Ez a cikk nem arról szól, hogy a salesoldaladon hogyan vezesd be a terméked árát, vagy a webáruházadban hogyan jelezd az árakat.

Arról részben ez a cikk szól.

Ez a cikk abban segít, hogy hogyan kommunikáld a megrendelőidnek az áraidat, mi csinálj és mit ne csinálj, és mit tegyél, ha valaki szerint túl magas az ár. És hogyan csökkents árat árcsökkentés nélkül. És miért ne csökkents soha árakat.

Tehát a cikk tanulságait az inboxodban tudod hasznosítani.

Ha szolgáltató vagy és árajánlatokat adsz, akkor ezt a cikket olvasd el.

Az egész cikk előfizetős, mert itt a saját tapasztalatainkat és árazási taktikáinkat mutatjuk meg. Itt tudsz csatlakozni az előfizetők egyre sikeresebb és egyre bővebb táborához (megéri).

Óradíj vagy fix díj?

Talán a legnagyobb árazási kérdés.

Az óradíj akkor jó, ha a szolgáltatásod láthatóan egy (két, több) óráig tart – például konzultációt tartasz Skype-on vagy élőben.

Amikor viszont projektet készítesz (logót dizájnolsz, kisarculatot raksz össze, stratégiát készítesz, saleslevelet írsz), akkor a projektdíj nyer.

Az ügyfelednek nem kell tudnia, hogy az adott projektelemet mennyi idő neked elkészíteni – viszont ha úgy érzi, hogy a logó 1 óra, nem pedig tíz, akkor hiába téved, akkor is vitád lesz. Másrészt a projektdíj neki is kiszámíthatóvá teszi – a projekt elején tudja, hogy mennyibe fog kerülni, valamint ha később rendelne tőled, akkor látja, hogy beleférsz-e vagy sem.

Az óradíjjal azonnal ellenérdekeltté teszed magad az ügyfeleddel. Az ő érdeke az, hogy minél gyorsabban és minél olcsóbban megkapja a minél jobb munkát – te viszont sokat dolgoznál rajta, hiszen akkor kapod a legtöbb pénzt.

Amikor egy saleslevelet 100 000 Ft-ra áraznál, akkor azt átadhatod akár már másnap, ha fixen árazod (és az ügyfeled elfogadja). Ha óradíjjal írod, akkor sokáig kell dolgoznod rajta – vagy olyan magas óradíjat mondani az ügyfélnek, amit nem fog elfogadni.

Esetleg a karriered elején használhatsz óradíjat – amikor még nem tudod megbecsülni, hogy egy projekt a módosítási körökkel meddig tart.

Íratlan piaci szabály, hogy:

• ha lassan dolgozol, akkor csökkentsd az óradíjad (mert az ügyfélnek sem az számít, hogy mennyit dolgozol vele, hanem hogy milyen értéket kap, illetve mennyit hajlandó fizetni érte)
• ahogy egyre tapasztaltabbá válsz és egyre gyorsabban dolgozol, úgy megnövelheted az óradíjad (ne szúrj ki magaddal)
• próbáld a projekt elején megbecsülni az ügyfélnek, hogy kb. mennyi ideig fog tartani (tudja, hogy mire számítson)
• ha korrekt órákat számlázol, és az ügyfeled mindenből megpróbál lecsípni, akkor rúgd ki az ügyfeled (őszintén: nincs szükséged olyan ügyfélre, aki nem a partnered, hanem az ellenséged)

De lehetőleg minél hamarabb térj át a fix díjra.

Profibbnak tűnik, az ügyfelednek és neked is könnyebb.

 

A fix díj hátrányai

Tudnod kell előre a teljes projektet – és ha az ügyfeled olyasmit kér, amit nem áraztál be és nem egyeztetek meg, akkor állj a sarkadra és árazd be azt. Tudom, hogy ez nehéz, néha nekem sem sikerül, és inkább azt mondom, hogy még belefér.

Mindez azt jelenti, hogy árazás előtt valószínűleg le kell briefelned az ügyfeled, különben olyasmit árazol be, amit még nem ismersz.

A legjobb ügyfeleiddel könnyű dolgod lesz: nekik teljesen mindegy, hogy mennyibe kerül, hiszen tudják az értékét. Velük alaposan átbeszélheted akár e-mailben, akár telefonon vagy Skype-on, akár élőben, hogy mi legyen a projektben.

Van viszont olyan ügyfél, aki most találkozik veled először, vagy nagyon számít neki az ár (mert egy büdzsébe kell beleférnie). Ő már az első e-mailben rákérdez az árra, és ha nem írod meg neki, akkor várhatóan a következő e-mailben is rákérdez. Ilyenkor jó módszer, ha egy körülbelüli árat adsz (és jelzed, hogy ez nem árajánlat még, hanem becslés), és ha a nagyságrend megfelel neki, akkor megbeszélitek a projektet, és később adsz pontos árajánlatot.

 

Miért ne menj bele áralkuba?

Tehát beáraztad a projektedet, megírtad az ügyfélnek, ő pedig azt mondta rá, hogy ez drága.

Ezt általában 3 esetben mondják:

• a piacon érzi magát, és szeretné megnézni, hogy mennyit alkudhat
• nem ismeri a piaci árakat, és a piaci átlagáradat is drágának tartja
• tényleg drága vagy, neki pedig nem fér bele

Drágának lenni jogod van. A Ferrari is „túlárazott”. (Egyébként egy jól fogyó terméknél értelmezhetetlen az, hogy túl lenne árazva – más célcsoportra pozicionálták, ott pedig siker.)

A pozicionál egyébként rövid i.

Ha már tapasztalt vagy és sokan szakértőnek tartanak, akkor ne menj bele áralkuba. (Ha viszont most indulsz, akkor tudd, hogy az alkudozásba csak azért mész bele, mert épp referenciákat gyűjtesz vagy ügyfélkört építesz – de ne ez legyen a normál árazási gyakorlatod.)

Nézzük a 100 000 Ft-os levelet. Az ügyfél erre azt mondja, hogy drága, te pedig mondjuk megfelezed – és ez hiba.

Ilyenkor az ügyfeled joggal gondolhatja azt, hogy eredetileg túláraztad, és csak le akartad húzni őt – innen már nehezebb partnerkapcsolatot kialakítani.

A másik gond, hogy ha elfogadja, akkor ennél az ügyfélnél többé már nem mondhatod a szokásos áraidat – hiszen tudni fogja, hogy alkudhat belőle.

Az alkudozó ügyféllel több gondod is lesz:

• csökkenti az árbevételed
• mivel valószínűleg nem ismeri a szolgáltatásod értékét, ezért előfordulhat, hogy nem maximalizálja (például átadsz egy kampányt, ő pedig alig használja fel) – így viszont várhatóan nem lesz visszatérő megrendelőd, tehát ismét csökkenti az árbevételed
• elveszi a jó ügyfelek elől a helyet, időt, erőforrást (opportunity cost)
• hajlamosabb arra, hogy ok nélkül panaszkodjon
• nem tisztel téged (várhatóan nem fog ajánlani, nem ad testimonialt stb. – neki nem partner vagy, hanem egy egyszerű beszállító)

Ne menj bele áralkuba. Soha.

Ismétlem.

Ne menj bele az alkudozásba.

Ha az ügyfelednek nem tetszik, akkor mondj neki nemet, és keress olyan ügyfeleket, akik értékelik azt, amit csinálsz.

Mivel Magyarországon nagyon kevés cég szűri az ügyfélkörét, ezért ezzel a húzással pozicionálhatod magad, magasabb kategóriába léphetsz, illetve az ügyfeleid is megbecsülve érzik magukat. (Jártál már olyan edzőteremben, ahol a tulaj elmondta neked, hogy megszűri az ügyfélkörét, és nem enged be akárkit? Na ugye.)

 

Hogyan csökkentsd az áraidat árcsökkentés nélkül? Adj menüt

Ha óradíjat adsz, akkor az egyetlen módszer az árcsökkentésnek az, ha az óradíjadat csökkented.

(Vagy gyorsabban dolgozol, de egyrészt nem mindig opció, másrészt az ügyfeled ezt előre nem tudja, harmadrészt ha tudsz gyorsabban dolgozni, akkor miért nem az az alapvető.)

Viszont ha projektalapon árazol, akkor a projekted egyes részeit elveheted az árcsökkentéshez.

Például egy landing page megírását beárazhatnánk így:

• kutatás
• írás
• 3 körös szerkesztés

Mindez nettó 50 000 Ft. (És a végén hozzáteszem azt is, hogy Ehhez mit szólsz? – lássa az ügyfél, hogy nála a labda.)

Könnyebb egy kampány több eleméből elvenni. Azért a landing page-es példa, hogy lásd, hogy egyetlen projektelemet is feloszthatsz több munkamenetre.

Ha az ügyfél azt mondja, hogy ez sok (nem fogja, mert ez a kkv-szektorban az optimum ár), akkor elveszed belőle a kutatási részt, vagy a 3 körös szerkesztést. Ha belemegy, akkor látja, hogy kevesebbet kap, de alacsonyabb az ár – tehát nem a saját értékedet csökkentetted, hanem a projektből vettél el. Általában nem fog belemenni, mert nem szeretné lábon lőni magát.

És ez fontos. A saját értékedet soha nem csökkentheted.

Viszont ezzel az „árcsökkentéssel” megmentheted azokat az ügyfeleket, akik az eredeti árajánlatodat túl soknak találták.

 

Szimplán sétálj el

Az ügyfél úgy érezheti, hogy ő van nyeregben, hiszen mindenhonnan azt mondják neki, hogy a vevő a király, és szinte minden cégnek van már ügyfélszolgálata, amely kedvesen tudja tompítani az anyázásokat.

Félre ne értsük egymást: szerintem ma a marketing legfontosabb célja az, hogy elégedett vevőket adjon a cégnek.

Viszont amikor árazol, illetve amikor projektet adsz le, akkor neked kell diktálnod a feltételeket, tehát neked kell dominánsabbnak lenned – különben az ügyfelek egy része alkudozni fog, illetve szakmaiatlan javításokat tesz, mert nem tisztel téged és nem tiszteli az áraid.

Ezt pedig úgy érheted el, ha nem mész bele az alkukba, és az ügyfél végig azt érzi, hogy neked nem annyira fontos ez a projekt, mint neki. Ha kell, akkor azt mondod, hogy köszönettel nem tudod vállalni a projektjét ezekkel a feltételekkel (amiket ő írt), de ezekkel (amiket te írtál) már igen.

Ezzel azonnal megfordítod a „vevő a király” helyzetet.

És hozzátenném, hogy az ő érdekében teszed. A te feladatod, hogy minél jobban kiszolgálhasd őt, ehhez viszont az kell, hogy szakmai kérdéseket te dönthesd el, az áraidat pedig elfogadja. Vevői oldalról is kényelmesebb úgy vásárolni, hogy csak az igényeidet kell megfogalmaznod, a hogyant pedig az eladóra bízhatod.

A marketingkommunikációnk vagy a levelezéseink sokszor azért tűnhetnek arrogánsnak, mert ezt a taktikát alkalmazzuk. Van mögötte ráció is – általában a legjobb íróink nagyon tele vannak.

 

Nem kell igazolnod az áraid

Azért ennyi, mert szerinted ennyit ér, ennyiért szoktad csinálni és kész – ha akarod, akkor kérdésre nyugodtan vezesd le, hogy miért árazol úgy, ahogyan árazol. De semmi nem kötelez téged arra, hogy ezt megtedd.

Tehát ha a „mi kerül ezen ennyibe” kérdést (vagy hasonló üzenetet) kapsz, akkor a feladatod az, hogy értéket növelj és kockázatot csökkents.

Ezt úgy tudod megtenni, ha elkezded igazolni, hogy amit csinálsz, az miért lesz értékes az ügyfelednek és mit érhet el vele.

A kockázatot garanciákkal (ha van ilyened), transzparens működéssel, esettanulmányokkal, ügyfélvéleményekkel tudod csökkenteni, esetleg olyan árazási struktúrával, ahol te több kockázatot vállalsz. Például alacsony fix+x% az eladásokból – már ha tudod majd ellenőrizni az eladásokat, garantálni az anyagod felhasználását, illetve az anyagod az eladásokat közvetlenül növelheti.

Azért kockázatos minden tranzakció, mert egy dolog, hogy mit ígérsz, és egy másik dolog, hogy mit teljesítesz. Tehát mutasd meg az ügyfélnek, hogy korábban már teljesítettél.

Folyamatosan építs értéket

Az árajánlatadás (és a lezárás) a legtisztább értékesítés – megállapodtok egy érték (a szolgáltatásod) árában.

Következésképp nem adhatsz szimplán weboldalt, logót vagy szöveget – mert weboldalt, logót és szöveget a szomszéd Pistike is tud csinálni. „Csak nem olyat”, vágod rá, és igazad van.

De ezt az ügyfeled tudja?

Ha nem, akkor az áraidat nem tudod megvédeni.

Árajánlatadáskor az ügyfelednek ismernie kell a USP-det, és értenie kell, hogy te miért készítesz jobb weboldalt, miért alkotsz maradandó és emlékezetes logót és miért írsz olyan szöveget, ami konvertál.

Vagyis: építsd fel a szolgáltatásod értékét.

Értéket pedig úgy építhetsz, ha nem arról beszélsz, hogy te mit adsz, hanem arról, hogy az ügyfél mit kap. Konkrétabban: a szöveggel te nem szimplán szöveget adsz át, hanem árbevétel-növekedést.

Utána ezen állításaidat igazolnod kell:

• mutass rá a karrieredre
• linkeld a blogod
• idézz korábbi ügyfeleidtől
• írj esettanulmányokat a korábbi anyagaidból, és küldd el az ügyfélnek
• mutass meg élőben egy weboldalt
• mutass Analytics-riportokat

Tehát lássa, hogy amit állítasz, az igaz.

Később (ha már elismert vagy) a referenciaadást vissza is utasíthatod. Cristiano Ronaldót nem kéred meg, hogy dekázzon párat. Ákostól nem kérsz referenciadalt. Lewis Hamiltonnak nem szólsz, hogy mutassa meg, hogy tud-e vezetni.

A referenciakérés lefordítva nagyjából ez: „nem ismerlek még, és sokan átvertek már, és amiket állítasz magadról, arról még nem tudom, hogy mit gondoljak.”

Minél hamarabb szeretnél eljutni oda, hogy referenciákat ne kelljen adnod – egyrészt azért, mert kényelmesebb neked, másrészt azért, mert nem kell külön adminisztrálni, hogy mire írtál alá titoktartásit (ergo nem mutathatod meg) és mire nem.

Ismétlem: ezeket nem azért csináljuk így, mert arrogánsak lennénk, és lusták lennénk átküldeni pár linket. Hanem azért, mert értéket növel az is, ha nem kell bemutatkoznod.

Te hogyan szoktad meggyőzni azokat az ügyfeleid, akik túl drágának tartják az áraid? Írd le hozzászólásban nyugodtan, hiszen magunk közt vagyunk. Vagy ha érzékenynek gondolod, akkor írd meg egy e-mailben.

Ez a cikk megér két lájkot is, de csak egyet kell adnod, viszont kétszeresen köszönöm.