Ezt a cikket nagyon ésszel olvasd.

A bemutatott stratégia a leghatékonyabbak közül való, hiszen az emberi hajtóerők legerősebbikével és magával a kereslet-kínálat egyensúlyával dolgozunk.

Ha rosszul alkalmazod, akkor vevők nélkül maradhatsz.

Viszont ha elegánsan dolgozol, akkor a szövegeid és a marketingkommunikációd ereje megsokszorozódik.

 

A hagyományos értékesítő el akar adni neked

 

Ha időpontra találkozol egy értékesítővel, vagy bemész egy boltba és odalép hozzád az eladó, akkor pontosan tudod, hogy a másik fél el akar adni neked valamit.

Hívhatjátok megbeszélésnek, hívhatod nézelődésnek. De pontosan tudod, hogy a másik fél értékesíteni szeretne.

Ez nem rossz dolog, sőt. Vásárolni jó.

Arról van mindössze szó, hogy mielőtt az értékesítő kinyitja a száját, már azzal a prekoncepcióval fordulsz felé, hogy mindjárt megpróbál értékesíteni neked. Ez azt jelenti, hogy számítasz az értékesítésre, logikusan gondolkozol, készülsz az árak összehasonlítására, készülsz a termék jellemzőinek vizsgálatára – és készülsz arra, hogy az esetleges „saleses trükköket” felismerd.

Alapvetés, hogy egy kapcsolatban annak van nagyobb hatalma, aki (látszólag) kevésbé akarja.

Mi lenne, ha az egész dinamikát megfordítanánk… és az eladó megnehezítené a vásárlást?

Belép a takeaway selling.

 

 

Meghackelt kínálat

A kereslet és kínálat aktuális viszonya határozza meg azt, hogy az eladó vagy a vevő rendelkezik-e több hatalommal.

H túlkínálat van (több a termék, mint a vevő), akkor buyer’s marketről beszélünk, ahol a vevő diktál és jó az alkupozíciója. Többek közt az árak lefelé tendálnak.

Ha túlkereslet van, akkor a seller’s marketen az értékesítő diktálhatja a feltételeket.

Ha a kereslet nő (vörös görbe eltolása), akkor megnövelt kínálattal (kék görbe) magasabb áron (y tengely) adhatsz el többet (x tengely). A Marshall-kereszten a két görbe metszéspontja jelzi a piaci egyensúlyt. (Via Wikipedia)

Ha a kínálat és a kereslet ugyanakkora, akkor idővel beáll a „piaci ár”, és egyensúly van – mindkét fél „hatalma” ugyanakkora.

Logikus, hogy a 2 fél érdekei ellentétesek:

• az eladó minél nagyobb árat szeretne minél kényelmesebben (ne kényszerüljön rá az eladásra, hanem válogathasson a vevők között, és a legkvalifikáltabbaknak adhasson el).
• míg a vevő minél jobb üzletet szeretne kötni (azaz minél több érték minél alacsonyabb áron – és hozzáadott értéknek számítjuk a kényelmet, ingyenes kiszállítást, extrákat stb.).

Kétféleképp pöckölheted meg az aktuális keresleti és kínálati arányt.

1. Az egyik a hard beavatkozás: többet vagy kevesebbet készítesz a portékádból, magasabbra árazol, limitálod az eladott mennyiséget stb.
2. A másik a soft: megváltoztatod a kommunikációdat, és elérhetetlenebbé teszed magad.

Fontos: nem arról van szó, hogy olyan keresletet hazudj, amely nem létezik – hanem arról, hogy úgy szabod meg az üzletelés feltételeit, ahogyan szeretnéd (ehhez nemcsak jogod van, de lényegében kötelességed). És ebben az esetben nem értékesítesz mindenkinek és nem vehet tőled mindenki.

 

Figyelmeztetés

 

Az cikkben leírt taktika jellemzően a szolgáltatásoknál működik, illetve fontos, hogy ne legyen valós helyettesítő termék (vagy ne legyen opció).

Működik, ha tanácsadó, fodrász vagy tréner vagy (többek közt) – és nemcsak az számít, hogy mit adsz (tematika, minőségi hajvágás), hanem az is, hogy te adod. Ahogy mondani szoktuk: a Red Hot Chili Peppersnek a rajongók körében nincs „helyettesítő terméke”. Többek közt ezért is kell saját közönséget fölépítened.

Nem működik viszont, ha webáruházban olyan termékeket árulsz, amelyeket máshol is megtalálhatok (akár olcsóbban).

 

„Ezt inkább nem mesélem el”

 

Volt egy töritanárom még általánosban (az illető még most is megvan, csak már nem tanárom, ugye), aki az óra háromnegyedénél a lankadó figyelmünket azonnal felkeltette:

Á, ezt inkább nem mesélem el.

Következésképp az egész osztály felkapta a fejét, és kérleltük, hogy mesélje el a pikánsabb történelmi sztorit.

Ha valami elérhetetlenebb, és meg kell dolgoznod érte, akkor értékesebbnek tartod.

• Értékesebb a találkozó azzal az emberrel, akivel alig tudsz időpontot egyeztetni – mint azzal, aki mindig ráér.
• Értékesebb a drága tréning és az, amit csak évente egyszer tartanak – mint az, amelyre bármelyik héten elmehetsz.
• Értékesebb az a konzultáció, ahová 4 hónapot vársz, hogy bejuss – mint az, ahová bármilyen időpont jó.
• Értékesebb az a szolgáltatás, amit nem vehet meg mindenki – mint az, ami nyitott bárkinek.

Meetup 100 fővel. Legközelebb szept. 21-én találkozunk: marketingszovegiras.hu/landing #meetup #marketing #előadás #kreatívkontroll #tartalommarketing

Marketingszöveg.com (@marketingszovegcom) által közzétett fénykép, 2016. Szept 10., 03:37 PDT

Többen jönnek el a meetupra, ha csak évi 2-3 van.

A takeaway selling lényege az, hogy ezt az alapvető emberi motiválóerőt („mindig az kell jobban, ami nem lehet az enyém”) felhasználd. Ezt úgy éred el, hogy:

1. először fölépíted a szolgáltatás értékét
2. majd megnehezíted a vételt

Az első lépés kritikus, anélkül nem fog működni: senki nem fog sorban állni olyan termékért, ami neki nem kell.

Ne keverd a takeaway sellinget magával a takeaway-jel. Utóbbi egy anyag kontextusában annyit jelent, hogy tanulság.

 

Készíts fölülről nyitott sales funnelt

 

Van egy blogod, amit bárki elolvashat, a hírlevéllistádra bárki feliratkozhat, tehát láthatják, hogy mit csinálsz és ki vagy.

Majd amikor salesüzenettel jelentkezel, akkor ilyen üzeneteket használsz:

• Ez valószínűleg nem neked való.
• Biztosan túl elfoglalt vagy ahhoz, hogy ezt elolvasd.
• Csak a belső kör tagjai vehetik meg.
• Ha „konferenciaügyvezető” vagy, akkor fölösleges eljönnöd.
• Ha beéred a könnyű megoldással, akkor ez nem a te terméked.

A kizárás a takeaway egyik fajtája, és bővebben olvashatsz róla ebben a cikkben. (Tényleg olvasd el.)

 

Egyik kezével ad, másikkal elvesz

 

Ez az a zseniális taktika, ami miatt az egész cikket megírjuk.

A felépítés a következő:

1. fölépíted a várakozást vagy a termék értékét (pl. egy történettel), majd
2. azt sugallod, hogy nem olyan könnyen beszerezhető, ahogy elsőre gondolta az olvasó.

Talán a feltaláló már nem él, talán a gyár leállt, talán nagyon időérzékeny, talán csak 30 darab van.

Gary Halbert egy hirdetésének elején olvashatod ezt a 2 bekezdést:

We don’t have to guess what is going to happen to the share price of this company’s stock. It is literally going to skyrocket in price.

Unfortunately, this jump in price is going to occur before the market opens tomorrow morning… and… before you have a chance to buy that stock at anything approaching the 20 1/8 price where it closed today.

Tehát először értesülsz arról, hogy egy cég papírjai fölívelnek, majd közli veled, hogy mindez a tőzsde nyitása előtt lesz, és talán esélyed sincs élni a lehetőséggel. Gyomros, ami után a talán mégis van lehetőséged további bekezdésekre jobban fogsz figyelni.

Másik példa szintén Halberttől:

What you have just read so far, is an overview of what I believe, and obviously what others believe, is the most amazing, exciting and definitely one of the most profitable methods of leveraging both your time and money… 84% of the time.

But, make no mistake. Steve’s newsletter is expensive. And, before you get too excited, you need to know…

This Offer Is NOT For Everybody!

In fact, Steve isn’t even allowing most people to sign up. Why? Because some people cannot cope with any type of loss whatsoever.

Egy hirdetésének végén találod (előtte fölépítette az értéket és a hitelességet, ez a pár bekezdés rögtön a testimonialok után jön). Egyrészt drága, másrészt nem való mindenkinek, harmadrészt Steve nem is fogad el minden jelentkezést. Az egyik ok (többit nem másoltam ide) az, hogy a legtöbb ember nem képes semmilyen veszteséget feldolgozni.

Miután több oldalon elolvastad, hogy az ajánlat milyen értékes, hát képes lennél elfogadni azt, hogy te is olyan ember vagy, aki nem bírja a veszteséget?

Sőt gondolnál úgy magadra, mint aki nem elég jó a jelentkezéshez?

(Költői kérdésekre a válasz: dehogy.)

Takeaway a cikkből: építs várakozást és értéket azzal, hogy nem adod olyan könnyen magad.