2 olyan hibát veszek most át, amiket rendszeresen hallok, látok és tapasztalok. A cikk elolvasása után a te füled is „rááll” majd ezekre a hibákra, de azt is megtudod, hogy ezek miért hibák.

De még jobb, hogy így a saját értékesítési folyamatodban ezeket ki tudod majd kerülni.

Ezekkel a hibákkal ugyanis vevőket veszíthetsz.

1. Felhozod az árat, pedig nem kérdeztem

Vagy még tágabban: olyan kérdésre válaszolsz, amely nem hangzott el. Ha nem hangzik el a kérdés, minek megadni rá a választ? Nem, ez nem „megelőlegzem az ügyfél kérdéseit”, hanem „félrekvalifikálom az ügyfelet”.

Mondok is egy sztorit.

Hosszú nap után beestem egy éjjel-nappali gyógyszertárba, hogy multivitamint vegyek. Nem ismerem a márkákat és kiszereléseket, még kevésbé tudom, hogy melyikben mennyi vitamin van, melyik szívódik fel a legjobban, melyiket érdemes nekem megvennem, hogy még jobb szövegíró lehessek.

Két dolgot viszont tudok.

1. A legjobb multivitamint akarom (senki nem akar rossz vásárt csinálni, ugye, másrészt meg azért nem nem mindegy, hogy mit fogyaszt az ember).
2. Nagy kiszerelés kell, mert nem szeretek vásárolni, és a nagyobb csomag tovább tart.

Ezekkel az igényekkel beléptem a patikába, és azt mondtam, hogy...

Jó estét kívánok, egy multivitamint szeretnék. Milyenek vannak?

Az eladó gondolkozik, majd mutat egyet azzal a szöveggel, hogy „ez olcsó, ár/érték arányban tehát elég jó”.

Ez nem volt a szempontjaim között, így mondtam, hogy legyen 90 darabos és teljeskörű. Találtunk végül ilyet, és kissé szabadkozva megnézte az árat, majd szinte elnézést kérve mondta, hogy négyezer-valamennyi.

Megvettem.

Természetesen nem az eladó hibája, hogy belefutott abba az értékesítési hibába, amelybe oly sokan belefutnak. Ő egy kitűnő gyógyszerész, nem pedig egy értékesítő.

Egy értékesítő viszont visszakérdez, hogy mégis milyet szeretnék, tehát valahogy felméri az igényeimet, majd pedig választ az igényeimnek megfelelő vitamint. Azt adja el, amire szükségem van.

Az értékesítési hiba ott volt, hogy az eladó feltételezte, hogy ár alapján vásárolok. Pedig én nem hoztam fel az árat és nem azt kértem, hogy „add ide a legolcsóbb vackodat”. Nem minden szegmens árérzékeny.

És ha azt gondolnád, hogy nem is akkora értékesítési hiba, ha mindenkit árérzékenyként kezelsz: mi konkrétan veszítettünk már el nagyvállalati ügyfelet azért, mert túl olcsó(nak tűnő) ajánlatot adtunk. Drága tanulság! Később persze visszaszereztük őket, mert itthon nem igazán van konkurenciánk – mostanában még más szövegírók anyagait is mi írjuk.

2. Nem adsz más döntési szempontokat, csak az árat

Tegyük fel, hogy van 3 szövegíró, neked egy hírlevélre van szükséged és az alábbi árajánlatokat kapod.

Szövegíró 1: 2000 Ft

Szövegíró 2: 3200 Ft

Szövegíró 3: 10 000 Ft

Egyelőre semmi mást nem tudsz a szövegírókról, és a példa kedvéért semmi mást nem is tudhatsz meg róluk: nem látod a referenciáikat, az írásaik minőségét, eddigi eredményeiket, hozzáállásukat. Ugyanolyannak tűnnek, kivéve az árukat.

Melyiket fogod választani?

Természetesen a legolcsóbbat, mert nem vagy a saját pénztárcád ellensége.

A példában nem adtunk más döntési szempontot az áron kívül, így kénytelen vagy az ár alapján dönteni. A rossz hírem az, hogy ha jelenleg te és a konkurenseid csak az árat adjátok meg döntési szempontnak (mert árversenyeztek, illetve a pozicionálásotok és marketingkommunikációtok észrevehetetlen), akkor a te vevőid is a legolcsóbb szolgáltatást fogják választani.

(Az nem pozicionálás, hogy minőségi szolgáltatást adunk ügyfeleinknek immár 15 éve, mert ez mindenkire igaz.)

De nézzük ugyanezt a példát egyértelmű pozicionálással.

Szövegíró 1 úgy pozicionálja magát, mint a legolcsóbb szövegíró.

Szövegíró 2 nem mondhatja, hogy „második legolcsóbb”, mert ez nem előny. Viszont gyorsan dolgozik, ezért ő a leggyorsabb szövegíró.

Szövegíró 3 pedig ért a marketingszöveg-íráshoz, ezért ő sales-specialistaként pozicionálja magát.

Melyiket fogod választani?

Nem tudom. Azt, amelyik az igényeidnek leginkább megfelel: ha nagyon szűk a büdzséd, akkor a legolcsóbbat, ha rengeteg munkát szeretnél „még tegnapra”, akkor a leggyorsabbat, ha pedig eladni szeretnél, akkor a salesest.

Egyébként szinte hihetetlen, de mindhárom igénynek meg tudunk felelni. Ez csak úgy lehetséges, hogy a legnagyobb szövegíró ügynökséggé nőttük ki magunkat, két új kollégával erősödtünk, és ki tudjuk szolgálni a volument, a gyorsaságot és a marketingszöveg-írási igényeidet is. Nem egyetlen emberünk ilyen ügyes, hanem minden feladatra megvan a megfelelő szakember a csapatban.

Írjunk neked is? Írj a jobb alsó sarokba!