Néhány hete felvetődött bennem a kérdés: a szóban elmondott és írásban átadott értékesítési szövegek alapvetően különböznek-e?

Mennyiben különbözik egymástól, amit egy értékesítő és egy marketing-szövegíró csinál?

Újszászi Bogár Laci, a Business Influence meggyőzési és befolyásolási szakértője régi jó barátom és egykori csoporttársam. Annak idején együtt koptattuk a kommunikáció szak padjait, hogy néhány csavar után ő az értékesítés, én az online marketing világában kössünk ki.

Leültünk hát beszélgetni egyet a körúti irodában Balázzsal kiegészülve, és elbeszélgettünk értékesítésről, manipulációról, szociálpszichológiáról, agyi folyamatokról, meg arról, hogy mi volt Mark Twain véleménye Wagnerről.

Benyó Dani: Szerinted a meggyőzés, a manipuláció, általában véve a marketing etikus-e?

Eleve nem mindegy, hogy meggyőzésről vagy manipulációról beszélünk: a különbség, hogy a befogadó fél tudatában van-e a folyamatnak, ami éppen zajlik.

Ha én el akarom neked adni ezt az üdítőt [mutatja Laci az asztalon álló Fantát], akkor erről az üdítőről, a vele való kapcsolatodról, a te vágyaidról fogok beszélni – de te pontosan tudni fogod, hogy én egy üdítőt akarok neked eladni. A másik szituációban meg elmegyünk kávézni egyet, és közben veszel egy üdítőt. Ez nem tudatos, és éppen ezért él a hiedelem, hogy a manipuláció, a befolyásolástechnika nem etikus. Erről már az ókoriak is sokat beszélgettek, Quintilianus mondta, hogy a becsületes ember lehet csak szónok, mert az embereket a rosszról is meg lehet győzni. A meggyőzés tudományának pedig nem az a célja, hogy a rosszra vezessünk rá. Olyan ez, mint egy ásó: lehet vele fát ültetni, de a szomszédot is agyonütheted.

Nekem az a dolgom, hogy ez az ásó jó legyen arra a funkcióra, amire használni akarják. Hogy elég éles legyen, kényelmes legyen a fogása, rozsdamentes legyen. Az etikusságot pedig az határozza meg, hogy mire használjuk ezt az eszközt, és nem gondolom, hogy a cél szentesíti.

D.: Te törekszel arra, hogy szűrd a hozzád érkezőket, hogy ne adj eszközt azok kezébe, akik „rosszra használnák”?

Volt már olyan, hogy azt mondtam egy vállalatnak, hogy inkább ne működjünk együtt. Én a személyes eladással foglalkozom, amikor ketten ülnek le, és úgy akarja elérni, hogy a másik megvegyen valamit, vagy egy előadás eredményeképpen. Volt olyan, hogy azt láttam, hogy az adott termék, amelyet le akarnak adni, nem stimmel.

A kérdés ez esetben az, hogy a cégvezető tudja-e, hogy nem jó a terméke, és ha nem, de megtudja, akar-e ezen változtatni. Ha nem, akkor nyilvánvaló, hogy átverésre törekednek, ilyen esetben pedig nem működöm együtt senkivel. Nem csak azért, mert kisangyal vagyok: ha visszajut, hogy egy adott rossz terméket egy adott szakember (itt én) segített eladni, az nagyon romboló a személyes brandre nézve is.

D.: Rossz terméket egyébként mennyivel nehezebb eladni befolyásolástechnikával?

Ha ügyfélszolgálat szempontjából nézzük, akkor nehezebb, de ha a konkrét eladást, akkor csak akkor nehezebb eladni, ha rossz az értékesítő. Egy rossz terméket is könnyen el lehet adni, a nehéz az, hogy elérjük, valaki legközelebb is vásároljon. Soha nem gondoltam, hogy baj, ha egy terméknek vannak hátulütői, ha az ár ezt türközi. Ha veszek egy autót 200 ezerért, nem fogok utána sírni, hogy hol az ülésfűtés meg a tolatókamera. Attól függ persze, hogy mit értünk rossz termék alatt: a használhatatlant, vagy az olcsóbbat, ócskábbat és így tovább.

D.: Az őszinteség mennyire segít ebben?

Ha gonosz akarok lenni, és ezzel már a manipulációra térünk át, akkor már az őszinteségnek a látszata az, ami segít.

Készítettünk egy kutatást, ami arról szólt, hogy behívtunk egyetemista hallgatókat, nekik egy beszédet adtunk le: egy kábítószer-kereskedés miatt börtönben ülő rabét. Ez arról szólt, hogy ha valaki droggal kereskedik, kapjon szigorúbb büntetést. Elmondta ezt egy bűnöző és egy orvos is. Megkérdeztük őket, hogy leegyszerűsítsem a kutatást, hogy mondjuk egy tízes skálán mennyire volt szimpatikus, hiteles a mondanivaló – a rabnál 5-6, az orvosnál ez 9 körül volt. A másik kutatásban szónokok amellett érveltek, hogy kisebb büntetést kapjon, aki droggal kereskedik, és megnéztük, változott-e a szimpátiaindex: az orvosnál nem változott, a bűnözőnél viszont szinte nullára esett vissza.

Azt látták ugyanis, hogy a saját érdeke mellett érvel: ha valaki legalább látszólag a saját érdekével szemben érvel, akkor a szimpátiaindex a befogadó félben növekedni fog.

D.: Gondolom, ebben az sem elhanyagolható, hogy a nonverbális kommunikáció is passzoljon, de megtanulni is nehezebb. Mennyi idő lehet az, amennyi alatt egy ember megtanulja ezt, amikor már azt mondhatja, hogy jól tud értékesíteni?

Egy adott szintig, amíg az mondható róla, hogy már jó szónok vagy jó értékesítő, bárki el tud jutni. Hogy mennyi idő alatt, az változhat. Nálad például ez jóval kevesebb idő lenne, nemcsak azért, mert szakmabeli vagy, hanem mert retorikai tehetséged is van. Az én rendszerem 3 hónapos, ebből az első hónap a felmérésről szól, a második hónapban kidolgozom az oktatást, a harmadik hónapban pedig megmérem a hatékonyságát.

D.: Mi a véleményed, kiből lehet jó értékesítő?

Érdekes közös jellemzője a jó értékesítőknek, hogy sokan közülük válogatott vagy rendszeres sportolók voltak. A legtöbb kiemelkedően tehetséges értékesítőre ez igaz, mert a sport kapcsán megtanulták a rendszerességet, a mérést és a folyamatosságot.

Az első nagyon nagy ugrás egy értékesítőnél olyan, amihez én nem is kellek: kezdd el mérni, amit csinálsz!

Írd le, hogy ma fel kell hívnod 20 embert, hogy ebből ma 5 volt hajlandó veled találkozni. Írd ezt le hétfőn, kedden, minden nap, és pénteken nézd meg, hogy hány embert hívtál fel, és hány volt hajlandó veled beszélni. Ha nem jó az arány, ott már kellhetek én egy jobb szöveg megírásához például, vagy kideríteni, hogy egyáltalán mi lehet a baj. A lényeg, hogy az értékesítő olyan típus legyen, aki csinálja ezt, akkor is csinálja, ha nem ül a főnök a nyakán, mert bizonyos számokat el kell érni. Szerintem mindenkit meg lehet győzni, azt kell felmérni, hogy a befektetett idő és energia megéri-e.

D.: Mi az az arány, amire azt mondod, hogy nagyon jó? Százból száz?

Olyan nincsen. A doktorimban azzal foglalkoztam, hogy bebizonyítsam, a meggyőzés téma-, forrás- és befogadóspecifikus. Ha ez a 3 harmóniában van, ha ki tudja választani az értékesítő a megfelelő eszközöket, akkor jól dolgozik. Ha valaki hideghívásokkal kocsit akar eladni, ott a százból négy már jó arány lehet, ha képzéseket akar eladni és uniós pályázaton nyertes vállalatokat keres meg, akkor már 50-60 lehet a jó arány. Nagyon sok függ attól, hogy a célközönségnek, akit fel fog hívni, korábban milyen tapasztalatai voltak. A tréningek kapcsán például általánosan nagyon negatív a tapasztalat. Nem mindegy persze az sem, hogy például vidékieket vagy fővárosiakat hívunk, mert bizony sokszor a vidékieknek jóval könnyebb eladnia az értékesítőnek.

D.: Hogyhogy?

Sokkal közvetlenebbek, kedvesebbek, vendégszeretőbbek. Ezzel együtt egy személyes tárgyalás mondjuk háromszor annyi idő, mint Pesten, mert ha vidéken valaki meg akarja neked mutatni a pajtát, a gyárat, a földet, akkor azt meg kell nézni. Persze ez egy durva általánosítás, nem törvényszerű.

D.: Mennyire dolgoznak az értékesítők előre megírt szövegekkel, sablonokkal?

Minden szituációra fel kell készülni. Én nem hiszek abban, hogy ha írok neked egy szöveget és felolvasod, akkor az működni fog: én az értékesítővel együtt dolgozom ki a mintákat, mert mindenkinek a saját stílusához kell igazítani ezeket. Különben lehet, hogy ami az egyik értékesítőnél tökéletesen működik, az valamiért a másiknál egyáltalán nem.

Az én munkám jellemzően akkor jön, amikor valamilyen nagyobb értékű terméket kell eladni, mert ekkor éri meg értékesítővel dolgozni a cégeknek. Egy ötforintos pohárnál nem éri meg személyesen tárgyalni – ti biztos sokszor találkoztok ilyennel, ekkor a webshopba megírt kreatív szövegek nagyszerűen működhetnek. Viszont mondjuk egy több milliós ipari terméknél már szükség lehet a személyes találkozóra, meggyőzésre, és ilyenkor kell az, hogy ne egy előre megírt szöveget olvasson fel az értékesítő, hanem reagáljon.

D.: Ha eltekintünk a nonverbális elemektől, mennyire különbözik egy élőszóra megírt és egy írott marketingszöveg?

A beszédre készült marketingszövegnél több mindenre kell figyelnünk. Ott van például maga a hang. Van itt öt fonetikai eszköz, amit egy ilyen szituációban használunk, persze nem feltétlenül mindig tudatosan: ezek a hangszínezet, a hangmagasság, a hangerő, a beszédtempó és a szünet. Ebből az ötből négy tanulható és mesterségesen alakítható, vagyis ha ezek harmóniában vannak, akkor én el tudom veled hitetni, hogy én határozott, magabiztos vagy okos vagyok. Az egyedüli, amin nem lehet – legfeljebb orvosi úton – megváltoztatni, az hangszínezet.

Viszont nagyon sok esetben különbség észlelhető annak függvényében, hogy kellemes vagy sem a hangszínezete az értékesítőnek. Csináltunk kutatást arról, hogy „sima” hangon és egy Kautzki Armand-szerű hangszínezettel ugyancsak felhívtunk embereket: a cél egy találkozókérés volt, a szöveg teljesen ugyanaz. Az utóbbinál 3-4-szeresére nőtt a megszerzett időpontok száma.

D.: Olyan ez, mint egy weboldalnál a dizájn, a felhasználói felület, ami nem tudatosan befolyásolja a felhasználót.

Vagy mint az üzletben a zene, az illat. Ezek tudattalanul befolyásolhatják negatív irányba is az értékesítő munkáját, ha például az adott helyen egy olyan parfüm érződik, amihez az ügyfél negatív élményt kapcsol, az ajánlatra is kevésbé vevő, ezt pedig nem tudjuk befolyásolni.

D.: Te hogyan kutatod le a célpiacot?

Érdekes kérdés ez: általában elmondják a cégek, akik hozzám fordulnak, hogy kik adják a célpiacot, de előfordul, hogy nem ítélik meg jól a vezetők vagy nem igaz, amit mondanak.

A legnagyobb hiba, amit a cégek elkövetnek, hogy az értékesítővel nem ülnek le beszélgetni.

Azt mondják, az értékesítőnek az a dolga, hogy értékesítsen – ez a legnagyobb kapufa, hiszen ő beszél az ügyféllel, ő van ott a helyszínen, de a kritikákat az értékesítők a vezetőknek nem merik elmondani. Ezért is megyek ki velük, olyan bizalmi kapcsolatot alakítok ki, hogy nekem el merjék ezeket mondani, és így a vezetőségnek saját tapasztalatként tudom akár továbbadni, hogy hol tévednek.

Egyszer egy marketingtréner mondta nekem azt, hogy két részre tudja osztani a célpiacát: akik voltak már vállalati tréningen, és akik nem voltak. És ezt komolyan gondolta, nem ironizált.

Vavrek Balázs: ha én most kitalálnám, hogy a reklámszakában előadó akarok lenni, hogyan kellene nekifognom?

Mindig onnan indulunk, hogy megkérem a jelentkezőt, tartson egy előadást bármilyen témáról, amit szeret: ebből látszik, hogyan készül fel, mennyire tudja tartani az időt, ezekből azután lehet építkezni. Vannak nagyon jó könyvek, amikből az alapokat le lehet rakni, de csak szakkönyvek olvasásával nem lesz valakiből jó szónok. Egyébként, ha szakirodalmat kell javasolni, én az ókori mesterek retorikakönyveit ajánlom. Ezen túl mindig a személytől függ, hogy az adott előadó milyen célt akar elérni.

B.: Szerinted a manipuláció, a meggyőzés és a befolyásolás szavak között mi a lényegi különbség?

Van egy olyan felosztás, amely szerint a befolyásoláson belül van meggyőzés és manipuláció. Eszerint a befolyásolás az, amikor a befogadó fél tudatában van, mit akarunk csinálni, a manipuláció, amikor nincs tudatában. Én viszont nagyon sokszor szinonimaként használom ezt a hármat, még ha szakmailag nem is teljesen azok: általában azt nézem, hogy a célközönség mit gondol erről a szóról. Ha ők a manipulációt egy negatív dologként azonosítják, akkor meggyőzést mondok, még ha szakmailag manipulációról beszélünk is.

D.: Mit kezdesz valakivel, aki nagyon nem akarja, hogy neki bármit értékesítsenek: tudja, de nem akarja?

B.: Felfestem apám képét: akire nem hatnak a reklámok, akit nem lehet manipulálni, de igazából vásárol reklámokból, azok hatására, csak a világért nem vallaná be. Viszont az értékesítőkre általában úgy tekint, mint akik valamit rá akarnak sózni, és lehetőleg hagyják békén őt. Nem feltétlenül tudja ugyanakkor, hogy ha bemegy vásárolni egy autóboltba, akkor az a kedélyes kis beszélgetés az eladótól, na az nagyon ki van mérve – őt mégsem értékesítőként kezeli, mert nem úgy értékesít, mint egy értékesítő. Tehát ha valaki nagyon ellenáll, azt hogyan lehet úgy meggyőzni egy termékről, hogy ne tűnjön fel neki?

Közelítsük meg több szempontból ezt a szituációt.

A szociálpszichológia szerint létezik egy jelenség, melyet úgy hívunk, hogy reaktancia. Ez azt jelenti, hogy ha valaki érzékeli, hogy meg akarják győzni, szándékosan ellenáll, mert úgy érzi, hogy a döntési szabadságában akarják korlátozni. Erre szokták mondani, hogy „győzd meg az ellenkezőjéről, és csak azért is azt csinálja majd, amit akarsz”, de ez nagyon nehezen kiszámítható.

Általában amikor döntéseket hozunk, akkor a szervezetünkből az agyunk glükózt kezd el kivonni, viszont az agyunk másik féltekéje érzékeli azt, hogy a tartalékokat elkezdtük felélni, ezért igyekszik ezt a kognitív folyamatot lezárni, vagyis egyszerűsíteni a döntéshozatalt.  Éppen ezért mindenkinek van egy egyszerűsítési mechanizmusa ilyen esetekre.

B.: Mint a sztereotípiák.

Így van. Ilyen sztereotípia az is, hogy az értékesítők átvernek. Amíg ebből a szerepkörből nem lép ki az értékesítő, addig nem valószínű, hogy sikeres lesz az eladás. Ki lehet viszont használni más taktikákat. Feltételezem, hogy édesapád 45 év feletti, és az értékesítők tudják azt, hogy a 45 év feletti férfiaknál jellemzően nem szabad felhívni a figyelmet arra, hogy ők rossz döntéseket hoztak korábban. Ők ilyenkor úgy érzik, a meggyőzés célja, hogy rámutass, korábban rosszul csináltak valamit. Ez a mechanizmus nem tudatosan játszódik le náluk, de fMRI-s kutatásokkal igazolták, hogy ilyen esetekben a fájdalomközpont aktivizálódik az agyban.

D.: Egy populárisabb kérdésem is van: szerinted mennyire ábrázolja hitelesen a tévé az ún. mentalistákat, meggyőzőmestereket?

Eléggé reálisan, ők is sokszor azt használják ki, hogy az ember nem képes annyi felé figyelni, nem tud annyi részletre koncentrálni egyszerre. Tudják, hogy az agy a rövid vagy a hosszú távú memóriába raktároz el bizonyos dolgokat. Vagy ott vannak a vallatások: az amerikai filmekben mindig úgy kezdődik a vallatás, hogy a szemedbe világítanak egy lámpával. Ha jobb kezes vagy, és elválik a jobb és bal agyfélteke (amiből az egyik a memóriáért, a másik a kreativitásért felelős), akkor a szemedbe világító rendőr arra kíváncsi, hogy ha a fénnyel minden ingert kiszűrnek és te visszaemlékezel egy szituációra, a memóriaközpontot vagy a kreatív részt használod – vagyis hazudsz-e.

[Ezen a ponton már megérkezett Zoli is, és megállapítottuk, hogy az ő agya nagyon furcsán működik, mert jobbkezes, de bal kézzel ír.]

Lehet persze másképp is hatni a tudatalattira. Egy német szociálpszichológus például elvégzett egy kísérletet egy boltban: különféle borokat rakott ki a pultra, németet, spanyolt és így tovább. Arra volt kíváncsi, befolyásolja-e a vásárlók döntését, hogy a háttérben milyen nemzetiségű zene szól. És arra jutott, hogy ha például olasz zenét rakott fel, akkor 15-20 százalékkal több olasz bort vettek a vásárlók, jól mérhető különbség volt. De ugyanilyen tudatalatti befolyásolástechnika az illatmarketing is.

B.: Írásban hogyan működik ez?

Írásban az egyik leghatékonyabban működő befolyásolás-technika az, amit az ókoriak úgy hívtak, hogy enthüméma. Ennek az a lényege, hogy a szónok a hallgatóságra bízza, hogy eljussanak a következtetésre, amit ő akar, de nem ő mondja meg a megoldást – ez írásban is jól működik. Az olvasó ilyenkor úgy érzékeli, hogy ő hozta létre azt a következtetést, ezért el is fogadja. Pedig az író vezette az úton. Mark Twain mondta, hogy semmi sem tiltja, hogy valaki teljesen ötlettelenül komponáljon zenét, ezért Wagner zenéje is teljesen törvényes. A hallgatóságnak ebből nyilvánvaló, hogy Twain beszólt Wagnernek, hogy a zenéje ötlettelen, de erre a következtetésre már az olvasó jut el. Twain ezt nem mondta ki. Mindig a saját magunk által létrehozott érvek a legmeggyőzőbbek.

[És igen, nekünk is az Inception jutott eszünkbe. – Benyó]

B.: Tehát az én dolgom az íróként, hogy megadjam a vásznat és a színeket, amiből azt a képet festi, amit én akarok.

Igen, hogy te már előre tudd, mi lesz a kép, amit fest.

B.: Ennek a határterülete, amikor megmondom, milyen dologra gondoljon, mondjuk a tavaly nyári legboldogabb élményére: én nem fogom tudni, konkrétan mire gondol, nem is tudhatom, de ő arra fog gondolni, ami megtörtént vele.

Ami még a szavak kapcsán felmerül: egy osztrák kutató vizsgálta meg, hogy az európai kultúrákban az agy mely része aktivizálódik, amikor az emberek azt a szót olvassák, hogy „de”, és azt vette észtre, hogy a kritikus gondolkodásért felelős rész lesz aktív ilyenkor. A „mert” szónál viszont éppen hogy nem aktiválódott ez az agyterület. Ha tehát azt írjuk, hogy mert vagy és, akkor elkerüljük, hogy kritikusan kezdjen gondolkodni az olvasó. Ha azt mondom, hogy ez az üdítő „drága, de minőségi”? Már gyanakodni kezd, hogy nem olyan jó üzlet megvenni – de ha azt mondom, hogy „drága, mert minőségi” vagy „drága és minőségi”, akkor ezt elkerülöm. L’Oréal, mert megérdemled.

A doktorimban foglalkoztam azzal is például, hogy az emberekben a pénzzel kapcsolatos szimbólumok növelik az önzőségi faktort. Éppen ezért van, hogy sok étteremben az étlapon nincsen ott a forint vagy euró jele: nem akarják, hogy apuka önző legyen, és ne vegye meg a gyereknek, amit a gyerek akar. Az is érdekes, hogy amikor pénzt adunk ki a kezünkből, az agy fájdalomközpontja aktivizálódik – ezért vált olyan népszerűvé a PayPass, ott nincs meg ez a trigger.

A Carnegie Mellon Egyetem kutatói 20 dollárt adtak 26 felnőtt tesztalanyuknak, hogy azt internetes rendeléssel elköltsék, miközben vizsgálják őket. Az fMRI-s eredmények egyértelműen kimutatták, hogy az insulának nevezett, fájdalomérzékelésért felelős része aktiválódott, amikor meglátták az árakat (lásd jobbra).

[A PayPassnál, Apple Paynél és hasonló készpénzmentes fizetési megoldásoknál olyannyira nincs meg a trigger, hogy a D&B kutatása szerint az emberek 12-18%-kal többet költenek kártyás fizetésnél. A készpénzmentes fizetés olyan szinten absztrahálja a pénzt, hogy tényleg többet fizetsz és könnyebben, hiszen nem érzed a költést – szemben azzal, amikor a húszezrest adod át a boltosnak. Adam Carrol When money isn’t real: the $10,000 experiment c. Ted-előadása erről szól. – Balázs]

B.: Vannak még tippjeid arra, hogyan manipulálhatunk írásban?

Egy Ivor Armstrong Richards nevű retorikus dolgozta ki az elvet, hogy ha leírunk valamit, akkor a közönség valamilyen korábbi tapasztalathoz fogja azt kötni. Ő úgy indította az előadását: gondolj egy macskára. Megvan, gondoltok egy macskára? Balázs, milyen színű, a macskád?

B.: Szürke.

A tiéd?

D.: Szintén.

Mekkora az a macska, nagy vagy kicsi?

B.: Nagy.

D.: Kicsi.

Ez például egy olyan helyzet, amikor azonos instrukciókat adtam, mégis különböző macskákat kaptunk. Ezért mondja, hogy a retorika a félreértések kiküszöbölésének az elmélete. Ha rossz szót használunk, akkor az adott célközönségnek elmegy a figyelme, teljesen másra fog gondolni, mint mi. Vannak tehát olyan szavak, amiket ki kell kerülni, mert írásban nincsen lehetőségünk arra, hogy ezt módosítsuk. Lehet, hogy egy sorral később tisztázod, de ez már nem segít rajtad. Az ilyen félreértéseket tudatosan kerülni kell. Maga a marketing szó is ilyen, mivel sokszor a tukmálással kötik össze, holott egy méréseken alapuló tudomány, mégis van olyan közönség, aki negatív dolgokkal azonosítja.

Nagyon sokszor személyes eladásnál is előfordul, hogy az elején az értékesítő mond egy horgonyszót, és amíg nem tisztázza, hogy az elején hol csúszott el a beszélgetés, addig mindegy, mit mond következőre. Sokszor azért nehéz valaki meggyőzni, mert közben saját magával beszélget.

D.: Honnan ismered fel, hogy „nincs ott” teljesen az alany? Pláne, ha mondjuk nem is szól egy szót sem?

Vannak ennek bizonyos nem verbális jelei, de a végén még akkor is van lehetőségünk javítani, ha azt mondja, hogy nem vásárol. Belemehetünk, hogy miért. És lehet, hogy azt mondja, mert úgy érezte, hogy manipuláltuk. Persze szerencsésebb, ha nem verbális jelekből vagy a retorika változtatásával észreveszem, hol volt a hiba. Szerintem az optimális arány egy meggyőzésnél, ha az ügyfél 70-80 százalékot beszél. Mert ha kiselőadást tart az értékesítő, abból nem valószínű, hogy lesz eladás.

A BMW-nek volt egy zseniális kutatása: meghívtak egy rakás mérnökhallgatót és megmutatták nekik ugyanazt a kocsit. Ezután két csoportra osztották őket, az egyiknek az volt a feladata, hogy írjanak össze 10-15 szakmai érvet az autó mellett, a másik csapatnak meg 50-50 érvet kellett ugyanannyi idő, körülbelül tíz perc alatt összehozni. Ezt úgy számolták ki, hogy teljesíthetetlen legyen. Pár hét múlva megkérdezték őket, és kiderült, hogy annak a csapatnak, amelynek több kognitív energiájába került az előzetes feladat, rosszabb pontszámot adott a kocsira. Mert ha valaki olyan feladatot ad nekem, ami kognitívan megterhelő, akkor a kudarcélményt hozzád fogom társítani. Olyan ez, mint mikor a konkurenciát szidjuk. Hiába, mert ha te elkezded szidni a konkurenciát, akkor egy hét múlva a közönség csak arra fog emlékezni, hogy „lopás, csalás, Benyó Dani”. [Ezen a ponton megkérném az olvasókat, hogy ne erre emlékezzenek utólag. – Benyó] Veled fogja párosítani, így kondicionálod, befolyásolástechnikailag rosszabbul jársz hosszú távon.

B.: Van olyan módszer, amivel lehet szidni a konkurenciát?

D.: Na, ilyen, amikor valaki rosszra akarja használni a szupererődet. De engem is érdekel, úgyhogy avass be, Laci.

A befolyásolástechnika az orvostudománytól vette át ezt: a járvány előtt ugye egy injekciót adnak neked, aminek az a lényege, hogy kapsz egy töredéket a kórokozóból, a szervezet így felkészülhet arra, amikor komolyabb hatás éri. Ugyanígy felkészíthetem az ügyfelet, hogy valaki szidni fog minket, és így később, ha ellenünk beszélnek, annak jóval kisebb hatása lesz. Így lehet kivédeni a támadásokat.

Mindezt a kondicionálást nagyon nehéz „megtörni” egyébként, de jó módszer rá, ha felhívjuk az alany figyelmét arra, hogy egy manipulációs technikát alkalmaztak vele szemben. Ha elmondom neked, hogy „hát ez a legrégibb manipulációs technika a történelemben, ha szerinted egy ilyet használt rajtad, akkor többet nem? Hát én nem csinálok veled ilyet, Danikám…” Ehhez persze fel kell mérni előtte, hogy milyen technikákat alkalmazhattak nála.

Aztán ha nagyon bele akarunk menni, szidás helyett érdemes eufemizmusokat használni. Ha elegánsan teszed meg, egy kellemes érzéssel, humorral társít téged. Mint József Attila: „a kultúra úgy hull le róla, mint a ruha másról a boldog szerelemben”.