Kilépés a tartalomba
Menü
  • Cikkek
    • Szövegírás
    • Tartalommarketing
    • Tartalomkészítés
    • Marketing
    • Rendszerek
    • Trendek
    • Videomarketing
    • Esettanulmányok
    • Minden cikk
  • Videók
    • Befolyásolási tréning
    • Content Plage 2018
    • Content Plage 2019
    • E-commerce tréning
    • E-mail-marketing-tréning
    • Ecommerce Plage 2017
    • Facebook meetup
    • Gamifikáció meetup
    • Haladó szövegírás tréning
    • Kampány meetup
    • Közösség- és kultuszépítés
    • Landing page tréning
    • Tartalommarketing-képzés
    • Videomarketing
    • Minden videó
  • Írjunk neked is?
  • Rólad
  • HUB
    • Mi az a Kreatív Kontroll Hub?
    • Stratégiai tanácsadás
    • Projektmenedzsment
    • PPC
    • SEO
    • Web & Sales rendszerek / Marketing automatizmusok
    • Kreatívok
    • Audit
  • Kontent magazin
  • Kontent Pub
  • No Kontroll
  • Hogyan készítsek ütős…
    • blogbejegyzést?
    • headline-t?
    • hírlevelet?
    • posztot a közösségi médiára?
    • szöveget a weboldalamra?
    • landing oldalt?
    • szöveget a webshopomba?
    • tartalommarketing-stratégiát?
  • Keresés
  • Bejelentkezés
  • Tanulj

    Hogyan készítsek ütős...

    blogbejegyzést?Ezekből a cikkekből megtudod, mi a sikeres blogbejegyzések titka – és hogyan írj te is ilyet (akkor is, ha nem vagy profi szövegíró).
    hírlevelet?„Ha még nincs 10-szeres megtérülésed az e-mail-marketingeden, akkor nem végezted el a házi feladatod.” (Sipos Zoltán) Ezekből a cikkekből megtudod, hogyan írj olyan hírleveleket, amelyek után dől az árbevétel.
    posztot a közösségi médiára?Mindenki a tökéletes posztot akarja, aminek aztán képtelenség ellenállni. Ami nemcsak eléri az embereket, de meg is mozgatja őket. Ezekben a cikkekben bemutatjuk, hogyan írhatsz sikeres posztokat a közösségimédia-oldalaidra.
    szöveget a weboldalamra?A szövegem úgy szólítja-e meg a látogatót, hogy az első 10 másodperc után is ott maradjon? Olyan tartalom kell a honlapodra vagy hirdetésedhez, ami megfogja a vevők figyelmét… és nemcsak olvasmányos, de tényleg elad. Ezekből az anyagokból megtanulod, hogyan készíts kiváló webszövegeket.
    landing oldalt, ami elad?Az árbevétel mindig a landing page-eden születik meg… vagy pusztul el. Ezekben a cikkekben megmutatjuk, hogyan készíts te is hatásos landing oldalt (és keress milliókat egy-egy kampányoddal).
    headline-t?Milyen a jó headline? Hogyan írj olyan címsort, ami megragadja a figyelmet? Ezekből a cikkekből megtudod, mire figyelj, amikor nekiállsz, hogy headline-t írj a cikkedhez, weboldaladhoz, landing page-edhez, plakátodhoz – vagy bármi máshoz.
    tartalommarketing-stratégiát?Hogyan kell „tartalommarketinget csinálni”? Hogyan vágj bele? Mi az első, a második, a harmadik és a sokadik lépésed? Ezekben a cikkekben megmutatjuk, hogyan készítsd el és valósítsd meg tartalommarketing-stratégiád.
    mobilbarát vásárlói útvonalakat?A mikromomentumok a következő néhány év egyik legfontosabb online marketinges trendjét adják. Meghatározzák, hogyan keresünk és fogyasztunk tartalmat mobilon – és hogyan használhatod ezt fel az értékesítésben. A Google által 2015-ben bemutatott trendről ezekben a cikkekben mindent megtalálsz: az elméletet, az egyes lépéseket, és hogy pontosan mit kell tenned, hogy felkészülj a mobilkorra.
    szöveget a webshopomba?Ha azt hiszed, hogy a jó bornak nem kell cégér, akkor zárd be ezt az oldalt. Ám ha már rájöttél, hogy a kommunikáción múlik majdnem minden, akkor ezek a cikkek segítenek, hogy a termékeid valódi értékét megmutathasd az ügyfeleidnek (és így hatékonyabban értékesíts).

    Cikkek

    Szövegírás
    Tartalommarketing
    Tartalomkészítés
    Marketing
    Rendszerek
    Trendek
    Videomarketing
    Esettanulmányok
    Konferenciabeszámolók
    T&C2019
    T&C2017
    inOrbit 2017
    Minden cikk

    Videók

    Befolyásolási tréning
    Content Plage 2018
    Content Plage 2019
    E-mail-marketing-tréning
    E-commerce tréningHogyan vidd sikerre webáruházadat a tartalommarketing, videózás és e-mail-marketing segítségével? Ez a tudásanyag segít eljuttatni a webáruházad a következő szintre és kiszámítható, stabil növekedést és profitot elérni.
    Ecommerce Plage 2017
    Facebook meetup
    Gamifikáció meetup
    Haladó szövegírás tréning
    Kampány meetup
    Közösség- és kultuszépítés
    Landing page tréning
    Tartalommarketing-képzésHogyan kell „tartalommarketinget csinálni”? Hogyan vágj bele? Mi az első, a második, a harmadik és a sokadik lépésed? Mibe bukik bele a legtöbb vállalkozó – és mit csinálnak jól az igazán sikeresek? Ebben a videócsomagban közel 7 órányi videófelvétel található. Ezek segítségével azonnal elindíthatod a tartalommarketinget a cégedben.
    Videomarketing
    Minden videó

    Ingyenes anyagok

    Kontent magazin
    Kontent Pub
    No Kontroll
    E-book a céges blogokról
    Checklist a hírleveledhez
    Landing page checklist
    Tartalommarketing-kisokos
    Ingyenes cikkek
    Ingyenes videók
    Marketing szótár
  • Írjunk neked is?
  • Rólad
  • Konzultációt kérek
  • HUB
    • Mi az a Kreatív Kontroll Hub?
    • Stratégiai tanácsadás
    • Projektmenedzsment
    • PPC
    • SEO
    • Web & Sales rendszerek / Marketing automatizmusok
    • Kreatívok
    • Audit
  • Belépés
  • Előfizetek
Olvasási idő: 9 perc

Hogyan add el nekem ezt a tollat?

  • Szerző: Kreatív Kontroll
  • Kategóriák: Ingyenes, Marketing
  • Címkék: sales

Szóval láttad a Wall Street farkasát és imádtad a filmet.

Nem kell ellenkezned: ezt a filmet mindenki szereti, mert zseniális. (Mi is írtunk már róla.)

A salesvilágot azonnal megfogta az az értékesítési játék, amit a filmbéli Jordan Belfort játszat először a kollégáival, később a tréningjein: „add el nekem ezt a tollat”.

Ebben a cikkben nemcsak a helyes „választ” mutatom meg, hanem azt is, hogy hogyan adj el bármit.

Miért jó dolog tollat eladni?

A tárgy könnyen megérthető, a gyakorlat pedig elég értelmetlennek (ugyanakkor egyszerűnek) tűnik ahhoz, hogy a legtöbb (főleg laikus) ember elkezdjen rosszul értékesíteni.

Felkészülten, IMA előtt.

Marketingszöveg.com (@marketingszovegcom) által megosztott bejegyzés, 2016. Ápr 4., 23:47 PDT

Ez egy beugratós kérés: ha átvétel után azonnal elkezded a hard sellt, akkor a játékot elvesztetted – mert semmit nem így adunk el. Ennélfogva megragadja a sales esszenciáját, így tökéletes interjúkérdés, hiszen elválasztja a profit a wannabe-től. (Használják is interjúkon, mert mégis érdekesebb, mint a „mesélj magadról”.)

Mi a helyes válasz?

A filmben egyértelművé teszik, hogy hogyan nem adunk el tollat.

A filmbéli Belfort a tréningen a közönség egyes tagjainak kezébe adja, akik elkezdenek valamit dadogni a toll tulajdonságairól. Elveszi a tollat, átadja másnak, ő szintén valamit összehord arról, hogy milyen szép a toll, Belfort tőle is elveszi.

Tehát nem a feature-ökről beszélünk.

Egy korábbi jelenetben Jordan megkéri kollégáját, hogy adja el neki a tollat.

– Tedd meg nekem azt a szívességet, hogy leírod nekem a neved arra a szalvétára – kezdi Brad.

– Nincs nálam toll – válaszolja Jordan.

– Pontosan. Kereslet és kínálat, barátom.

Ez volna a helyes válasz? Nem, ez inkább egy adott szituációban egy érv alátámasztása, plusz rávilágít az értékesítés és a marketing egy alaptörvényére – ám semmi több.

Sok online cikkben olvashatod akkor a „helyes választ” a kérdésre:

  • adj el az előnyökön keresztül
  • adj el az ügyfeled igényein keresztül
  • mondj el egy sztorit, mert a storytelling nagyon jól értékesít
  • ne a tollat add el, hanem egy megoldást

Ezek lennének tehát a helyes válaszok?

Nem, ezek részigazságok.

Nem helyes válasz van, hanem helyes folyamat

A sales nem 1 darab tökéletes válaszból áll, ahogy a cég marketingkommunikációja sem egy darab szlogen.

A valódi Jordan Belforttól is megkérdezték, hogy ő hogyan adná el a tollat. Az ő első kérdése (nem kijelentése, hanem kérdése):

Mióta szeretnél tollat venni?

A kérdés bármi lehet, ami az ügyfélre vonatkozik és valahogyan kvalifikálja őt (azaz megtudsz valamit az igényeiről és a tollhasználati szokásairól).

Ugyanis amikor mindenféle kontextus nélkül megkérnek téged arra, hogy adj el egy tollat (vagy bármit), akkor még nem vagy értékesítési helyzetben:

  • nem tudsz semmit az ügyfélről
  • nem tudod, hogy milyen tollat használ
  • mire használja
  • hogyan használja
  • mennyit fizetne egy tollért
  • a funkcionalitást vagy az esztétikumot tartja-e fontosabbnak

És így tovább. Belfort ezért kérdez, hiszen (az ő szavaival) aki azzal jön egyből, hogy ez a világ legcsodálatosabb tolla, az úgy értékesít, mint egy idióta.

Az értékesítés folyamata

4 lépésre bontható:

  1. Gyűjts információt (kérdezz rá az igényeire, ismerd meg a tollhasználatát)
  2. Válaszolj erre az információra (empatizálj vele, hangsúlyozd a problémát, ismerd el a tollhasználat fontosságát stb.)
  3. Alakítsd át a terméket valami nagyobbá (egy koncepcióvá, egy megélhető érzelemmé, egy megszerezhető identitássá)
  4. Zárj le

Nézzünk néhány salesfolyamatot.

Tegyük fel, hogy a kezedben egy Parker van

A vevőd egy magas beosztású ember (ügyvezető, iskolaigazgató stb.). Tudom, hogy ez egy interjúkérdés, mégis életszerű példát hozok (a Parkert nem próbálod meg eladni például junior tesztelőknek).

1. Megkérdezed, hogy mikor használt utoljára tollat.

Ha szerződést írt alá vagy okleveleket szignózott, akkor mehetsz a következő pontra. Ha valami jelentéktelent említ (bevásárlólistát), akkor belekérdezel, hogy mikor írt alá utoljára szerződést.

2. Megkérdezed, hogy emlékszik-e a toll márkájára (vagy azt, hogy minőségi toll volt-e).

Valószínűleg nem emlékszik rá, haladsz tovább.

Ha emlékszik (ésvagy a másik kérdésedre azt mondja, hogy márkás toll volt), akkor taktikát váltasz: megpróbálsz még egy jó tollat eladni, hiszen talán gyűjti, esetleg kicsit masszírozod azt, hogy milyen jó érzés ilyen tollal aláírni, és ezt az érzést ajándékba adhatná a legjobb üzleti partnerének, aki így biztosan emlékezni fog rá stb. Ezt az irányt most nem fejtjük ki.

3. Probléma elmélyítése.

Mivel nem emlékszik a tollra (vagy az nem volt márkás), így fölépíted benne azt, hogy ennél a fontos szerződések mennyivel többet érdemelnek: egy emlékezetes üzlet (amelyben oly’ sok munka volt), amelyet egy olyan tollal írt alá, amelyre nem is emlékszik? Méltatlan.

4. A probléma után kifejted, hogy az aláírás nem a tollról vagy a tintáról szól, hanem ünnepi pillanat.

Ez egy hosszabb rész.

Ő is megünnepli a szerződést azzal, hogy üzleti ruhában van. A bejövő megrendelések és az ügyfelek tartják el a céget, tehát ezek a pillanatok, ezek a szerződések és az ő kemény munkája mind megérdemli azt, hogy még a toll is különleges legyen.

Ebben a rohanó világban már elfelejtettünk ünnepelni. A karácsony egy konzumfesztivál, a húsvét a fél országnak nem vallási ünnep, augusztus 20. is szinte csak a tűzijátékokról szól – minden kiüresedik, ha hagyjuk. Éhezzük az ünnepi pillanatokat, mert olyan kevés maradt már.

Ezzel a Parkerrel minden szerződéskötés újra ünneppé válhat. A cég ünnepévé. A cégvezető munkájának ünnepévé. Az ott dolgozók ünnepévé. És ami a legfontosabb: az ügyfél ünnepévé (ami egy ügyfélközpontú cégnél alapvető).

Minden szignó emlékezteti majd a cégvezetőt és partnereit arra, hogy valami nagyon fontos történt.

Ez a Parker ünneppé tesz minden aláírást. Mert a cégvezető csak fontos aláírásokat tesz.

5. Megédesítjük az ajánlatot: próbálja ki a tollat 1 hétig.

Kössön pár szerződést vele, érezze azt, hogy milyen minőségi változást jelent, ha nemcsak a kocsija drága, nemcsak a zakója prémium, hanem az aláírást adó toll is azt a magas minőséget képviseli, amihez ő minden más tárgyánál hozzászokott – és amit elvár. Ha nem tetszik neki, 1 hét múlva minden további nélkül elvisszük, a próba semmilyen költséget és kockázatot nem jelent.

6. Ezután lezárunk: szóval szeretnéd kipróbálni ezt a tollat?

Hogy adjunk el egy átlagos tollat?

Tegyük fel, hogy kezedben egy átlagosnál is átlagosabb toll van. Olyan, amit 10-es csomagban veszel. Vagy olyan, amit egyesével ugyan, de 1 hónap után széthullik, és azzal sem törődsz, hogy betéteket cserélj benne.

Egy sima, egyszerű, unalmas toll.

Ismét azzal kezdünk, hogy kvalifikáljuk a vevőt: hogyan használ tollat, mit utál a legtöbb tollban vagy épp miért akar tollat venni.

Elmond valamit magáról, szerencsés esetben fölfed egy igényt (mit szeret a tollakban) vagy egy problémát (mit nem szeret a tollakban). Ezt elismered és fölerősíted, majd összekapcsolod a kezedben lévő tollal.

Hogy ne legyen ennyire általános a stratégia, ezért nézzünk pár példát.

Utálja, hogy hamar kifogy. Válaszod: nem véletlen, hogy mindenki kezében ilyen tollat lát. Minden toll kifogy egyszer, de ez a modell sokáig bírja. (Hibából előny: átlagos tollat social prooffá alakítjuk.)

Sosincs kéznél toll, ha kell. Válaszod: ezt a tollat kezelje szerencsetollként vagy úgy, mint a kulcsát, amit mindig magánál tart. Ezt megteheti, mert a műanyag miatt nagyon könnyű (nem húzza le a táskát), zsebre vágható (de a kialakítás miatt nem szúr, ha épp leülés miatt beleakad a combjába). (Ismét nem egy tollat adunk el, hanem egy koncepciót, majd kiemeljük a tulajdonságból következő előnyöket.)

Utálja, ha egy tollal rossz írni, mert nem elég kényelmes, nem hagy szép nyomot, nem gördül finoman. Válaszod: prezentáció. Elkezdesz írni a tollal, mutogatod a szép tintavonalakat, a kézbe simulást, a pihekönnyed kialakítást. Megkéred, hogy írjon vele ő is. (Klasszikus termékbemutató.)

Csak írjon, funkció a lényeg. Válaszod: ez a toll minden csicsától mentes. Olyan, mint az autó, ami elvisz A-ból B-be.

És te hogyan adnál el tollat?

Írd meg hozzászólásban vagy a belső csoportunkban.

Show More

Jelentkezz be és olvasd végig ezt az ingyenes cikket

Még nincs fiókod? Kattints ide és hozz létre egyet ingyen.

Elfelejtetted a jelszavad? Kattints ide

Megosztás itt: facebook
Megosztom
Marketingszoveg.com

Az organikus forgalmad a múlté, míg a versenytársaid közben hasítanak? Derítsük ki együtt, mi a hiba!

Online marketing audit a Kreatív Kontrolltól.

Kattints a részletekért!

A Kontent nem tűnt el, csak átalakult.

Itt az első Kontent Évkönyv!

Részletekért kattints

Üzleti stressz és kiégés ellen: Business Burnout Biblia

Vedd meg a könyvet!

Részletekért kattints

Tartalommarketing-kisokos (122 oldalas ingyenes e-book)

Ismerd meg a tartalommarketing alapjait ebből az e-bookból. 122 oldal könnyen fogyasztható tudás, ingyen.
Kérem az e-bookot

Új ablakban nyílik meg.

ElőzőElőző cikkInstagram-tartalommarketing: regisztrációtól a haladó szintig (példákkal, esettanulmánnyal)
Következő cikkMilyen chatbotot készíts? (14 felhasználási mód)Következő

Ezeket olvastad már?

Tartalommarketing: 18 tartalomtípus, amit ki kell próbálnod

Milyen tartalom hajtja a tartalommarketinget? Ebben a cikkben átvesszük, hogy melyek a legnépszerűbb tartalomtípusok és

Elolvasom »

Így készíts folytatást egy több mint 25 éves tartalomhoz [Twin Peaks 2017-ben]

2017 nagy durranása volt, hogy folytatódott a kultikus tévésorozat, a Twin Peaks. Ám nem csak

Elolvasom »

Sir Richard Branson és a siker mágiája (Traffic & Conversion 2019)

„A vállalkozók vállalkozója, a marketingesek marketingese” – mutatta be Ryan Deiss, a konferenciát szervező DigitalMarketer tulajdonosa a

Elolvasom »

Kreatív Kontroll Informatikai és Médiaszolgáltató Kft.

vezető magyar tartalomfejlesztő ügynökség

  • Telefon: +36-20/372-6226
  • E-mail: [email protected]
  • Etikai kódex
  • Társadalmi felelősségvállalás
  • Kapcsolat
  • Adatvédelmi nyilatkozat
  • Általános szerződési feltételek
Menü
  • Etikai kódex
  • Társadalmi felelősségvállalás
  • Kapcsolat
  • Adatvédelmi nyilatkozat
  • Általános szerződési feltételek
© 2022 Kreatív Kontroll Kft. – Minden jog fenntartva.
Mindjárt nálad a checklist... 66%

Hova küldjük a checklistet?

Az 59 elemből álló checklist végén biztos lehetsz benne, hogy semmi fontosat nem hagytál ki az e-mail megírásából.

Bejelentkezés

a Kreatív Kontroll-fiókodba

Még nincs fiókod? Kattints ide és regisztrálj ingyen.