A weboldalad valószínűleg…

1. feliratkoztat vagy regisztráltat
2. elad valamit
3. leadeket generál

És ez alapján 3 fő konverziótípust különböztetünk meg, és értelemszerűen máshogy kell felépítened a feliratkozásra kihegyezett oldaladat, mint egy salesoldalt.

Hogyan optimalizálj a különböző konverziótípusokra?

Ez a cikk erről szól, és félkövérrel kiemeltem neked a konkrét tippeket.

Mekkora az átlagos konverzió?

Hasonlítsuk össze a különböző forgalmak átlagos konverzióját, hogy megértsük, hogy mit szeretnénk túlszárnyalni.

A compass.co adatai alapján, melyeket az elmúlt 5 év 15 különböző kutatásából gyúrtak össze:

• a közösségi médiás forgalom átlagosan 0,7%-osan konvertál;
• a Facebook konverziós teljesítménye 0,9%;
• a keresőforgalom 2,1%-a lesz vásárlód;
• az e-mailből érkező látogatók 5,3%-os konverziót adhatnak neked;
• az ajánlásból érkező érdeklődőknek pedig átlagosan 5,4%-a vásárolhat tőled – ezzel kapcsolatban ezt a cikket ajánlom.

(A teljes jelentést itt tudod elolvasni.)

Ugyanebből a jelentésből derül ki, hogy a legértékesebb vásárlók 2012-ben a keresőből jöttek.

A 2014. év végi jelentésükben összegzik, hogy hogyan alakult a webáruházak konverziója (a 4. negyedév lett a legerősebb):

A Wordstream a keresőből érkező konverziós arányt nézte meg több száz kezelt accountjuknál (a kép kattintható):

A legjobb konverzió: a saját korábbi konverzióidnál magasabb. A benchmarkok célja, az hogy nagyjából elhelyezze az eredményeidet a piacon – de a saját konverziós számaid számítanak.

1) Eladás (általában webáruház)

Te már eltemetted az e-mailt? Szubjektív tapasztalásom, hogy minden évben beharangozzák, hogy az e-mail marketingnek vége… aztán még mindig az egyik leghatékonyabb csatorna. (Nézd meg pl. a mi hírleveleink hatékonyságát.)

Az e-mail tehát a legértékesebb forgalomforrásod, ezért gyűjtsd a látogatóid e-mail-címét és küldj rendszeres hírleveleket. (A feliratkozószám növelésben segít ez a cikk.)

De ha webáruházad van, akkor a kiszállítás is vásárlót hozhat… avagy épp üldözhet el. Ajánlj ingyenes kiszállítást (kösd értékhatárhoz vagy kampányhoz), mert az online vásárlók több mint 90%-a nemcsak vásárol, de többet vásárol, ha maga a szállítás ingyenes (az ingyenes kiszállítás ösztönzi a kosárérték-emelkedést). Emellett a kosárelhagyások jelentős része is azért történik, mert a vásárlód túl nagy szállítási költségeket talál (rosszabb esetben rejtve).

Ne legyenek rejtett költségeid. Ha eddig voltak rejtett költségeid, amik „varázslatosan” csak a checkout utolsó oldalán jelentek meg, akkor ezeket vedd ki, és minden költséget kommunikálj a CTA-nál, kosárnál és termékoldalon. A látogatóid átlagosan fele elhagyja a kosarát, ha olyan költséget vagy díjat akarsz kifizettetni vele, amikről előtte nem szóltál.

Rejtsd el a kuponmezőt. Ha eladásösztönző kampányod van valamilyen kuponnal, akkor nagyon figyelj arra, hogy a kitöltendő mezőt (ahova a kupon kódját kell írni) csak azok lássák, akik megkapták a kupont (vagy megszerezhették volna, ha akarják). Ellenkező esetben a látogatód észreveszi, hogy valami jóból kimaradt, és inkább nem vásárol.

Retargetálj ésszel. Tudtad, hogy a látogatóidnak mindössze 3%-a vásárol az első alkalommal? A többit retargetálással kell visszahoznod. Fontos, hogy ne ész nélkül állítsd be mindenkire (úgy nagyon drága lesz), hanem a kosárelhagyókat üldözd egy kampánnyal, hogy visszamenjenek az oldaladra és befejezzék a vásárlást.

Említsd a garanciát kiemelt helyen. Átlagosan 45%-kal emeli a konverziódat. A garanciát még a meglévő vásárlóid is szinte elvárják: kockázatcsökkentő elem, segíthet megadni az utolsó lökést a vásárláshoz. Ideális a 30 napos (vagy más időtartamú) teljes pénz-visszafizetési – ha ilyet nem tudsz kínálni, akkor adj 30 napos tesztlehetőséget. Esetleg add meg mindkettőt.

A checkoutod legyen minél egyszerűbb. Azaz: minél kevesebb mező, minél kevesebb különböző oldal.

Ha valaki elhagyta a kosarát, akkor emlékeztesd rá. Sokan egyszerűen csak elfelejtették, és készséggel visszatérnek befejezni a vásárlást. (Ha megvan az e-mail címe, akkor, ugye, automatikus e-mail.)

A legfontosabbat a végére hagytam: lehessen regisztráció nélkül vásárolni. Egy webáruháznál a regisztráció megszüntetése évi 300 millió dollár plusz árbevételt hozott. Ennél erősebb érv nem kell.

2) Leadgenerálás

Minden landing page-ednek van egy célkonverziója, azaz: az érdeklődő telefonáljon vagy töltsön ki egy űrlapot vagy írjon egy e-mailt vagy foglaljon egy időpontot vagy bármi más.

Ezt a célkonverziót tedd a lehető legegyszerűbbé. Minél kevesebb mezőt kell kitölteni, annál több érdeklődőd lesz.

Az űrlap már a landing page-eden szerepeljen (nem pedig egy átkattintással juthat a látogató egy olyan aloldalra, ahol az űrlapot találja), kivéve akkor, ha nagyon nyomós okod van, hogy kattintás mögé tedd (pl. több lépcsős eladási folyamat, melynek elején edukálsz és mikrokonverziókat gyűjtesz). Az egylépcsős űrlap átlagosan 166%-kal növeli a leadek számát.

Alapvető, hogy felépítsd a hitelességedet. Ha egy ismeretlen ember és egy barátod ugyanazt a terméket ajánlja fel neked, akkor kitől fogsz vásárolni? Szinte biztosan a barátodtól, mert őt ismered és benne megbízol.

A hitelességépítés 2 legegyszerűbb módja:

1. ügyfélvélemények
2. termékbemutató (videó)

Ne használj hamis testimonialokat, mert sem nem etikus, sem nem fenntartható (csak egyszer kell lebuknod, és lenullázod a hitelességed).

A jó ügyfélvélemény nem a cégedet dicséri és nem általános – hanem megmondja, hogy mit tapasztalt a terméked előtt (a célcsoport így azonosulni tud vele, hiszen ő is ezt tapasztalja), és a terméked konkrétan hogyan segítette őt a termékelőnyökhöz (pl. egy WordPress-plugin hány százalékkal nagyobb konverziót adott, hány százalékkal gyorsította fel az oldal betöltési sebességét stb.).

Mi van, ha az ügyfeleid nem tudnak testimonialt írni?

Akkor fogalmazd meg nekik: látod, hogy mit vásároltak tőled és mikor, ezek és az adott testimonial szövege alapján próbáld meg megfogalmazni neki, hogy mit gondol – utána természetesen egyeztesd vele.

Minden testimonial-gyanús szövegnél kérdezd meg, hogy felhasználhatod-e, és ha igen, akkor nevet, cégnevet, fotót kirakhatsz-e, vagy menjen anélkül.

Ez volt az egyszerűbb része.

Amit sok cég elront: az ügyfélvélemény-gyűjtést kampányként kezelik, pedig folyamatosan gyűjtened kell.

Ha kapsz egy ilyen hozzászólást, hát reflexszerűen kérdezz rá, hogy használhatod-e.

A tréningünkön észrevetted már, hogy az értékelőlapon megkérdezzük a véleményed, és ha már megadtad, akkor rákérdezünk arra is, hogy használhatjuk-e?

A visszajelzésgyűjtésnek folyamatnak kell lennie, pl. ügyfelünk folyamata így néz ki (szándékosan homályos):

Másik jó kockázatcsökkentő elem, ha megmutatod videóban a terméked működését. Egy szoftvercég végigvezethet a regisztrációtól a szoftver különböző felületein és funkcióin – így már elképzelhető a termék és könnyebb a vétel. (Ebben a cikkben írtunk arról, hogy mi növeli, illetve csökkenti az elköteleződést.)

És legyen minél több landing page-ed. A HubSpot kutatásából tudjuk, hogy ha 31–40 landing page-ed van, akkor hétszer több leadet gyűjthetsz, mintha csak 1–5 lenne.

3) Feliratkoztatás

Ha több hírlevél-feliratkozót szeretnél… vagy több embert vennél rá a regisztrációra… akkor ezt a részt olvasd el.

A regisztrálás vagy feliratkozás itt is legyen minél egyszerűbb. Egy hírlevélhez bőven elég egy nevet és egy e-mail-címet bekérned (sőt, sokszor elég az e-mail is).

Javítsd az oldalad sebességét, mert minden betöltéssel töltött másodperc 7%-kal csökkenti a konverziódat.

Használj videót, mert átlagosan kétszer annyi feliratkozót gyűjt a videós landing page, mint a videó nélküli.

Kezeld a kifogásokat és csökkentsd a félelmeket. Mindenki attól fél, hogy a hírleveled értéktelen, az e-mail-címét vagy az adatait eladod vagy rosszul kezeled, és hogy nem lehet majd leiratkozni. (Láttam már olyat, hogy az „adataidat nem adjuk ki harmadik félnek” mondat csökkentette a feliratkozók számát, de általában jó gyakorlat, ha kiírod.) Amit viszont kötelező kiírnod és linkelned: az adatkezelési számod (NAIH-szám) és az adatkezelési gyakorlatod (azt is olyan nyelvezetben, amit a célcsoportod megért).

Ne bonyolítsd túl: sokszor elég néhány mező kiszedésével egyszerűbbé tenni a feliratkozást… vagy pár testimoniallal hitelesebbé tenni az ajánlatodat… vagy épp újrafogalmazni a főcímeket… és lám, máris jobban konvertál az oldalad.