Te is láttál már olyan salesoldalt, amely nem akar véget érni, ugye?

Ez a hosszú formátumú sales page, az egyik legklasszikusabb direct response szövegtípus: a többoldalas DM-leveleket adaptálták a netre. (Más terminológia szerint infomercial landing page.)

És a mai napig működik.

A hátránya, hogy hosszú – így komoly szövegírói feladat, hogy az egészet (vagy a nagyját) elolvassák.

Nézzük meg azt a vázlatot, ami dollármilliós kampányokat ért.

Az alábbi vázlatot Clayton Makepeace (élő szövegírólegenda) is javasolja egy anyagában „Pretty Darned Good Outline” címmel. Emellett több szövegíróról tudunk, aki egy az egyben ezt a felépítést követve dollármilliós profitot hozó kampányokat készített – illetve mi is használtuk már.

Nemcsak a vázlatot kapod meg, hanem a magyarázatokat is – hogy minél könnyebben írhasd meg a következő salesoldaladat.

1. Szerezd meg a figyelmüket (headline)

Az anyagod sikere túlnyomórészt a headline-odon áll vagy bukik (utána pedig az ajánlatodon).

Az internet zajos hely – zajosabb, mint egy magazin, egy újság vagy egy találati oldal. Neked is tucatjával vannak nyitva a tabok és te pár másodperc alatt döntöd el, hogy az adott anyag érdekel-e téged vagy sem.

Ezekkel szerezhetsz figyelmet.

Emellett a legjobb módszer az, ha a legnagyobb előnyödet belerakod a címbe úgy, hogy a poént nem lövöd le – tehát az előny teljes megértéséhez el kelljen olvasnom az első… második… harmadik mondatot, végül az egész anyagot.

2. Támogasd a headline-odat

Ez lesz az első pár mondat, ami majdnem olyan fontos, mint maga a headline. A headline ragadja meg a figyelmet, és az olvasó az első néhány mondat alatt dönti el, hogy ez neki szól-e, tovább olvassa-e.

A legjobb módszer az, ha a főcímben szereplő előnyt kezded kibontani: miért fontos, mit old meg és kinek oldja meg, esetleg miért oldhatja meg a terméked jobban, mint eddig bármi (természetesen a poént itt sem lövöd még le).

3. Alapozd meg a hitelességed

Nagyot mondani nem nehéz, hitelesen ígérni viszont nagyon.

Az olvasód vett már olyan terméket, ami nem teljesítette azt, amit a hirdetés ígért. Találkozott már hazug reklámokkal és gazemberekkel.

A célunk az, hogy bizalmat szavazzon neked és az állításaid elhiggye. Tedd ki a fotód, mutass egy testimonialt, rakj egy videót a termékedről, mutasd a médiamegjelenéseidet, hivatkozz egy szakértőre.

4. Érd el, hogy végigolvassa

Még mindig az oldal elején vagyunk (kb. az első 200 szónál). Miért olvassa végig bárki az anyagod?

Nem azért, mert eladsz neki valamit.

Hanem azért, mert már az elolvasással értéket kap: megtud valamit magáról, értékes infókat kap egy piacról, válaszokat kap a kérdéseire stb.

Ígérj neki valamit, amit megkap, ha végigolvassa.

5. Adj értéket

A legsikeresebb hirdetések tanítanak. (Edukációs marketing.)

Ez a rész azért nehéz, mert könnyen túl sokat taníthatsz. Ez alatt azt értem, hogy mindent elmondasz például a problémájáról és a termékedről – így a vevőd nem érzi azt, hogy a termékedet meg kell vásárolnia.

Inkább segíts neki megérteni azt a problémát, amit a terméked megold – majd mondd el, hogy hogyan kell kinéznie a megoldásnak. Ha belefér, akkor a helyettesítő termékeket zárd ki – cégnevet és személyt ne említs, egyszerűen a terméktípusra utalj (pl. ételek, edzőtermek, tréningek), majd mondd el, hogy az miért nem ad teljes és maradandó megoldást.

6. Mutasd meg a legnagyobb ígéreted

Eddig az ügyfélről és az ő problémájáról beszéltünk.

Itt még nem kell felfedned a terméked, de érzékeltesd vele, hogy van megoldás és tudsz segíteni, ez a megoldás teljes lesz és csodálatos.

7. Támaszd alá az ígéreted

Mondd el, hogy pontosan miért tudsz segíteni, mi jogosít föl téged erre, és korábban hogyan segítettél hozzá hasonló embereken. (Esettanulmányok, testimonialok, videó, kép – hitelességelemeket tegyél ide.)

8. Mutasd be, hogy az ügyfeled élete hogyan néz ki, ha megoldotta a problémáját

Képzeltesd el vele, hogy milyen jó érzés lesz megoldani a problémát. Mutasd meg, hogy milyen fájdalmaktól, nyűgöktől, költségektől szabadul meg. Mondd el neki, hogy megérdemli. (Future pacing.)

Itt kezded el fölépíteni a terméked értékét, illetve érzékelteted, hogy a problémáját tényleg meg kell oldani.

9. Mutasd meg a termékedet pontról pontra

Kapcsolódsz az ígéretedhez, és itt bizonyítod, hogy a megoldás a te terméked.

Elmondtad korábban, hogy a megoldásnak hogyan kell kinéznie (és mi nem lehet a megoldás) – itt bemutatod, hogy ez a termék valóban úgy néz ki.

Elmondod a USP-det.

Elmondhatod a termék létrehozásának történetét: mi az, amit felismertetek és szinte forradalmi, és hogyan (milyen technológiával, milyen anyagokkal) érted el, hogy az előbb felvázolt problémát tökéletesen megoldja.

10. Tegyél egy ajánlatot

A headline-od után ez a második legfontosabb rész: a rossz ajánlat a legjobb terméked eladásait is megnyirbálja, a kiváló ajánlattal viszont nagyjából bármit eladhatsz. (De azért működj etikusan és ne árulj szart.)

Milyen a jó ajánlat?

• Kockázatmentes (később meggondolhatja magát, tehát van egy kiváló garancia)
• Jó vételnek tűnik (bármekkora is az ár, azt az ügyfél olcsónak érzi, mert olyan sok értéket kap)
• Kényelmes (házhozszállítás, könnyű rendelni, nincs vele gond, a garancia is könnyű, minden könnyű)
• És a vevő felé hajlik (tehát az olvasód azt érzi, hogy neki sokkal könnyebb dolga van, jó vételt csinál és neki jobban megéri megvenni, mint neked eladni)

11. Trivializáld az áradat

A jó ajánlat még nem elég: a vevődnek éreznie kell, hogy (és ezt utálom) jó ár/érték arányt kap.

Hogy hogyan prezentáld az áradat, arról itt olvashatsz bővebben.

De az ökölszabály az, hogy hangsúlyozod, hogy mennyi munka belement a termékbe (nem kéne, hogy az ügyfeledet ez érdekelje, de mégis hatékony), és ahhoz képest az ár milyen baráti. Hangsúlyozd azt is, hogy más megoldásokhoz képest ez mennyivel jobb ajánlat (keretezés). És beszélj arról, hogy milyen drága lenne, ha nem oldaná meg a problémáját.

Illetve bontsd le hónapokra, hetekre vagy napokra. Az évi 150 000 Ft-os termék jobban mutat, ha „mindössze napi 410 forint”.

12. Adj még több értéket

Ha vannak bónuszaid, extra garanciád, ingyenes házhoz szállításod, akkor azokat szép sorban dobáld ide.

A bónusz akkor jó, ha önmagában is van olyan értékes, hogy megvenném.

Ha néztél anno televíziós infomercialt (délelőtt futó reklám, amiben késeket, porszívókat meg minden cuccot árulnak), akkor ez az a rész, amikor változatlan ár mellett kipakolnak az asztalra egy tucat szart, és hangsúlyozzák, hogy még mindig ugyanannyi az ár.

13. Csökkentsd a kockázatot

Neked kell vállalni a vétel kockázatát, nem az ügyfelednek.

Bármennyi értéket pakoltál föl az asztalra, még mindig ott a kétely, hogy vajon tényleg teljesíteni fogod-e, amit ígérsz, vajon tényleg olyan jó-e a termék, ahogyan beállítod.

A legegyszerűbb módja a kockázatcsökkentésnek, ha garanciát adsz. Minél hosszabb a garanciád, annál értékesebb – és te is jól jársz, mert az 1 éves garanciánál kevesebb terméket visznek vissza, mint a 30 naposnál. (Elfelejtik.)

Sok direct response anyagban már 200%-os garanciát találsz – tehát még az eladó fizet neked, ha elégedetlen vagy. (Régóta látok ilyen ajánlatokat – teszt nélkül is tudhatod, hogy mi működik és mi nem. Ha valamit 1-2 éve használnak, akkor szinte biztosan működik.)

Ja, és még tedd hozzá azt is, hogy a bónuszokat megtarthatja. Vagy a terméket magát.

14. Foglald össze

Itt az ajánlatod legfontosabb részeit ismétled, felvonultatod a bónuszaid, az árat és a garanciát.

„Tehát ezt fogod megkapni.”

Nagyon jó az ajánlatod, ezért emlékeztesd őt rá.

15. Mondd meg neki, hogy vásároljon

Mondd meg neki a legtisztább mondatodban, hogy vásároljon.

Ne maszatolj, ne tétovázz, és ne írj olyanokat, hogy „ha esetleg elnyerte az ajánlat a tetszésedet, akkor talán vásárolhatnál, ha úgy gondolod”.

16. Tedd nevetségesen egyszerűvé a vásárlást

Kezdd azzal, hogy elmondod, hogy vásárolni milyen egyszerű.

Az űrlapod legyen minél egyértelműbb, a gombod észrevehető. Mondd meg, hogy töltse ki az űrlapot.

Ezután mondd el neki azt, hogy mi fog történni a gomb lenyomása után: hogyan szállítod ki, kell-e valamire figyelni, hogyan tudja meggondolni magát.

Ez a rész akkor jó, ha félreérthetetlenül világos.

17. Kényszerítsd választásra

Döntést kell hoznia: vagy vásárol, vagy nem.

Tehát mondd el neki, hogy ha vásárol, akkor mi fog vele történni (hogyan oldódik meg a problémája). Ezután mondd el neki, hogy mi fog történni, ha nem vásárol (hogyan lesz egyre súlyosabb a problémája).

És mondd el azt is, hogy ez az ő döntése, de nyilván akkor jár jobban, ha a termékedet megveszi. (Ennél a résznél nagyon figyelj arra, hogy ne legyél jéghideg vagy lekezelő. Empatikusan mondd, hogy te segíteni szeretnél, és szerinted az a jó döntés, ha kipróbálja kockázatmentesen a terméket.)

18. Ismét mondd meg neki, hogy vásároljon

Jelenjen meg újra az űrlap (vagy a gomb), és mondd neki, hogy most vásároljon, mert jól jár.

19. Édesítsd az ajánlatod

Még értékesebbé teszed az ajánlatod azzal, hogy…

• egy eddig nem hangsúlyozott előnyt bemutatsz
• hozzácsapsz még egy bónuszt
• ingyenessé teszel valamit (mondjuk a kiszállítást)
• megnöveled a garanciát, ha X időpontig rendel (vagy az első 100 között van)

20. Sürgesd

Azt akarjuk elérni, hogy itt és most rendeljen (ne később és soha). Tehát rakjunk bele scarcity-t.

• Ha a raktárkészlet elfogyhat, hát hangsúlyozd azt, hogy hány darab van.
• Ha az információ időérzékeny (mondjuk tőzsdei anyag), akkor emeld ki, hogy 2 hét múlva már nem ér semmit.
• Ha limitálod a vásárlók számát, akkor írd ki.

A legjobb, ha a terméked elfogyhat, időérzékeny és limitálod azt, hogy hányan vásárolnak.

A legfontosabb, hogy a scarcity valós legyen (ha csak 100 megrendelést fogadsz el, akkor tényleg csak 100-at fogadj el), illetve magyarázd, hogy miért létezik. Magyarázd, hogy miért csak 100 megrendelést fogadsz el. Magyarázd, hogy miért időérzékeny.

Ha nem hiszi el a sürgetésed, akkor nemhogy vásárlásoktól eshetsz el, hanem még a hiteled is sérül.

21. Használj utóiratot

Makepeace listájában ez nem szerepel, de biztos vagyok benne, hogy ő is azt javasolja, hogy használj utóiratot. Rakhatod a sürgetést utóiratba.

Vagy még jobb, ha az ajánlatod legerősebb elemeit megismétled, majd még egy űrlapot beraksz ide.

Töltsd le ezt a vázlatot

Használatra kész doksiba tettem neked (nincsenek benne a magyarázatok). Ha hosszú formátumú sales oldalt írsz, akkor használd ezt a dokumentumot és konvertálj jobban. A link új ablakban nyílik.

A fenti vázlat bizonyítottan működik, tehát használd egészséggel és konvertálj jól.

Te hogyan szoktál hosszú salesszöveget írni? Írd meg kommentben, hiszen kíváncsiak vagyunk.

Oszd meg ezt a cikket, hogy minden szövegíróhoz eljusson.