettem idézőjelbe) az, hogy pontosan tudd, hogy a vevőd mit szeretne – jobban, mint ő maga.

Ez egyébként megoldható: ő általában csak az igényeit és problémáit tudja, te viszont ismered a teljes termékpalettádat. Így ha kiválaszt valamit, akkor valószínűleg fel tudsz neki ajánlani egy olyan terméket, amit még jobban szeretne (hiszen lehet, hogy eleve azt választotta volna, csak nem találta meg).

Fontos, hogy az upselled logikus és empatikus legyen. A logikus egyértelmű: ha valaki rózsaszín babaruhát vásárol a kislányának, akkor a jó upsell nem a katonabakancs lesz, hanem egy drágább rózsaszín babaruha.

De mi az, hogy egy upsell empatikus? Nos, bár a célcsoportodban az a közös, hogy mindenki potenciális vevőd, de a közös pontok ennyiben ki is merültek – a különbözőségük alapján fogsz szegmentálni, és értelemszerűen más igények, más szempontok, más vásárlói útvonal vezeti el az egyes embereket ugyanoda: hogy tőled vásároljanak.

És ezeket a döntési mechanizmusokat figyelembe kell venned upsellnél: ha valaki a legeslegolcsóbb termékedet választotta ki, akkor árérzékeny, és nem tudsz neki prémium termékeket eladni. Viszont aki az árcédulát meg se nézi, és minőség szerint keres, az valószínűleg imádni fogja a drágább, de minőségibb termékedet is. És már meg is született az upsell.

„Meg akarom venni ezt ennyiért?”

Közhiedelem, hogy az „embereknek nincs pénze”, és mégis tele van a Starbucks, mégis drága okostelefonokon pötyögnek azok az emberek, akikre azt mondod, hogy nincs pénzük.

A helyzet az, hogy a nálunk gazdagabb országokban is azon siránkozik sok vállalkozó, hogy az embereknek nincs pénzük. Ez azonban egy sirám: arra mindig lesz pénzük, amire akarják, hogy legyen.

Az ár a legjobb dolog a marketingben: ugyanazt az összeget be tudod mutatni a világ legolcsóbb termékeként vagy épp (ha elszúrod) nevetségesen drágaként is.

Nem tudom, hogy dohányzol-e, az értékesítési szövegíróm, Balázs (aki ennek a cikknek a vázát leírta) sajnos igen. A példája nagyon szemléletes:

Szívjak mondjuk napi 1 dobozzal, és ez kerüljön 1000 Ft-ba. Ezt nem tartom soknak (nekem nem az), viszont egy év alatt 365 000 forintot jelent. Tehát 1000 forintos részletekben fizetek relatíve sok pénzt azért, hogy romboljam az egészségem. Viszont ha odaállnál elém, hogy fizessem ki egyben ezt az összeget, és cserébe bepakolod az egyévnyi cigit a kamrába, azt visszautasítanám, mert egyben fizetve többnek tűnik az összeg, pedig ugyanannyi pénzről beszélünk.

Éppen ezért a drágább upselleket próbáld meg részletfizetéssel eladni, ha a teljes összeg túl nagynak tűnne. De persze A/B teszttel próbáld ki, hogy melyik konvertál jobban, mert a gyakorlati siker mindig többet ér, mint a papíron működő megoldás.

„Mikor upsellezzek?”

Képzeld el azt, hogy van egy offline boltod, és a kasszához vezető folyosók közül többet lezársz. Sok vevőd nem fog kerülgetni és labirintust megfejteni, hanem inkább kimennek fizetés nélkül és majd vásárolnak máshol.

Ez persze nem életszerű.

Az már életszerűbb, hogy a webáruházad checkoutja hasonló torlasszokkal van lezárva: nehézkes fizetni, hibás captchánál újra be kell írni mindent, hosszú és több aloldalra nyúló az adatmegadás. Ez csökkenti a konverzióidat: sok ember inkább nem vesződik a vásárlással.

De tegyük fel, hogy tökéletesen optimalizáltad a checkoutot és magas konverziód van. De kitalálod, hogy a fizetéskor upselleznél.

Mégis hogyan?

Először a webáruházad motorja ismerje fel a kosárba rakott termék(ek)hez kapcsolódó logikus upsellt. Még jobb, ha a motor követni tudja a visszatérő vásárlód korábbi vásárlásait, és következtetni tud a preferenciáira is (árérzékeny-e stb.). A cross-sell is hasonlóan működik: pár hónapja vásároltam, és a Peakshopnál nagyon ügyes cross-sell volt, a vásárlás végén ajánlott kapcsolódó, hasznos terméket, de nálunk a karácsonyfát szállító cég tavaly eladta fizetés előtt a karácsonyfatalpat is.

Másodszor hagyd vásárolni. Amikor már beírt minden adatot, akkor ajánld fel az upsellt, de ezt is úgy, hogy a fizetési oldalon lecserélheti a termékét az ajánlott termékre – és nem kell új aloldalon végigzongorázni a fizetést, horribile dictu újra megadni az adatait.

Szolgáltatások upsellje

Nem biztos, hogy webáruházad van egyértelmű fizetéssel: lehet, hogy havidíjas vagy egyszeri szolgáltatást értékesítenél.

Ilyenkor nem tudod az upsellt egy fizetési oldalra tenni (mert nincs fizetési oldalad), viszont az ügyfeleid e-mail címe megvan. És amikor lejár az előfizetés vagy épp megrendel egy csomagot, akkor az automatikus e-mailbe beleszőheted a nagyobb csomagokat.

Downsell

Mi történik akkor, ha adott egy potenciális vásárló, akinek nem tudsz upsellezni, mert még a belépőszintű terméken is vacillál? Tudod róla, hogy szüksége van a termékre, csak épp nem tudja megfizetni, vagy túl bonyolult a termék (füvet szeretne nyírni, de nem kell neki ipari fűnyíró).

Ha nem csinálsz semmit, akkor elveszíted a vásárlót.

Viszont ha downsellezel, akkor megnyered.

A downsell az upsell ellentéte, vagyis nem egy drágább, komplexebb, hosszabb, nagyobb, jobb és csillogóbb terméket próbálsz eladni, hanem egy olcsóbbat, egyszerűbbet, kevesebb feature-t tartalmazót.

Tegyük fel, hogy telefonokat árulsz és besétál hozzád a nagymamám. Neki nem fogod eladni a legújabb okostelefont, mert nem használná ki, és el is mondja neked, hogy „telefonálni tudjon, kész”.

A logikus downsell az, hogy adsz neki egy nagyon egyszerű telefont, ami tényleg csak telefonálni tud és kész.

Személyre szabott upsellek

Ki mondta, hogy mindenkinek ugyanazt az ajánlatot kell adnod?

Sokkal eredményesebb leszel, ha az ajánlataidat személyre szabod a vásárlási előzmények, a kosárérték, vásárlási gyakoriság, termékkategóriák vagy bármi egyéb szerint.

Például:

Összefoglalva

Az upsellel maximalizálhatod az egy vásárlóra jutó átlagos bevételedet, ami minden egészséges cég célja. Ha egy vásárlód az upsellek miatt többet ér, akkor többet tudsz költeni a kampányaidra is (és sokszor az jelenti a versenyelőnyt, hogy ki tud több kampányt lezavarni). Ne feledd: az a pénz, amelyet szívesen elköltöttek volna nálad, de nem tették, valójában a veszteséged!

A jó upsell logikus és empatikus, viszont a vásárlás ugyanolyan egyszerű marad. Ha pedig túl drága lenne az upsell vagy a termék, akkor a vevőd downsellel még mindig megmenthető.

Csak kreatívan.

Ha pedig ügyfelünk vagy, akkor kérdezz rá nyugodtan, hogy milyen upsellt tartogattunk csak neked :)

Még ennél is jobb cikkeket szeretnél olvasni? Fizess elő a Kontent magazinra! A januári szám cikkeit csak a magazinban olvashatod majd, nem fogjuk itt megjelentetni. És mindössze 3000 forint egy évre. (Ez is egy upsell volt!)

Show More

Jelentkezz be és olvasd végig ezt az ingyenes cikket

Még nincs fiókod? Kattints ide és hozz létre egyet ingyen.

Elfelejtetted a jelszavad? Kattints ide

Megosztás itt: facebook
Megosztom
Marketingszoveg.com

Az organikus forgalmad a múlté, míg a versenytársaid közben hasítanak? Derítsük ki együtt, mi a hiba!

Online marketing audit a Kreatív Kontrolltól.

Kattints a részletekért!

A Kontent nem tűnt el, csak átalakult.

Itt az első Kontent Évkönyv!

Részletekért kattints

Üzleti stressz és kiégés ellen: Business Burnout Biblia

Vedd meg a könyvet!

Részletekért kattints

Tartalommarketing-kisokos (122 oldalas ingyenes e-book)

Ismerd meg a tartalommarketing alapjait ebből az e-bookból. 122 oldal könnyen fogyasztható tudás, ingyen.
Kérem az e-bookot

Új ablakban nyílik meg.

ElőzőElőző cikkMilyen értékeket ad neked egy blogbejegyzés? (Még 12 szempont)
Következő cikkNagyvállalati tartalommarketing – céges magazinKövetkező

Ezeket olvastad már?

Összeférhetetlenség a szövegírásban

Bajt jelent-e, ha a szövegíród a konkurenciádnak is dolgozik? Ha csak egy magánzó szerződ van,

Elolvasom »

Hogyan építsd szexoldalakkal a szakértői státuszodat?

Állandóan emlegetem, hogy „a szakértő státusz építése”, a szakértő státusz így, úgy, meg amúgy. De

Elolvasom »

Hogyan tanulhatsz a nagyoktól? Így működik a Whole Foods tartalommarketingje (elemzés)

Avagy milyen tudást vehetsz át kkv-ként egy folyamatosan bővülő amerikai kiskereskedéstől, és mivel inspirálhat a

Elolvasom »

Kreatív Kontroll Informatikai és Médiaszolgáltató Kft.

vezető magyar tartalomfejlesztő ügynökség

  • Telefon: +36-20/372-6226
  • E-mail: [email protected]
  • Etikai kódex
  • Társadalmi felelősségvállalás
  • Kapcsolat
  • Adatvédelmi nyilatkozat
  • Általános szerződési feltételek
Menü
  • Etikai kódex
  • Társadalmi felelősségvállalás
  • Kapcsolat
  • Adatvédelmi nyilatkozat
  • Általános szerződési feltételek
© 2022 Kreatív Kontroll Kft. – Minden jog fenntartva.
Mindjárt nálad a checklist... 66%

Hova küldjük a checklistet?

Az 59 elemből álló checklist végén biztos lehetsz benne, hogy semmi fontosat nem hagytál ki az e-mail megírásából.

Bejelentkezés

a Kreatív Kontroll-fiókodba

Még nincs fiókod? Kattints ide és regisztrálj ingyen.