Ma kétfajta online cég van:

• az egyik még nem ismerte fel, hogy milyen értékes a szövegírás
• a másik annyi landinget, hírlevelet és salesanyagot készít, amit csak kapacitással bír

„Now, let’s write a swimming pool”, mondta volt John Lennon.

A szabadságérzeted új szintre emeli az, ha képes vagy írni egy olyan landing page-t, ami milliókat hoz be minimális hirdetési költséggel.

Itt van minden, amit tudnod kell.

A kampányt most marketingszempontból vesézzük ki.

 

A termék és az ajánlat

 

Remélem, hogy köztudomású, hogy marketinges tréningeket tartunk. Ezekről bővebben olvashatsz itt.

Mindegyikről készül felvétel profi stábbal, a videókat pedig a résztvevők vehetik meg 15 000 Ft-ért.

Ha valaki jegy nélkül venné meg, akkor a tréning jegyárát kérjük. Ez tehát 35 000 Ft, kivéve az e-commerce tréningnél, amelynél 30 000 Ft – a cikk összes ára nettóban értendő. Ezen árazás oka kettős: egyrészt ne kannibalizálja a részvételt az, hogy a videó jegy nélkül olcsóbb, másrészt a felvételeket a jegyek mellé szántuk extraként.

Fogtuk a 2016-os évben tartott tréningjeink felvételeit (kivéve a befolyásolási tréninget, mivel az idei tematika, hiába volt decemberben a bemutatása), és összeraktuk őket egy csomagba. Ez teljes áron 130 000 Ft lett volna.

 

Ezután elkezdtünk gondolkozni azon, hogy hogyan ösztönözzük a teljes videócsomag megvételét

Vajon csak egyben vásárolhasson? Így lepattannak azok a vevők, akiknek megvan valamely videócsomag, no meg így már komolyabb az összeg.

Külön-külön, de teljes áron? Valamivel jobb, de nem ösztönzi igazán azt, hogy a teljes csomagot megvegye a kedves vevő.

Valamilyen százalékos kedvezmény? Bizonyára ki lehet számolni így is, de a mi matematikai képességeink ennyire nem erősek.

Fix kedvezmény. Ezt a legegyszerűbb kiszámolni: az első videó kedvezmény nélküli, a másodiknál 15 000 Ft-tal olcsóbb, a harmadiknál 40 000-rel, a negyediknél 65 000-rel kedvezőbb a teljes csomag. Így 35 000, 55 000, 60 000 és 65 000 Ft a lépcső, amiben az a csodálatos, hogy brutálisan ösztönzi a teljes csomag megvásárlását (60 000-nél plusz egy ötöst rádobni már semmi).

Nézd meg itt alább, hogy a landingen hogyan jeleztük az árazást (erre még vissza fogunk térni):

Mindehhez hozzájön a bónusz – egy 30 napos „meghívó” (ingyenesen) a most olvasott marketingblog előfizetésére. Ez névértéken 6000 Ft, az észlelt értékét pedig nehéz megbecsülni, de ennél jóval több. Ezt a kártyát csak az kapja meg, aki mind a 4 videót kéri (hiszen a célunk az, hogy a teljes csomagot eladjuk).

Az ajánlat már majdnem kész: teszünk rá egy időlimitet, miszerint csak december 31-ig érhető el az akció, és utána a videócsomag sem akciósan, sem teljes áron, sem sehogy nem lesz elérhető. És mivel mi nem akciózzuk szét a piacunkat, így ennek az állításnak hitele is van.

És mindezt a technikai marketingzsonglőrködést 1 mondatos ajánlattá zsugorítjuk: a teljes 2016-os tréningpakk most december 31-éig 50%-os kedvezménnyel a tiéd lehet. Utána pedig sehogy.

Amikor egy valamirevaló marketinges azt mondja, hogy ajánlat, akkor ilyesmire gondol.

Az még nem ajánlat, hogy kiírod a terméked listaárát és reménykedsz.

Az nem ajánlattétel, hogy az ügyfélhez vágsz egy katalógust.

Az ajánlat az, amikor:

• létrehozol egy csomagot (vagy ha nem tudsz, akkor készítesz egy terméket, vagy fogod a meglévőt)
• megnöveled az értékét (itt kivételesen akcióval)
• teszel rá opcionálisan bónuszt (ingyenes szállítás, valami extra)
• teszel rá egy erős garanciát (elhagytuk)
• raksz rá limitet (bármilyet)
• és egy guszta marketingkommunikációs köntösben tálalod (itt egy vállalhatónak mondható kinézetű, ámde jól szövegezett landing page-en)

 

Miért erős a mi ajánlatunk?

 

Nem szoktunk akciózni, így pedig nagyobbat üt az, ha ritkán, az íze miatt mégis van egy akció. Általában inverz akciókat csinálunk, azt is poénból.

Nagyon erős scarcity. Ismerem a csábítást, hogy a jól menő termékednél csak most az egyszer figyelmen kívül hagyd azt az ígéretet, hogy utoljára értékesíted. Ám az, amit a szavad megszegésével néhány plusz eladással megszerzel, azt sokszorosan elveszíted azzal, hogy megtanítod a piacod arra, hogy a szavadnak ne adjanak hitelt. Mi nem szoktunk ilyet játszani, te se játssz ilyet.

Ellenállhatatlan árazás. Egy amerikai konferencia a jegyvásárlás után a videofelvételeket upsellezi nyomott áron. Ültünk Zolival a telefon fölött, és kínunkban röhögtünk, hogy még rajtunk is működik. Hogyne működne, hiszen ez marketing. Egymillió forintért vettünk éppen jegyeket, majd megvettük persze 300 dollárért a videókat is.

Év vége. A karácsony egy dolog (ez nem kimondottan karácsonyi akció volt), de év végén hálás dolog bármit értékesíteni a B2B piacon. Kérdezd meg a könyvelődet, hogy miért.

Jó a termék. A felvételekbe mi is belenézünk, ez először csak minőségellenőrzésnek indul. Mindig ott felejtem magam, és megnézem a többiek előadását, és engem is leköt. No meg az ügyfelek agyondicsérik. Maximalizmussal élni nehéz, de sikerült elhinnem, hogy ezek jó anyagok.

 

A landing

 

Teljes pompájában (vagy pompázatlanságában) a kampányoldal:

Kattints rá, mert nagyobb lesz.

Ami külön kiemelendő, hogy mennyire kibástyáztuk az űrlap környékét.

• Fölül egy figyelmeztetés, hogy az akció lejár.
• A form jobb oldalán végigvezetjük azt, hogy mennyi kedvezmény jár az egyes opcióknál.
• A gomb alá figyelmeztetőszöveg került, hogy biztosan értesüljön arról, hogy mekkora kedvezményt halasztana el, ha nem jelölné be mindegyik videót.
• A form alatt egy visszaszámláló és még egy figyelmeztetés, hogy nem ismételjük az akciót, a termékek nem elérhetők.

És ahogyan bejelölte valamelyik checkboxot a látogató, úgy látta, hogy mennyi az ár és mennyi a spórolás. Ez külön fejlesztés, amit külön rakattunk be az Instapage-be (nagyobb csomagban rakhatsz be saját HTML-t és JavaScriptet).

 

Mit csinálj azzal, aki a határidő után esik be?

 

Ha nincs nyomós indok, akkor az időérzékeny kampányok oldalát is kint szoktam hagyni. Ennek okai:

• ha nem megy rá kampány, akkor minimális a forgalma
• viszont így is hoz néha leadet (meg lehet vele beszélni, hogy ugyan ezt a terméket már nem, de azt még igen)
• könnyebben elérem én is (van egy marketinges blog, amit etetnem kell esettanulmányokkal)
• lusta vagyok

Kollégák meglepődnek néha, hogy időnként honnan jön az ügyfél: már rég nem használt landingekről.

Viszont ha időlimites az ajánlatod, akkor több döntésed van a határidő után beeső ügyfeleknél:

• Kiszolgálod. Árbevételnek árbevétel, de ha kiderül, akkor rontod a brandet és potenciálisan segget csinálsz a szádból.
• Megkérdezed, hogy mi volt az oka, hogy nem a határidő alatt jelentkezett. Utána dönthetsz úgy, hogy kiszolgálod vagy elutasítod (bárhogy is döntesz, az ügyfeled azt fogja érezni, hogy ő harcolta ki).
• Elutasítod. Védd a branded, az egyik legnagyobb értéked (a szövegírói tudásod mellett).

 

Eredmények

 

Kezdjük az oldal konverziós adataival:

Kettőt vonj le belőle. A 43 megrendelésből 3 db vett 3 videót (60 000), mindenki más a teljes csomagot vette, ami így nettó 2 780 000 Ft árbevételt hozott. Megérte ám ennyire kihegyezni az árazást, bónuszt és az ajánlatot a teljes csomagra.

Egy értékesítésre kihegyezett kampánynál ez az egyik dolog, ami számít. A másik a megtérülés.

Amikor értékesítesz, akkor nyugodtan dobd a kukába azokat a riportokat, amelyekben a facebookos cég azon örvendezik (20 oldal bullshittel körítve), hogy 10 forintért veszik a látogatót.

És?

Ha értékesítek, akkor nem érdekel, hogy mennyibe kerül a látogató. Nem érdekel a Facebook-poszt organikus elérése. Nem érdekel, hányan lájkolják a hirdetést.

Az érdekel, hogy a forgalom vásárol-e vagy sem – és ha igen, akkor mennyit.

És az érdekel, hogy a 10 forintért vett látogató és a 100 forintért vett látogató mennyit vásárol. Ha utóbbi jóval többet, akkor az a jobb látogató.

Így írj ilyen jó landinget te is.

 

A kampány

 

Kezdődött azzal, hogy kiküldtük ezt a hírlevelet (az aláhúzott szöveg lánykorában link volt).

 

tárgy: „Adok” 65 000 Ft-ot minden feliratkozómnak [határidős]

 

Szia,

Itt a karácsonyi ajánlatunk.

Akár rákattintasz, akár nem, egyvalami biztos:

A 65 000 forintos kedvezményedet csak december 31-ig tartjuk fenn.

Utána elvész.

(Komolyan.)

 

Barátsággal,

Sipos Zoltán
marketingszöveg-író

 

Ui.: Ha ez még nem lenne elég, akkor a teljes pakkhoz teszek még egy bónuszt. Ez névértéken 7620 forint, ám ennél jóval értékesebbnek tartják: 1 hónapos előfizetés a Marketingszoveg.comon.

Ezt az ajánlatot tényleg nem fogjuk megismételni, és a pakkot már teljes áron sem érheted majd el.

Vagy most decemberben szerzed be, vagy lemaradsz.

Élj a kedvezményeddel itt

 

Ennek eredményei:

Már gyakorlattá vált (és váljon nálad is gyakorlattá), hogy második kiküldést csinálunk azoknak, akik az első levelet nem nyitották meg. Ez az „Ezt az akciót nem fogjuk megismételni (50% kedvezmény a tréningvideókra)” tárgymezővel 10%-os megnyitást ért el – acélozd meg a szívedet arra, hogy a második, harmadik, negyedik kiküldésnél rosszabb számokat fogsz kapni.

(Ennek ellenszere, ha erősen szegmentálsz. Mi a szegmentált listákon 50–70%-os megnyitásoknak örülünk – hja, relevánsabb üzenet, no meg tényleg aktív feliratkozóknak megy ki.)

Facebook-hirdetésből ez a 3 futott.

December 14. és január 2. között a kampányoldal 333 sessiont kapott Facebookról, míg a 2 hírlevél 446 és 70 átkattintót hozott. A hírlevelet nehéz megverni.

Költségek

 

A három Facebook-hirdetésre 5000, 5000 és 3898 forint ment el, összesen tehát 13 898 Ft-ot. Továbbá a szkriptért fizettünk 30 000 Ft-ot.

• A SalesAutopilotnál havidíjunk van (akár fut ez a kampány, akár nem, ez a költség adott)
• A videók már korábban megkeresték a gyártási költségüket
• Az Instapage-nek éves díja van
• Mi készítettünk mindent, magunknak pedig nem számlázunk

Mindezeket persze a pontos számítás során soft költségként berakhatod (havidíjat elosztod, éves díjat leosztod, gyártási költséget az eladott darabár szerint osztod, óradíjat és opportunity costot számolsz). Amit közvetlenül fizettünk a kampányra, az viszont a fönti 43 898 Ft. Gyors számítás után kiderül, hogy egy vevőt 323 forintból vettünk.

Ha ügyfélként kérted volna, akkor:

• a szövegért elkérünk 50 000 Ft-ot
• az instapage-es feltöltésért és a beállításért 20 000 Ft-ot

Így a költséged 113 898 Ft lett volna a teljes kampányon.

Ha a teljes landingcsomagunkat kéred (amely WordPress-alapú kampányoldal teljes fejlesztéssel, egyedi grafika és kiváló marketingszöveg), akkor 185 000 Ft-ba kerül az oldal, továbbá 13 898 Ft hirdetési költséged is van (a szkript benne van a fejlesztésben). Összesen 198 898 Ft elköltésével szerzed meg a 2 780 000 Ft árbevételt, a megtérülésed tehát 12 977% lett volna.

Neked hogy sikerült a karácsonyi vagy év végi kampányod? Mutasd be egy hozzászólásban.