Mit szólnál, ha azt mondanám, hogy a szövegírás során olvashatsz az ügyfeleid gondolataiban?

Mielőtt azt gondolnád, hogy ez túl jól hangzik… olvass tovább, és meglátod, hogy tényleg lehetséges.

Amikor elkezded ezt a technikát használni, akkor a segítségével olyan anyagokat írhatsz, amelyekben:

• minden sorban azt érzi az ügyfeled, mintha a „szájából vetted volna ki a szót”,
• és választ kap arra a kérdésére, amit még fel sem tett.

 

Mi a legértékesebb tudás, ami a terméked (vagy céged) sikeréhez kell?

 

Talán a termékfejlesztés?

Az üzleti modell?

A vezetői stílusod?

Az árazás, a Facebook-hirdetés, az arculattervezés?

Nem. A legfontosabb az, hogy minél jobban megismerd a célcsoportodat: ismerd a vágyaikat, az élethelyzetüket, a stílusukat és a gondolkodásmódjukat.

Ez a cikk nem a „fontos a célpiac” marketinges közhelyre vezet ki, ez csak egy fontos pont.

Ha voltál már nálunk konzultáción, írtunk már neked szöveget vagy csak egy konferencián összefutottunk, akkor valószínűleg az elsők között kérdeztük meg, hogy mit akarnak az ügyfeleid. Jó dolog a tízéves tapasztalat és a százezer eladott darabszám, de bármikor lecserélek több száz ilyen adatot egyetlen olyan gondolatra, ami az ügyféltől jött.

 

Mi a legfontosabb a szövegírásban?

Az, amit mondasz.

Ebbe beletartozik az, ahogyan mondod – a stílus soha nem öncélú, jelentéstartalom nélküli szövegdísz, hanem módosítja azt, amit mondasz.

Például:

1. A célcsoportod le van égve, a termékeddel több pénzük lehet.
2. A célcsoportod még nem tart ott pénzügyileg, ahol te. Segíts nekik a termékeddel.

A második mondat inspiráló és pozitív, az első mondat személyiségtől függően semleges vagy lenéző, esetleg cinikus. Ugyanarról a szegmensről szól mindkét mondat, és leglényegét tekintve ugyanazt mondjuk – csak máshogy.

A megfogalmazás minden.

Ez olyan fontos pont, hogy mindannyiunk érdekében megismétlem:

A kampányod sikere azon múlik, hogy hogyan fogalmazol.

Ha kételkednél, akkor merítsünk pár kutatásból.

Egy kísérletben „75%-ban sovány” és „25%-ban zsíros” húst kóstolt két külön csoport. Matematikai varázslat nélkül is rájövünk, hogy ugyanarról a húsról beszélünk. Többek közt az ízt értékeltették kóstolás előtt és kóstolás után. Marketingesként nem lep meg, hogy a keretezéssel 72%-ban a sovány nyert. Az viszont meglepő, hogy még a kóstolás utáni értékelést is magasan vitte a soványnak mondott hús. A keretezés és a nyelvezet képes fölülírni azt, hogy ugyanazt a húst hogyan értékeled.

Egy másik kutatásban a résztvevőknek két gyógymód közül kell választaniuk, mellyel 600 halálos beteg embert gyógyíthatnak. Az „A” kezelést először úgy mutatták be, hogy 200 életet megment – és ezt 72%-ban választották a „B” kezelés „33% eséllyel mind a 600 ember túléli, 66% eséllyel mindenki belehal” ígéretével szemben.

Megfogalmazták másképp a kezeléseket: az „A” átalakult „400 ember meghal” ígéretre (ugyanaz történik, mint az előző megfogalmazásnál: 200 túléli), a „B” pedig: „33% eséllyel senki nem hal meg, 66% eséllyel mind a 600 meghal”. Az „A”-t kevesebben választották: lezuhant 22%-ra.

(Ha nincs meg a kutatás, akkor a Wikipedián látod az összefoglalóját.)

 

Hogyan néz ki az olvasási folyamat?

 

A legtöbb ember magában verbalizálja a szavakat (magyarul egy kis hang „fölolvassa” az elmédben azt, amit olvasol). Vannak persze, akik máshogy olvasnak: villámolvasással (ha az hatékony, ezt nem tudom) vagy olyan gyorsan szkennelnek, hogy a „kis hang” eltűnt.

Miközben verbalizálsz, kérdéseket fogalmazol meg – akár tudatosan fölteszed a kérdést, akár csak valahol az agyad mélyén mocorog, de a kérdés, kétely és kifogás ott van.

A feladatunk az, hogy ebbe a belső dialógusba becsatlakozzunk a szöveggel, és megválaszoljuk a kérdéseket pontosan akkor, amikor azokat az olvasód fölteszi.

(Ezért különösen nehéz a szövegírás: a személyes értékesítésnél vagy fölteszi neked a kérdést az ügyfeled, vagy látod rajta, hogy nem voltál elég meggyőző – és tudod kezelni.)

 

Rendben, hogyan olvassunk gondolatokban?

 

Írás közben minden mondatod után tedd föl a kérdést:

„Vajon mit gondol most az olvasóm?”

Ez a kérdés Joe Vitale-től jön (azóta a cikk lekerült), és több szakmabeli is „millió dolláros kérdésnek” tartja. Igen, tényleg ennyire erős.

A feladatod az, hogy minden mondatot nézz meg az olvasód szemével. A piackutatásod miatt tudod, hogy mennyit tudhat rólad vagy a termékedről, mennyire van felszínen a problémája, aktívan keresi-e a megoldást és nagyjából mit olvashatott és láthatott a témában már.

Emellett tudod azt is (mert felkészültél), hogy milyen kérdései vannak, mit nem tud megoldani és milyen stílusban ír.

Ez az a kontextus, amibe a mondataidat belerakod.

Csak 2 gyors példa: ha tudod, hogy már sokan keresték meg „fantasztikus ajánlattal”, akkor az ajánlatod nem fantasztikus lesz, hanem:

1. egyedülálló (másik szó)
2. kérés, támogatás, felajánlás, lehetőség, próba stb. (átpozicionálás)

Ha tudod, hogy a célcsoportod eleddig átlagosan 5 pénzügyi tanácsadóban csalódott, akkor te a személyes pénzügyese vagy pénzügyi mentora lehetsz.

Tehát minden mondatod után tedd föl ezt a kérdést. Vedd figyelembe, hogy addig mit mondtál és a mondat hogyan „csapódhat le” benne.

• Van, amit nem hinne el?
• Szeretne egy példát?
• Kíváncsi, hogy neki is használható?
• Vár egy levezetést?

Ennyire egyszerű elméletben.

Hogy hogyan néz ki a gyakorlatban?

Nézd meg a cikk elejét, de itt alább kiemelem félkövérrel, hogy mi történik.

Mit szólnál, ha azt mondanám, hogy a szövegírásod során olvashatsz az ügyfeleid gondolataiban?

Mielőtt azt gondolnád, hogy ez túl jól hangzik… olvass tovább, és meglátod, hogy tényleg lehetséges.

A gondolatolvasás ígérete tényleg túl jól hangzik, ezért kezeljük azonnal. Egy másik példa:

Nem. A legfontosabb az, hogy minél jobban megismerd a célcsoportodat: ismerd a vágyaikat, az élethelyzetüket, a stílusukat és a gondolkodásmódjukat.

Ez a cikk nem a „fontos a célpiac” marketinges közhelyre vezet ki, ez csak egy fontos pont.

Tudom az olvasókról (rólad is), hogy ezernyi konferencián voltak már, és unják, ha ugyanazokat az alapokat ismételgetik újra meg újra meg újra. Hell, pénteken a workshopon egy ügyfél épp megerősítette ezt.

Ezért a pont tisztázása után jelzem, hogy ez tényleg ennyi: egy pont, de nem ez a cikk lényege.

Ha ezt jól csinálod meg, akkor a szöveged valóban olyan lesz, mintha olvasnál az olvasód gondolataiban. Tudod, hogy mikor milyen kérdést válaszolj meg, tudod, hogy mikor milyen kifogásra adj magyarázatot.

Hozzátegyem még, hogy a szöveged sokkal hatékonyabb lesz?

Szerintem nem kell.

Kérlek, adj egy lájkot ennek a cikknek.