Van 6 kérdésem a termékedről.

Ha nem tudsz válaszolni rájuk, nem fogok tőled vásárolni. Nem tőled fogok vásárolni.

Most nagyon figyelj, mert az összes termékoldali szövegedet újra kell majd ellenőrizned.

Megtanítottunk már arra, hogyan pozicionálj, hogyan légy egyedi, hogyan használd a termékoldaladon a storytellinget.

Most azt fogom elmondani, hogyan kezdj neki a termékoldali copy megírásának úgy, hogy felsorakoztatod a legfontosabb kérdéseket.

Gyakorlatilag adok egy checklistet a legfontosabbakról, és tippeket arra, hol találsz még – és hogyan válaszolj.

6 olyan nagyon alapvető kérdés van, ami minden vásárlódban fel fog merülni, amikor a webáruház termékadatlapjait böngészi. Menjünk végig ezeken sorban.

A 6 alapkérdést nem hasraütés után írtam: Justin Rondeau, a DigitalMarketer optimalizációért felelős vezetőjétől vannak, aki több mint 500 A/B tesztet futtatott le és több mint 3000-et elemzett ki a B2B és e-kereskedelmi szektorokban.

1. kérdés: Milyen a termék?

Hogyan néz ki, ha nem képernyőn látom? Milyen érzés kézbe venni? Milyen érzés használni? Milyen színű pontosan?

Amit a vásárlód nem lát, azt nem fogja megvenni. De akkor sem veszi meg, ha nem tetszik neki, amit lát.

Írnék arról, mennyire fontosak a képek a termékoldalon, hogy használj 360 fokos nézetet, automatikus nagyítást és így tovább, de nem. Most a szövegedet írjuk meg.

A szövegednek segítenie kell a vizuális elemeket abban, hogy a vásárlód elképzelje a terméket.

Ez akkor fog sikerülni, ha ügyesen írod azt le.

Hangsúlyozom azt is, hogy nem kell regényeket írnod, nem kell több száz szó, amiben a termékről áradozol, elég annyi, ha pár mondatban a legfontosabbakat kommunikálod. Tekints erre a nagyszerű példára a Bonobostól:

Itt nem a megjelenésre koncentrálnak, hanem az érzésre. Biztosítják arról a vásárlót, hogy ebben az ingben szabadon mozoghat, nem korlátozza őt a ruhadarab.

Szabadon írj a termékelőnyökről, érzékeltesd, milyen, amikor a kezükben/rajtuk van a termék, amikor ott áll a lakásban és így tovább.

2. kérdés: Hogyan működik?

Ha nem biztosítasz elegendő információt, könnyen meglehet, hogy az ügyfelek nem hisznek majd a termékedben. Vagy akár csak abban nem fognak hinni, hogy éppen rajtuk segíteni fog.

Bátran alkalmazhatod a storytellinget, ahogyan ezt a korábbi cikkben láttad – és a legjobban akkor teheted ezt, ha valós történetet mesélsz el, ha testimonialokra, sőt felhasználói tartalmakra alapozol.

A vásárlódnak tudnia kell azt, hogy nemcsak megérted a problémáját, nem egyszerűen át tudod érezni, hanem a termék segítségével bizonyítottan képes vagy ezt megoldani.

A testimonialok használata mellett az értékelések megjelenítésére is buzdítanálak. A cikk végén kielemzek egy magyar termékoldalt, egy részt már most megmutatok belőle. A webáruházban kikerestem egy adott drónt, és ezt az értékelést találtam alatta:

3 csillag, de kit érdekel? Pontosan azt írja le, hogy a termék tökéletesen úgy működik, ahogyan azt a termékoldal leírja, és pontosan arra a célra alkalmas, amire valószínűleg megvásárolnád.

Még jobb, ha vannak útmutatóid, how-to-tartalmaid, amelyeket akár szerepeltetsz a termékoldalon, akár ajánlod azokat ott.

3. kérdés: Mekkora a termék?

Elfér a házban? Az asztalon? A fejemen?

Tudjam, hogy mire számítsak, mégpedig pontosan. Nem csak a fizikai kiterjedésre, hiszen a terméktulajdonságok is fontosak ilyenkor: minden olyan specifikációt szerepeltess az oldalon, amelyek felmerülhetnek kérdésként.

A „trükk” az, hogy ne ezeknek add a főszerepet. Győzz meg róla, hogy kell nekem a terméked, akarjam, aztán legyek kíváncsi arra, pontosan milyen centire és kilóra. A centik és a kilók ugyanis nem adnak el, ezért az első dolgod bármilyen értékesítési szövegnél az érdeklődés felkeltése.

Gondolj bele: csak akkor kezdek el azon gondolkozni, hogy befér-e mondjuk a hűtő a konyhába, ha már fejben félig megvettem.

4. kérdés: Kiszállítod-e, és ha igen, mennyiért?

Az ingyenes kiszállítással kínált termékek a comScore adatai szerint átlagosan 30%-kal magasabb konverziót érnek el.

• Biztosítasz nemzetközi szállítást?
• Szállítasz az én városomba, kerületembe?
• Elhozod egészen a küszöbömig, vagy szállítási pontra kell mennem? (Esetleg a hatodikról le a földszintre.)

A kényelem elképesztően fontos. Nem azért rendelek tőled az interneten keresztül, mert szeretem elhasználni a sávszélességemet, hanem mert a modern kor gyermekeként lusta vagyok (marketinges megfogalmazásban: kényelmes). Azt szeretném, ha néhány kattintás után már csak át kellene vennem a csomagot – lehet, hogy te már 8 éve küszöbig hozod a termékeket, én viszont talán először találkozok a boltoddal, ezért ki kell írnod.

Ne érjenek meglepetések, mert ha a kiszállítás napján közöd velem, hogy átvevőpontra érkezett a termék vagy ha az adott információk alapján 10 perc alatt sem találom meg a raktárad egy Soroksári úti ipartelepen, akkor nem leszek visszatérő vásárlód.

5. kérdés: Ha nem jó, nem tetszik, nem működik, visszaveszed a terméket?

Adj garanciát: mi történik, ha nem tetszik, ha nem jó rám, ha meggondoltam magam?

Mindegy nekem, mennyi hitelességelemet raksz az oldalra, mert még akkor is csak netes vásárlásról beszélünk. Le kell írnod, hogy mi történik, ha nem pont olyan lenne a termék, amilyennek leírod (vagy amilyennek én elképzelem).

Biztosíts engem arról, hogy ekkor sincs baj, egy félreértés miatt nem vész el a pénzem.

6. kérdés: Megbízhatok a brandedben?

Te hogyan építed a szövegeddel a hitelességet?

Itt már nem arról van szó, hogy maga a termék jó-e vagy sem, erről meggyőztél. Arra vagyok kíváncsi, miért tőled kellene megvennem, és nem egy konkurensedtől. Még az is lehet, hogy drágábban szolgáltatsz vagy kevésbé kényelmesen – miért neked adjam a bizalmam és a pénzem?

Egyrészt ne felejtsd az olyan hitelesítőelemeket, mint a tanúsítványok, badge-ek (itt egy részletes lista).

Múlt hónapban egy munkanap végén elmentem bevásárolni a legközelebbi Sparba. Negyed órája cipeltem a kézikosarat, telepakoltam azzal, ami kellett, már a kasszához indultam volna, amikor bemondták, hogy ma sajnos nincs kártyás fizetés. Nyilván nem volt nálam készpénz.

Komoly bosszúságot okozott mindez még úgy is, hogy 3 perc alatt megoldottam: ott hagytam a kosarat a boltban, kisétáltam a nagyon közeli automatához, majd visszatértem és fizettem.

Viszont: fel voltam készülve arra, hogy macera lesz, hiszen eleve egy boltban sétálgattam. Vinnem kell a kosarat, sorról sorra válogatni, sorban állni, pakolni.

A webáruházadban arra vagyok felkészülve, hogy kiszolgálsz: az orrom alá tolod, amit akarok, és a végén azzal és úgy fizetek, amivel akarok. Gyorsan. És biztonságosan.

Ami még a hitelességet szolgálja: a vélemények. Minden pozitív véleményt használj fel (engedélykérés után), mert ez a legdurvább fegyvered.

Nézzünk egy jó-rossz példát

Az oldalon minden elemnek a fönti 6 kérdés valamelyikét kell megválaszolnia.

Ezzel együtt a szövegeddel szemben alapvető elvárás, hogy:

• Különböztessen meg
• Koncentráljon a termékelőnyökre
• Használjon személyes névmásokat

Nézzünk meg egy magyar példát, hogy világos legyen, miről is beszélek.

Rákerestem például arra, hogy hol lehet drónt kapni. A legelső találatot nyitottam meg. A hobbycity.hu oldalra jutottam, és meglepve tapasztaltam, hogy egy egészen jól felépített webáruházzal van dolgom, még ha a szövegeken volna is mit csiszolni.

Még arra is ügyeltek, hogy a kategóriaoldalakon kiemeljenek egy-egy fontos terméktulajdonságot az egyes árukról.

Az oldalsávban ajánlott hiperreleváns drónpilótaképzés külön tetszik.

Magukon az oldalakon azonban ilyen szöveggel találkozhatunk:

A SkyWatcher HD kamerával ellátott quadrocoptere. A 4 rotornak és a 3 irányú gyro-nak köszönhető a modell kiemelt stabilitással bír. A modell irányítás kezdők számára is könnyen elsajátítható. A karokon található LED segíti a tájékozódást és jól mutat sötétben is! A gyárilag szerelt védőkeret strapabíróvá teszi a modellt. A quadrocopter töltése a hozzá kapott töltő segítségével körülbelül 50 perc. Egy feltöltéssel AKÁR 15-18 PERCET IS repülhet a modell, ami egyedülálló ebben a kategóriában. A rendszer 2,4GHz rádiófrekvencián üzemel, amely akár 100 méteres, zavarmentes hatótávolságot eredményez. A kamera a fedélzeten micro SD kártyára rögzít.    

Ez alapvetően nem rossz – hiszen legalább van szöveg, a terméktulajdonságokra koncentrál, de igyekszik az előnyök felé is tapogatózni, még nagyon száraznak sem mondanám. (Stilisztikáról ne beszéljünk, magyar webáruháznál már a fenti szöveg is kiemelkedő.)

Amit hiányolok belőle, hogy nem veszi figyelembe eléggé, mire használnám én a drónt. A gyerek kapja játéknak vagy a haverokkal hülyülnék – leírnék valamilyen élethelyzetet, amiért hasznos, hogy világít a sötétben (a gyerek remekül ijesztgetheti vele a szomszéd Irma nénit) vagy 18 percet is tud repülni (a környéken egy séta erejéig simán elszórakoztatja, nem kell két perc után konnektort kajtatni).

Az alapkérdéseket láthatóan nem bonyolult sem kitalálni, sem megválaszolni. Érdemes azonban az élethelyzeteket, a termék használatakor előálló szituációkat is figyelembe venned.

Ezt akkor teheted meg, ha kutatsz egy kicsit.

Éppen a mai napon beszélgettünk néhány szövegírónkkal, mikor Balázs megjegyezte, hogy ez tulajdonképpen nem egy kreatív szakma, legalábbis nem úgy. Konkrét pszichológiai hatásmechanizmusok alapján írjuk a szövegeinket, sablonokat használunk, és mindenekelőtt a kutatásra támaszkodunk.

A kérdéseket is ki kell kutatnod, nem elég, ha kigondolod őket magadnak.

Szerencsére éppen a napokban indult el egy szolgáltatás, ami segít ebben. Egyik nagy kedvencem, a BuzzSumo ugyanis elindította a Question Analyzert.

Ha webshoptulaj lennék, minimum pezsgőt bontanék erre a hírre.

Ez ugyanis pontosan azt csinálja, amit eddig neked manuálisan kellett. Ha nincs elég energiád ahhoz, hogy Facebook-csoportokat bújj, fórumokat olvass és az ügyfélszolgálatot figyeld, egyszerűen beírod a megfelelő kulcsszavakat, akár domain alapján szűrsz, majd ámulsz.

Használd, mert ezen múlhat, hogy vásárolnak-e tőled, vagy a kosárelhagyók egy részét ügyfélszolgálaton és remarketingen keresztül imádkozhatod vissza.

„De miért?”

Ez az a kérdés, amit egy jó értékesítési szövegíró minden egyes leírt mondata után feltesz.

– Vegyél tőlem valamit.

– De miért?

– Mert javít az életeden.

– De miért?

– Képes megoldani ezt a problémádat.

– De miért?

S így tovább.

Tanulj meg a vásárlód fejével gondolkodni, de ha nem megy, legalább használd a BuzzSumóéhoz hasonló kiváló szolgáltatásokat. Garantálom neked, hogy a konkurensed nem teszi (kivére akkor, ha előfizetőnk). Akkor van egy gondod: csak a sebességen múlik, melyikőtök használja fel előbb ezt a tudást.

Kommentben mutasd meg a legjobb termékoldalad – kielemezzük, vajon tudunk-e olyat kérdezni, amitől elpirulsz.