Szóval láttad a Wall Street farkasát és imádtad a filmet.
Nem kell ellenkezned: ezt a filmet mindenki szereti, mert zseniális. (Mi is írtunk már róla.)
A salesvilágot azonnal megfogta az az értékesítési játék, amit a filmbéli Jordan Belfort játszat először a kollégáival, később a tréningjein: „add el nekem ezt a tollat”.
Ebben a cikkben nemcsak a helyes „választ” mutatom meg, hanem azt is, hogy hogyan adj el bármit.
Miért jó dolog tollat eladni?
A tárgy könnyen megérthető, a gyakorlat pedig elég értelmetlennek (ugyanakkor egyszerűnek) tűnik ahhoz, hogy a legtöbb (főleg laikus) ember elkezdjen rosszul értékesíteni.
Ez egy beugratós kérés: ha átvétel után azonnal elkezded a hard sellt, akkor a játékot elvesztetted – mert semmit nem így adunk el. Ennélfogva megragadja a sales esszenciáját, így tökéletes interjúkérdés, hiszen elválasztja a profit a wannabe-től. (Használják is interjúkon, mert mégis érdekesebb, mint a „mesélj magadról”.)
Mi a helyes válasz?
A filmben egyértelművé teszik, hogy hogyan nem adunk el tollat.
A filmbéli Belfort a tréningen a közönség egyes tagjainak kezébe adja, akik elkezdenek valamit dadogni a toll tulajdonságairól. Elveszi a tollat, átadja másnak, ő szintén valamit összehord arról, hogy milyen szép a toll, Belfort tőle is elveszi.
Tehát nem a feature-ökről beszélünk.
Egy korábbi jelenetben Jordan megkéri kollégáját, hogy adja el neki a tollat.
– Tedd meg nekem azt a szívességet, hogy leírod nekem a neved arra a szalvétára – kezdi Brad.
– Nincs nálam toll – válaszolja Jordan.
– Pontosan. Kereslet és kínálat, barátom.
Ez volna a helyes válasz? Nem, ez inkább egy adott szituációban egy érv alátámasztása, plusz rávilágít az értékesítés és a marketing egy alaptörvényére – ám semmi több.
Sok online cikkben olvashatod akkor a „helyes választ” a kérdésre:
- adj el az előnyökön keresztül
- adj el az ügyfeled igényein keresztül
- mondj el egy sztorit, mert a storytelling nagyon jól értékesít
- ne a tollat add el, hanem egy megoldást
Ezek lennének tehát a helyes válaszok?
Nem, ezek részigazságok.
Nem helyes válasz van, hanem helyes folyamat
A sales nem 1 darab tökéletes válaszból áll, ahogy a cég marketingkommunikációja sem egy darab szlogen.
A valódi Jordan Belforttól is megkérdezték, hogy ő hogyan adná el a tollat. Az ő első kérdése (nem kijelentése, hanem kérdése):
Mióta szeretnél tollat venni?
A kérdés bármi lehet, ami az ügyfélre vonatkozik és valahogyan kvalifikálja őt (azaz megtudsz valamit az igényeiről és a tollhasználati szokásairól).
Ugyanis amikor mindenféle kontextus nélkül megkérnek téged arra, hogy adj el egy tollat (vagy bármit), akkor még nem vagy értékesítési helyzetben:
- nem tudsz semmit az ügyfélről
- nem tudod, hogy milyen tollat használ
- mire használja
- hogyan használja
- mennyit fizetne egy tollért
- a funkcionalitást vagy az esztétikumot tartja-e fontosabbnak
És így tovább. Belfort ezért kérdez, hiszen (az ő szavaival) aki azzal jön egyből, hogy ez a világ legcsodálatosabb tolla, az úgy értékesít, mint egy idióta.
Az értékesítés folyamata
4 lépésre bontható:
- Gyűjts információt (kérdezz rá az igényeire, ismerd meg a tollhasználatát)
- Válaszolj erre az információra (empatizálj vele, hangsúlyozd a problémát, ismerd el a tollhasználat fontosságát stb.)
- Alakítsd át a terméket valami nagyobbá (egy koncepcióvá, egy megélhető érzelemmé, egy megszerezhető identitássá)
- Zárj le
Nézzünk néhány salesfolyamatot.
Tegyük fel, hogy a kezedben egy Parker van
A vevőd egy magas beosztású ember (ügyvezető, iskolaigazgató stb.). Tudom, hogy ez egy interjúkérdés, mégis életszerű példát hozok (a Parkert nem próbálod meg eladni például junior tesztelőknek).
1. Megkérdezed, hogy mikor használt utoljára tollat.
Ha szerződést írt alá vagy okleveleket szignózott, akkor mehetsz a következő pontra. Ha valami jelentéktelent említ (bevásárlólistát), akkor belekérdezel, hogy mikor írt alá utoljára szerződést.
2. Megkérdezed, hogy emlékszik-e a toll márkájára (vagy azt, hogy minőségi toll volt-e).
Valószínűleg nem emlékszik rá, haladsz tovább.
Ha emlékszik (ésvagy a másik kérdésedre azt mondja, hogy márkás toll volt), akkor taktikát váltasz: megpróbálsz még egy jó tollat eladni, hiszen talán gyűjti, esetleg kicsit masszírozod azt, hogy milyen jó érzés ilyen tollal aláírni, és ezt az érzést ajándékba adhatná a legjobb üzleti partnerének, aki így biztosan emlékezni fog rá stb. Ezt az irányt most nem fejtjük ki.
3. Probléma elmélyítése.
Mivel nem emlékszik a tollra (vagy az nem volt márkás), így fölépíted benne azt, hogy ennél a fontos szerződések mennyivel többet érdemelnek: egy emlékezetes üzlet (amelyben oly’ sok munka volt), amelyet egy olyan tollal írt alá, amelyre nem is emlékszik? Méltatlan.
4. A probléma után kifejted, hogy az aláírás nem a tollról vagy a tintáról szól, hanem ünnepi pillanat.
Ez egy hosszabb rész.
Ő is megünnepli a szerződést azzal, hogy üzleti ruhában van. A bejövő megrendelések és az ügyfelek tartják el a céget, tehát ezek a pillanatok, ezek a szerződések és az ő kemény munkája mind megérdemli azt, hogy még a toll is különleges legyen.
Ebben a rohanó világban már elfelejtettünk ünnepelni. A karácsony egy konzumfesztivál, a húsvét a fél országnak nem vallási ünnep, augusztus 20. is szinte csak a tűzijátékokról szól – minden kiüresedik, ha hagyjuk. Éhezzük az ünnepi pillanatokat, mert olyan kevés maradt már.
Ezzel a Parkerrel minden szerződéskötés újra ünneppé válhat. A cég ünnepévé. A cégvezető munkájának ünnepévé. Az ott dolgozók ünnepévé. És ami a legfontosabb: az ügyfél ünnepévé (ami egy ügyfélközpontú cégnél alapvető).
Minden szignó emlékezteti majd a cégvezetőt és partnereit arra, hogy valami nagyon fontos történt.
Ez a Parker ünneppé tesz minden aláírást. Mert a cégvezető csak fontos aláírásokat tesz.
5. Megédesítjük az ajánlatot: próbálja ki a tollat 1 hétig.
Kössön pár szerződést vele, érezze azt, hogy milyen minőségi változást jelent, ha nemcsak a kocsija drága, nemcsak a zakója prémium, hanem az aláírást adó toll is azt a magas minőséget képviseli, amihez ő minden más tárgyánál hozzászokott – és amit elvár. Ha nem tetszik neki, 1 hét múlva minden további nélkül elvisszük, a próba semmilyen költséget és kockázatot nem jelent.
6. Ezután lezárunk: szóval szeretnéd kipróbálni ezt a tollat?
Hogy adjunk el egy átlagos tollat?
Tegyük fel, hogy kezedben egy átlagosnál is átlagosabb toll van. Olyan, amit 10-es csomagban veszel. Vagy olyan, amit egyesével ugyan, de 1 hónap után széthullik, és azzal sem törődsz, hogy betéteket cserélj benne.
Egy sima, egyszerű, unalmas toll.
Ismét azzal kezdünk, hogy kvalifikáljuk a vevőt: hogyan használ tollat, mit utál a legtöbb tollban vagy épp miért akar tollat venni.
Elmond valamit magáról, szerencsés esetben fölfed egy igényt (mit szeret a tollakban) vagy egy problémát (mit nem szeret a tollakban). Ezt elismered és fölerősíted, majd összekapcsolod a kezedben lévő tollal.
Hogy ne legyen ennyire általános a stratégia, ezért nézzünk pár példát.
Utálja, hogy hamar kifogy. Válaszod: nem véletlen, hogy mindenki kezében ilyen tollat lát. Minden toll kifogy egyszer, de ez a modell sokáig bírja. (Hibából előny: átlagos tollat social prooffá alakítjuk.)
Sosincs kéznél toll, ha kell. Válaszod: ezt a tollat kezelje szerencsetollként vagy úgy, mint a kulcsát, amit mindig magánál tart. Ezt megteheti, mert a műanyag miatt nagyon könnyű (nem húzza le a táskát), zsebre vágható (de a kialakítás miatt nem szúr, ha épp leülés miatt beleakad a combjába). (Ismét nem egy tollat adunk el, hanem egy koncepciót, majd kiemeljük a tulajdonságból következő előnyöket.)
Utálja, ha egy tollal rossz írni, mert nem elég kényelmes, nem hagy szép nyomot, nem gördül finoman. Válaszod: prezentáció. Elkezdesz írni a tollal, mutogatod a szép tintavonalakat, a kézbe simulást, a pihekönnyed kialakítást. Megkéred, hogy írjon vele ő is. (Klasszikus termékbemutató.)
Csak írjon, funkció a lényeg. Válaszod: ez a toll minden csicsától mentes. Olyan, mint az autó, ami elvisz A-ból B-be.
És te hogyan adnál el tollat?
Írd meg hozzászólásban vagy a belső csoportunkban.
Show More
