Ha azt hiszed, hogy a jó bornak nem kell cégér, akkor zárd be ezt a cikket. Ám ha már rájöttél, hogy a kommunikáción múlik majdnem minden, akkor ez a 8 technika segít, hogy a terméked valódi értékét megmutathasd az ügyfeleidnek (és így hatékonyabban értékesíts).

„De a termékem király!”

Lehet, hogy a cégedben ezt mindenki tudja, de az ügyfeled nem dolgozik a cégedben – és valószínűleg nem szakmabeli. Ez azt jelenti, hogy ha például egy multis tömegtermék és egy kézműves (és értékesebb) termék között nem mutatod meg a különbséget, akkor vevőként kénytelen vagyok kevés elérhető infó alapján dönteni. Dönthetek ár alapján, hiszen nincs más szempontom. Vagy dönthetek a kiszolgálás gyorsasága alapján (hiszen a te termékedre kézműves lévén várni kell, a tömegterméket meg leveszem a polcról). Egyik sem érdeked, mert valószínűleg minőségben tudod lenyomni a multit, nem árban. Eleve ne árversenyezz. Nem számít, hogy a te fejedben mi van, mert nem te vagy a vásárló. Az számít, hogy a vevőd fejében fölépítetted-e az értéket azelőtt, hogy egy árcédulát tolsz az orra alá.

Mi a különbség ár és érték között?

Tartozom egy vallomással: nem hiszek abban az ár-érték arányban, amiben te. Ez azért van, mert magyar vállalkozók komoly százaléka az ár-érték arányt az olcsó szinonimájaként használja (akár öntudatlanul is). (Hasonló jelentésvesztést szenvedett el szegény „költséghatékony” szó.) Nyilvánvaló, hogy egy 30 000 és 250 000 forintos szék között a különbség nemcsak árban ég és föld, hanem értékben is. De mi az összefüggés a kettő között? Meg kell értenünk néhány alapvetést.

1. Az ár objektív, az érték szubjektív. Az ár számmal leírható, az érték általában nem – ráadásul utóbbi nagyon flexibilisen változhat. Ha én a sivatagban tévelygek fél napja víz nélkül, akkor egy palack vízért fizetnék tízezreket (mert nagyon értékes nekem akkor és ott), ám a víz piaci ára ugyanaz (kivéve akkor, ha van egy élelmes vízárus, aki a szomjazó marketingesekre vadászik fölárazott termékekkel).
2. Az emberek a legtöbb értéket keresik a legolcsóbb áron. Pénzt kiadni valamiért fájdalmas – ezt nem most találtam ki, hanem konkrétan kutatások mutatják, hogy az agy fájdalomközpontja aktiválódik készpénzes fizetésnél – érdekesség, hogy „virtuális” pénznél, tehát bankkártyás fizetésnél ugyanez a terület jóval kevésbé aktív. Az értékre viszont szükségünk van. (Jól körbejárják a témát itt.)
3. Az eladó árat maximálna, a vevő értéket. Kinek mi éri meg, ugye, ezért látszólagos vagy tényleges ellentmondás van a két fél között. Ha ügyfélélettartam-értékre alapozod a vállalkozásod, akkor egyrészt fenntarthatóbb lesz a buli, másrészt az ügyfeleid is elkötelezettebbé válnak, hiszen nem „lehúzni” akarod őket, hanem segíteni. Ha nem vagy marketingorientált, akkor te vagy az a lángosos, aki minden nyáron azt hiszi, hogy csak idén van nyár, ergo most kell megszedni magunkat.
4. Az számít, hogy a vevő fejében mi van. Ha „mindenki ugyanúgy csinálja”, de a vevőd ezt nem tudja, akkor azé a versenyelőny, aki először kommunikálja a lépéseket. Erről egy érdekes sztorit olvashatsz itt.
5. Az érték kommunikációval növelhető. Ennek oka az, hogy ha az ügyfél megérti a termék különböző funkcióit (és az előnyöket), akkor értékesebbnek fogja látni ugyanazt a terméket. A rossz cég kicsapja a terméket, aztán a vevő „oldja meg” – a jó cég viszont kommunikál és elmagyarázza.

Nézzük a 8 technikánkat. Read More