Biztos sokszor hallottuk - vagy mondtuk - már, hogy valaki “a tömeg után megy”, vagy hogy “birkaként követi a tömeget”. De vajon milyen pszichológiai magyarázat áll a csoport normáinak elfogadása és követése mögött? Hogyan működik ez a jelenség és mit tudunk kezdeni vele?

Az alábbiakban megnézzük, milyen hatással van az egyénre a csoport és annak szabályai, valamint, hogy hogyan lehet bizonyos hibákat elkerülni és különböző hatásokat pedig a magunk javára fordítani - mind a személyes, mind pedig az üzleti életben.

A jelenség

Egy csoport tudatalatti folyamatok és nyomásgyakorlás révén kiválóan tudja befolyásolni a tagjait.

Ez a jelenség két lényeges oknál fogva jöhet létre:

1. Ha az emberek hisznek benne, hogy a csoportnak - tehát a többi embernek vagy a többségnek - igaza van.
2. Ha az emberek azt szeretnék, hogy a csoport elfogadja és támogassa őket.

Az ilyen szituációkban a legtöbb esetben az emberek sajátjuknak fogadják el a csoport normáit, helyesnek és megfelelőnek ítélve meg őket. Néha pedig még az is előfordulhat, hogy nyilvánosan alávetik magukat olyan csoport állította normáknak, amelyeket egyébként személyesen nem fogad(ná)nak el.

Ezt a jelenséget nevezzük konformitásnak.

Definíció szerint: A konformitás annak a mértéke, hogy a csoport tagjai mennyire hajlandóak megváltoztatni viselkedésüket, érzéseiket, nézeteiket és attitűdjüket, hogy azok jobban illeszkedjenek a csoportnormához.

Kísérletek

A konformitás jelenségét vizsgálva több kísérletet folytattak a kutatók.

1951-ben, Solomon Asch végzett egy kísérletet, amiben kártyákat osztott a résztvevőknek. Az egyik kártyán egyetlen egyenes vonal, melyet standardnak (referenciának) jelölt ki, a másikon pedig az ezzel összehasonlítandó három másik, különböző hosszúságú vonalakkal. A feladat az volt, hogy hangosan kimondják, egymás után, hogy a három vonal közül melyik azonos hosszúságú a standarddal.

Nagyjából az emberek 2%-a válaszolt helytelenül.

A következő körben azonban Asch hozzáadott két színészt is a csoporthoz, akik mindketten egy rossz választ jelöltek meg - így egyedül hagyva az áldozatot a saját véleményével.

Az eredmény:

Ilyenkor azt hinné az ember, hogy képes ellenállni a másik két illető véleményének és szimplán csak megrázza a fejét, hogy “nem lehet, hogy nem látják a nyilvánvalót”. De a valóságban nem ez történt.

A kísérlet eredménye az lett, hogy az emberek 75%-a a kérdések közül min. az egyikre rosszul válaszolt (a csoportnyomás által). Ránéztek a vonalakra, és bár tudták, hogy a többiek tévednek, mégis megjelölték a helytelen választ.

Nemcsak, hogy engedtek a csoportnyomásnak, de később, a kísérlet után nem is emlékeztek rá, hogy a rossz választ mondták.

Amikor a kutató rámutatott a hibáikra, mindenféle kifogásokkal jöttek elő, és a másik két emberre kenték a dolgot.

Asch folytatva a kísérletet, és a számokkal, emberekkel és feladatokkal variálva megállapította, hogy 1-2 embernek kicsi befolyása van másokra, azonban 3 vagy több ember nagy hatást tud gyakorolni a csoportban, amivel már el lehet érni a konformitás jelenségét.

Amikor már az eredeti résztvevőn kívül mindenki más véleményen volt a csoportban, csupán az alanyok 25%-a tartotta magát és válaszolt helyesen a kérdésekre.

(Asch, S. E. 1956)

Az emberek (főleg nyugaton) szeretik azt hinni, hogy olyan egyéniségek, akik nem követik a tömeget. De érdemes megkérdezni: meddig marad meg ez az egyéniség?

A mindennapi élet példái talán megingathatják azt a hitet, amit az egyének tartanak arról, hogy nem követnek másokat: ugyanazt a nyelvet beszéljük, mint mások. Ugyanúgy köszönünk és kommunikálunk a társadalomban, mint a többiek. Hasonló értékrenddel rendelkezünk, mint a körülöttünk lévők. Véleményünk biztosan hasonló egy vagy több emberéhez vagy szervezetéhez. Életstílusunk úgyszintén.

Ellenállni a többi embernek egy kultúrában egyszerűen hülyeség lenne - erősen akadályozná a túlélésünket.

Ha utazunk, megfigyeljük, hogyan viselkednek a helyiek, hogy be tudjunk illeszkedni.

Ha átmegyünk egy ismerősünkhöz, akkor úgy viselkedünk a házában, ahogy ő.

Az egyetemi előadóban csendben ülünk és jegyzetelünk, mint a többiek.

Amint elkezdünk járni egy új helyre (legyen az munkahely vagy konditerem), egyből azt kezdjük el figyelni, hogy hogyan viselkednek mások, hogy mi is be tudjunk illeszkedni.

Noam Shpancer pszichológus szerint: “Gyakran nem is vagyunk tudatában a konformitásunknak. Ez sokszor teljesen magától értetődő. Ez az alap beállítottságunk.”

Ahhoz, hogy elérjünk szinte bármit, szükségünk van a többiek beleegyezésére és támogatására. Aki viszont kivülálló, attól a csoport megtagadja az értékes erőforrásokat.

Ezért mindenáron azon vagyunk, hogy beolvadjunk a többiek közé és a csoport tagjai legyünk.

Ha más emberek egy új filmről vagy egy jó zenéről mesélnek, akkor valószínűleg előbb-utóbb mi is meg fogjuk nézni/hallgatni azt.

A konformitás egy túlélést támogató folyamat.

(McRaney, D. 2011)

Egy másik kísérlet - ami a konformitással kapcsolatban az egyik leghíresebb - Stanley Milgram nevéhez fűződik, aki 1963-ban vizsgálta a jelenséget.

Egy terembe ültette a kísérletben résztvevőket, hogy egy fehér köpenyes tudóstól hallgassanak utasításokat.

A szakértő azt mondta az embereknek, hogy tegyenek fel kérdéseket egy másik szobában ülő embernek és ha a másik rosszul válaszol, sokkolják meg egy áramütéssel.

A kezelő felületen az áramütés mértéke látszott; a skála egyik végére az volt írva: “enyhe áramütés”, a közepére az, hogy “intenzív áramütés” a másik végére pedig az, hogy “XXX” (ami a halált jelezte).

A fehér köpenyes tudós utasításokat adott a résztvevőknek, hogy sokkolják a másik szobában lévő embert - akinek az ordítása áthallatszott.

Majd a tudós azt mondta a résztvevőknek, hogy növeljék a feszültséget, mire az ordítás hangosabb lett, az ember pedig már könyörögni kezdett, hogy vessenek véget a kísérletnek.

Az eredmény:

A legtöbben megkérdezték, hogy véget lehet-e vetni a kísérletnek, mert nem akarják bántani a másikat. A tudós azonban ragaszkodott hozzá, hogy folytassák és mondta, hogy ne aggódjanak.

Ilyesmiket mondott “Nincs más választásod, muszáj folytatni.”, “A kísérletet muszáj elvégezni, úgyhogy folytasd.”

Mindenki meglepetésére az emberek 65%-a folytatta, egészen az XXX jelzésig (a legmagasabb feszültség már nem volt benne).

Természetesen, a másik szobában lévő ember nem kapott áramütést; egyszerű színész volt, aki eljátszotta az egészet.

Milgram kísérletét sokféleképpen megismételték. A szakértő figura kihagyása egyáltalán nem hozott eredményt, azonban ha alkalmazták a tudóst, a legtöbben engedtek a nyomásnak.

Fontos, hogy a kísérletben nem szerepelt semmiféle büntetés vagy jutalom - csupán a konformitás.

(Milgram, S. 1963)

Példák és használat a jelenségre a mindennapi életben

Több példát is találhatunk a konformitás jelenségére a mindennapi életből. Vegyük csak azokat a helyzeteket, amikor az egyének azt a viselkedést veszik fel, mint mások a környezetükben.

Kiválóan szemlélteti ezt a sorban állás. Ha látjuk, hogy egy hivatalban áll a sor, hajlandóak vagyunk mi is beállni a végére, akár anélkül is, hogy tájékozódnánk, a mi ügyünk intézéséhez is feltétlenül szükséges-e kiállni a sort.

A jelenség a munkahelyen is tetten érhető. Minden cégnek és munkahelynek megvan a kialakult kultúrája. Az emberek megszokták, hogyan lehet és kell viselkedni, az ebbe való beilleszkedés pedig egy újonnan felvett dolgozónak is kötelessége - feltéve, ha hosszú távon tervez a céggel. 

A konformitás jelenségével nap, mint nap találkozunk és tudtunkon kívül is befolyásolja a döntésünket, például…

… ha egy játékot vagy applikációt szeretnénk letölteni a Google Play áruházból

… vagy ha könyvet szeretnénk venni az Amazonon

… esetleg filmet akarunk választani Netflixen

Legyen szó a fentiek közül bármelyikről - vagy akár teljesen másról - ha több választási opció van, akkor hajlamosak vagyunk az alapján dönteni, hogy milyenre értékelték mások az adott terméket vagy szolgáltatást.

Bár a fenti példákat a digitális világból vettük, rengeteg helyen tetten érni a konformitást (lásd a lentebbi éttermes példát!).

A hatás megfigyeléséhez nem muszáj a csoportnak vagy az adott közegnek éppen jelen lennie. Az is elég, ha szimplán egy bizonyos csoporthoz való tartozást és lojalitást hív elő belőlünk.

Ez az alapja a tekintélynek való engedelmeskedésnek is. Tegyük fel, hogy találkozunk egy rendőrrel, mentőssel vagy tűzoltóval… de vehetünk akár csak egy olyan biztonsági őrt vagy parkoló őrt is, akinek nincsen hivatalos rangja. Ahhoz, hogy a becsületes és szabálykövető honpolgárok csoportjához tudjunk tartozni, természetesen engedelmeskednünk kell a tekintélynek. Mivel a csoport elfogad bizonyos személyeket és pozíciókat autoritásként, ezért mi is elfogadjuk - az esetek nagy többségében meg sem kérdőjelezve a helyzet vagy az illető relevanciáját.

(Több olyan kísérletet is mutattak már a televízióban, amikor valaki beöltözött rendőrnek vagy parkoló őrnek és így szedett rá gyanútlan embereket.)

A mindennapi életben tehát mind a csoport általi, mind pedig a tekintély általi hatás megfigyelhető és érezhető.

Hogyan használhatjuk fel a jelenséget a mindennapokban?

Az első és legfontosabb: kerüljük el a hibát. Ne engedelmeskedjünk se a tömegnek, sem egy (vagy több) tekintéllyel bíró személynek, ha az mások kárára vagy a mi kárunkra válhat. Legyünk körültekintőek és őrizzük meg a józan gondolkodásunkat olyan helyzetekben is, amikor látszólag mindenki ellenünk van.

Hogyan használjuk fel az üzletben?

Mi a helyzet az üzleti élettel? Ott hogy jelenik meg a konformitás? Befolyásol egyáltalán valamit? Képesek vagyunk a saját hasznunkra fordítani?

Vizsgáljuk meg külön-külön a csoport (mint emberek többsége) és a tekintély (mint a csoport által elfogadott ember) hatását és az általunk felhasználható lehetőségeket.

A tömeg ereje

A fenti kísérletekből és az eddig bemutatott példákból is levonható a következtetés, miszerint az emberek követik a tömeget. Használjuk mi is a tömeg erejét! Gondoljuk végig, hogy hogyan tudjuk hasznosítani ezt a rengeteg potenciált rejtő erőt.

A tömeg ereje szellemi és fizikai formában is megjelenhet.

Szellemi formában akkor van a legnagyobb hatással ránk, ha látjuk, hogy hányan vásároltak meg már valamit és milyen véleménnyel vannak az adott termékről / szolgáltatásról.

Fizikailag akkor kerülünk a legjobban a hatása alá, amikor az utcán sétálunk és látjuk, hogy az egyik étterem dugig van vendégekkel, a másikban pedig egy árva lélek sincsen. Valószínűleg nem kell sokat gondolkoznunk azon, hogy hova üljünk be, ha éppen megéhezünk.

Használjuk tehát a tömeg erejét. Mondjuk el vagy mutassuk meg, hány ember választotta már a mi termékünket / szolgáltatásunkat és hogy milyen véleménnyel voltak róla!

Ha pedig fizikai üzletünk van, gondoljuk végig, hogy hogyan tudunk oda csábítani több embert, hogy a csoport erejével még másokat is odacsalhassunk.

A tekintély ereje

Ahhoz, hogy egy csoporthoz tudjunk tartozni és befogadjon az adott közeg, kénytelenek vagyunk azokat a szabályokat elfogadni, amit a többség is követ. Ez nincs másképp a tekintéllyel sem. Akit (vagy amit) egy csoport tekintélynek tart, azt nekünk is el kell fogadni, ha be akarunk illeszkedni.

Ez egyrészről kompromisszumot jelent a számunkra, másrészről pedig lehetőséget arra, hogy a saját javunkra - vagy épp mások javára - fordítsuk ezt a hatást. Hogyan?

Használjuk a tekintély erejét!

Az emberek hisznek a tekintéllyel rendelkező embereknek és követik is őket. A mi esetünkben nem muszáj hivatalos szervről vagy rangról beszélni… elég ha a szakértőkre vagy hírességekre gondolunk.

A hírességeket követik az emberek és nagyon sokan példaképként tekintenek rájuk - ezért használják fel nagy márkák a hírességek (influencerek) arcait és hírnevét a saját termékeik, szolgáltatásaik népszerűsítéséhez - az alábbiakban két példát is láthatunk erre:

(Neymar Jr. a Gillette nevű márka termékét használja egy hirdetésben.)

(Liam Neeson a Clash Of Clans nevű játékot promótálja.)

A hírnév mellett a másik - már említett - dolog, ami nagyban segíthet nekünk, az a szakértelem és a szakértők (segítségének) felhasználása.

Az emberek hisznek a szakértőknek. Ezen hatás felhasználáshoz pedig két lehetőségünk van: megmutatjuk, hogy mi magunk vagyunk szakértők és / vagy mások szakértői státuszát használjuk fel saját hitelességünk növelésének céljából.

Ha az előbbire fókuszálunk, gondoljuk végig, hogy a mi célközönségünk fejében milyen kép él egy szakértőről. Hogyan tudjuk megtestesíteni ezt a képet? Hogyan kell kinéznünk, beszélnünk és viselkednünk ahhoz, hogy szakértőként tekintsenek ránk? Milyen eszközök segíthetnek minket, hogy ilyen tekintéllyel ruházhassuk fel magunkat?

Ha mások szakértelméről van szó: használjuk fel az ő befolyásukat, hogy az hitelességet kölcsönözzön nekünk vagy az üzletünknek!

Ezt többféleképpen is megtehetjük:

• Hivatkozzunk szakértőre és idézzünk tőle - ezáltal hitelesebbek lesznek a közvetített információink.
• Tolmácsoljuk egy szakértő véleményét - ezáltal könnyebben meg tudunk győzni másokat egy témáról.
• Működjünk együtt egy szakértővel - ezáltal növelhetjük a saját szakértői képünket is, hiszen azzal fognak társítani minket, akivel együtt látnak.
• Kérjünk ajánlást szakértőtől - ha valami egy szakértő mond, az hiteles. Ha pedig azt mondja, hogy jók vagyunk, akkor ezt a közönség is el fogja fogadni.

(Íme itt is egy példa: Robert B. Cialdini a Hatás c. könyv szerzőjének véleménye a kutatásaimról)

A fent leírt pontok külön-külön és együtt is segítséget nyújthatnak abban, hogy kihasználjuk mások tekintélyét és elősegítsük vele üzletünk vagy márkánk épülését, előrehaladását.

Konklúzió

Az ember társas lény és mindig szeretne beilleszkedni a csoportba - mert ha nem így tesz, kirekesztik, az pedig hatványozottan rontja az esélyt a túlélésre. A fenti kísérletek és leírások alapján már képesek leszünk mi magunk is észrevenni azt, amikor a konformitás megpróbálja ránk is kiterjeszteni a hatását. Ennek tudatában képesek lehetünk arra, hogy elkerüljük a hibákat, valamint arra is, hogy a magunk javára fordítsuk a tömeg - vagy éppen a tekintély - erejét és profitáljunk belőle.

Források:

•  Konformitás
• Asch, S. E. (1956). Studies of independence and conformity: A minority of one against a unanimous majority. Psychological Monographs 70(416).
• McRaney, D. (2011). You Are Not So Smart: Why You Have Too Many Friends on Facebook, Why Your Memory Is Mostly Fiction, and 46 Other Way You’re Deluding Yourself, Penguin Group (USA) Inc.
• Milgram, S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology 67, 371–378.