Vállalkozóként keményen kell dolgoznod, hogy eljusson híred vevőidhez. Ezer helyen hirdethetsz, de idő és pénz hiányában nem mindig sikerül megtalálnod a megfelelő csatornát. Hogyan tudnál bizalmat építeni és közben új vevőket elérni – a fizetett hirdetések árának töredékéért?

A keresztmarketing a kkv-k egyik legjobb marketingeszköze. Ha ügyesen csinálod, egy igazi win-win szituáció:

• jó neked és cégednek
• jó a partnerednek
• jó a vevődnek
• jó a partnered vevőjének

Itthon mégis kevesen alkalmazzák – vagy ha megpróbálkoznak vele, gyakran csalódás a kampány vége. Ennek oka legtöbbször a hiányos tervezés, a rossz célkitűzés és a hibás megvalósítás.

Ebből az útmutatóból megtanulhatod a következőket:

• Miért lehetne a keresztmarketing céged új vevőszerző eszköze?
• Hogyan tervezz sikeres keresztmarketing-kampányt?
  • Milyen partner(eke)t válassz?
  • Hogyan tűzz ki megfelelő üzleti célokat a kampányhoz?
  • Hogyan készíts tartalomtervet és promóciós tervet?
  • Milyen hibák miatt bukhat el keresztmarketing-kampányod?
• Mit tegyél, ha maximális hatást szeretnél elérni a kampányoddal?
  • Ha offline üzleted, lokális vállalkozásod van
  • Ha online vállalkozásod, terméked van
• Hogyan mérheted kampányod sikerét és megtérülését?
• Hogyan vonj le megfelelő tapasztalatokat és tedd még sikeresebbé a következő keresztmarketinges együttműködésed?

A cikkben hazai cégvezetők és marketingesek is mesélnek saját tapasztalataikról. Konkrét tippek segítségével vezetlek végig következő keresztmarketinges kampányod megtervezésén, megvalósításán és mérésén.

Mi az a keresztmarketing (és miért érdemes foglalkoznod vele)?

A Hubspot szerint keresztmarketing az, „amikor két vállalat együtt promotál egy közös ajánlatot”. Ha van egy értékes terméked vagy szolgáltatásod, és ezt kombinálod egy másik cég értékes termékével, akkor a végeredmény egy igazán ütős ajánlat lesz.

Miért érdemes keresztmarketinggel foglalkoznod?

• Mert új közönséget érhetsz el vele egy olyan branden keresztül, aki már kiépítette a bizalmat a vevőivel. Az ő hitelessége segít neked is bizalmat szerezni.
• Mert költséghatékony. Marketingbüdzséd kisebb része megy bizalomépítésre. Partnerednek valószínűleg vannak olyan csatornái, ahol alacsony áron (vagy ingyen) el tudja érni a közönségét. Ilyen lehet: e-mail-lista, követők a közösségi oldalakon (Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter stb.), vevők az üzletben (emlékszel még a Fila táskára a Tescóban?), személyes kapcsolat (beszállítóként több beszerzési vezetőhöz van bejárása).
• Mert versenyelőnyt adhat. Hirdetni, tartalmat gyártani a konkurencia is tud. Ezt azonban nagyon nehezen tudja lemásolni. Ha jó keresztmarketinges együttműködéseket alakítasz ki, akkor akadályozhatod új versenytársak piacra lépését.
• Kis befektetéssel nyújthatsz extra értéket vásárlóidnak. Nem neked kell kifejleszteni, kidolgozni azt a terméket, szolgáltatást, amit extraként kínálsz. Ehelyett használhatod partnered szaktudását, üzleti kapcsolatait és munkatársainak idejét.
• Kezdő vállalkozásnál is nagyszerűen működik. Ha most nyitottad üzletedet, webáruházadat, akkor is találhatsz megfelelő partnert.

A sikeres keresztmarketing alapja a megfelelő partner és a közös célok kiválasztása. Fontos, hogy a közös ajánlat valóban értékes és kívánatos legyen a célközönség számára. Vevőként mindannyian utáljuk, ha értéktelen, gagyi „ajándékokat” vagy ajánlatokat kapunk.

Milyen az ideális keresztmarketing-partner?

1. Olyan vevőket szolgál ki, akiket én is célzok. Közönségünk nagyrészt megegyezik (vagy éppen ezt az új vevőkört szeretnéd bevonzani).

2. Nem vagyunk versenytársak. Sem közvetlenül, sem közvetve nem helyettesítik egymást termékeink, szolgáltatásaink.

3. Hasonló szinten áll a cégünk. Kezdő vállalkozóként nem a Coca-Colával kell közös kampányt kezdened. Ügyes tárgyalási stratégiával elérheted, hogy nálad (ügyfélkörben, hírnévben) nagyobb cégekkel is együttműködj. Érdemes azonban óvatosnak lenni: fontos, hogy segíteni tudd a partnert céljai elérésében. Ha sokkal nagyobb céggel dolgozol együtt, csalódás lehet a projekt eredménye.

4. Olyan értéket kínál, olyan szaktudással rendelkezik, ami nálam hiányzik. Ha vevőid kiszolgálása közben látsz olyan igényeket, szükségeket, amelyeket te nem kívánsz (vagy tudsz) betölteni, ott lehetőséged van keresztmarketinges partnert bevonni.

5. Jó a hírük a piacon. Csak olyan céggel, márkával kapcsold össze magad, ami a te hírneved is emeli. Nem minden megjelenés előnyös neked.

6. Jól tudtok együtt dolgozni. A keresztmarketing csapatjáték. Ha teljesen más elképzeléseitek vannak az üzletről, marketingről, akkor nem biztos, hogy megtaláljátok a közös hangot.

30 keresztmarketing-ötlet

Gyakran a különböző eszközök kombinációja adja a legjobb eredményt, de egyszerű módszerek is válhatnak a legsikeresebb csatornáddá. Összeszedtem 30 keresztmarketing-ötletet, hozzá tartozó leírásokkal és példákkal. Nézd végig a listát és gondold át, hogy az adott példa nálad hogyan működhetne.

1. Közös hirdetés a helyi újságban / tévében

Hirdessétek a közös ajánlatot a helyi televízióban vagy újságban. Így megoszlanak a költségek és az ajánlat hatékonyabb is lehet.

Példa: lakáshitel, ingatlaniroda és költöztető szolgáltatás közös hirdetése.

2. Vásárlás után kupon a partner üzletébe

Minden keresztmarketing anyja egészen a mai napig meglepően hatásos. Érdemes konkrét ajánlatot megfogalmazni, nem csak általános kedvezményt adni. A kuponajánlat kapcsolódjon a partner termékéhez, hogy a vásárlók számára is releváns legyen.

Példa: a helyi edzőteremben minden havi bérlet mellé 10% kedvezmény jár a szomszédos wellness-komplexumba. Még konkrétabb ajánlat: havi bérlet mellé minden edzés után 1 órán belül 30% kedvezmény 15 perc szaunára.

3. Közös nyereményjáték

Ajánljatok fel nyereményeket és szervezzetek játékot! A feltételeket a kampány céljának függvényében határozzátok meg (lásd: következő fejezet).

Példa: Ha leadeket akartok gyűjteni, akkor egy közös landing page a meglévő ügyfeleiteknek, ahol néhány kvízkérdés megválaszolása után fel kell iratkozniuk.

Ha bevételnövelés a cél, akkor minden vásárlás után adjatok sorsjegyet a vevőnek. Kombinálható kuponnal azok részére, akik nem nyertek.

4. Közös rendezvény megszervezése

Szervezzetek közösen rendezvényt, így megoszlanak a költségek és mindenki szakértelme megjelenhet.

Példa: szülőknek meghirdetett közösségépítő és tanácsadói napon a gyermekeknek egy másik helyi szervezet tartott programokat. A St. Andrea Borbár zárt körű női rendezvényein olyan személyek jelennek meg, akik ugyanennek a közösségnek nyújtanak értéket.

5. Társszerzőség könyvnél, tanulmánynál

Personal branding esetén gyakran alkalmazott módszer. Ha egymáshoz közel álló témák szakértői vagytok, akkor 1-2 fejezet erejéig lehettek egymás könyvének, tanulmányának társszerzői.

Érdekesség: ha 4-5 iparági szereplő összefog, akkor kis energiabefektetéssel tudnak kiadni könyvet vagy tanulmányt egy adott témában. Ezután minden résztvevő a sajátjaként adhatja át a vevőinek a könyvet.

Példa: bank, építészmérnök, bútoráruház és építési kivitelező részletes útmutatója a 10+10 milliós CSOK feltételeiről, megvalósításáról, várható ütemezéséről.

6. Interjúban, rendezvényeken, előadásokon egymás megemlítése (aktív PR esetén)

Egy spontán említést még nem neveznék keresztmarketingnek. Azonban ha a szereplők aktív és tudatos PR-tevékenységet folytatnak, akkor egymás megemlítése egy interjúban nagyon hatékony lehet.

Példa: amikor egy badacsonyi borászat vezetője a helyi fejlesztésekről beszél, megemlítheti a szomszédos manufaktúrát, ahol jellegzetes helyi kézműves termékeket állítanak elő. Így erősítette üzenetét is, valamint megjelenést biztosított a partnernek is.

7. Partner promóciós ajánlata a nyugtán

Ha a kiszolgálás gyors és nincs idő az ajánlat kommunikációjára, akkor marad a nyugta. A 2-es pont egyszerűsített változata az ajánlatok megfogalmazásán kívül semmilyen plusz energiát nem igényel.

8. Promóciós anyagok a táskában, csomagolásban

Szintén egyszerű, de nagyon hatékonyan működő módszer, ha a webshopos vásárlások után bekerül a partner promóciós ajánlata is a csomagolásba. Érdemes a kuponos megoldással kombinálni.

Példa: bőrbarát kozmetikumok rendelésekor ingyen szállítást adó kupon a csomagolásban, amely egy étrendkiegészítő webáruházban multivitaminra váltható be. Jól kommunikálható, mert megfelelő tápanyagok is szükségesek a bőr egészségéhez.

9. Közös interjú a médiában

Nagyobb cégeknél országos, kisebbeknél helyi történések esetén működhet. Kombinálható a közös rendezvénnyel (interjú a rendezvény előtt, után) vagy a közös tanulmánnyal.

10. Közös stand kiállításon, rendezvényen

Osztozhattok a költségeken, közös ajánlatokat fogalmazhattok meg. Olykor nem is kell, hogy egymáshoz kapcsolódjatok. E magazin csapata beüzemelt egy kávégépet a Nagykereskedelmi konferencián, amikor szünetelt a catering. Érdekes lenne, ha az üzleti tanácsadó céged egy prémium teákat, kávékat forgalmazó webshoppal együtt jelenne meg egy üzleti konferencián. Vajon kinél állna sor?

11. Közös üzlethelyiség

Ha egymáshoz jól kapcsolódó szolgáltatások ugyanazt a közönséget célozzák, érdemes lehet közös helyiségben megjelenni. Számos Café Frei található Libri könyvesboltokban, és a különböző fitness-wellness szolgáltatások is gyakran költöznek össze.

12. Közös videósorozat

Gyártsatok szórakoztató vagy oktató jellegű videókat a közönségednek. Könnyen tesztelhető koncepció, leginkább akkor, ha mindkettőtöknek van közönsége.

Példa: virágföldmárka és kertépítő cég közös videósorozata az ízléses kertről.

Olvasd el a többi keresztmarketing-ötletet ide kattintva.

Hogyan tervezd meg keresztmarketing-kampányodat?

Jó tervezés után a kivitelezés már rutinfeladat. Ha azonban nem jól készíted elő, úgy projekted valószínűleg megbukik (vagy nem hozza a kívánt eredményeket). Nem kell megijedned: számos keresztmarketinges kampányt fél nap alatt előkészíthetsz, de más projektekhez több hónapos munka és tervezés szükséges. Végigvezetlek azokon a kérdéseken, amelyeket meg kell válaszolnod a sikeres kampányhoz.

1. Tudd, hogy mit akarsz

A legfontosabb kérdés, amit fel kell tenned: mit vársz ettől az együttműködéstől? Néhány példa a jó válaszra:

• 1500 jó minőségű leadet (e-mail-címmel, telefonszámmal, postacímmel)
• Havi 1 millió forintos árbevételt a hirdetési csatornáknál magasabb megtérüléssel
• 15 új nagyvállalati beszerzési vezető kontaktját és érdeklődését
• Meglévő ügyfeleim ismétlődő vásárlási értékének 25%-os növekedését
• Napi 35 új vevőt az üzletembe

Tudnod kell, hogy mi a pontos célod, mert ehhez fogod mérni a kampány sikerességét, és partneredet is ennek megfelelően választod ki.

2. Tudd, hogy milyen helyzetben vagy

Ha idő és pénz szűkében vagy kezdő vállalkozóként, valószínűleg nem összetett megoldást kell választanod. Ha a cégedben azonban vannak jól bejáratott csatornák, meglévő vevőkör, email-lista, Facebook-követők, akkor bővíthetsz olyan területen, ahol korábban gyenge voltál.

A következő kérdésekre kell választ adnod:

• Mekkora a jelenlegi vevőköröm?
• Velük milyen a kapcsolatom? Megbíznak bennem? Ismerem őket?
• Mennyi időm és pénzem van?
• Mi egyedi a termékemben vagy szolgáltatásomban?
• Mekkora kapacitással rendelkezem? Ki tudom majd szolgálni az új vevőkört? Ha nem, akkor milyen lépéseket teszek?
• Mi a célom az új vevőkkel? Fel vagyok készülve arra, hogy aktívan kommunikáljak velük és továbbvezessem őket?
• Mi az üzleti modellem? Hol teljesítek alul – helyi értékesítésben vagy az országos terjeszkedésben? Hol vannak kiaknázatlan lehetőségek?

3. Válaszd ki a megfelelő partnert

A keresztmarketing-kampány kritikus pontja, hogy a megfelelő partnert válaszd ki. Ehhez menj végig a következő lépéseken:

Nézd végig a telefonod névjegyeit és az e-mail-listádat.

• Válaszd ki azokat a személyeket, cégeket, akik érdekesek lehetnek (még nem kell szűrni, csak jelöld be őket).
• Ha nagykereskedés vagy: potenciális keresztmarketing-partnereid a viszonteladók.

Sétálj végig az üzleted környékén. Jegyezz fel minden olyan vállalkozást, aki potenciális partner lehet.

• Ha webshopod, digitális terméked van, akkor is érdemes lehet végigmenni. A helyi vállalkozásokat könnyen elérheted és valószínűleg nyitottak lesznek a megkeresésedre.

Írd össze azokat a brandeket, szolgáltatásokat, termékeket, amelyeket kedvelsz.

• Vannak közöttük olyan potenciális partnerek, akik élvezetes blogokat írnak és értékesek lehetnek a közönségednek?
• Mely eszközök, termékek, szolgáltatások tehetnék a vevőid életét egyszerűbbé, kényelmesebbé?

Gondold át és figyeld meg a vevőidet – írd össze a következőket:

• Milyen termékeket használnak?
• Milyen szolgáltatásokat keresnek?
• Mivel töltik a szabadidejüket?
• Milyen problémákat hallasz tőlük rendszeresen, amit nem tudsz megoldani?
• Mi az, aminek a múltban már örültek? Ha korábban adtál ajándékot a termékeid vagy szolgáltatásod mellé, esetleg adtál már valamilyen tanácsot és pozitív visszajelzést kaptál, akkor érdemes lehet ilyen irányba elindulni.

Gondold át, hogy versenytársak vagytok-e.

• Vajon gyengítené-e az ő eladásait, ha ajánlaná a terméked?
• És fordítva?

A fenti pontok után biztosan van 30-50 termék (vagy szolgáltatás) a listádon. Válassz ki közülük 10-15-öt, majd nézd meg:

• Weboldalukat – átlátható, igényes? Szívesen megjelenítenéd rajta az ajánlatodat? Foglalkoznak vele, aktívan kommunikálnak?
• Közösségi profiljaikat – hány embert érnek el? Mennyire aktív a közösség? Milyen minőségű a kommunikáció?
• Üzletüket – kik a vevőik? Hogyan kommunikálnak velük? Szívesen jelenítenéd meg a terméked, szolgáltatásod rajtuk keresztül?
• Hírleveleiket – iratkozz fel. Milyen aktívan kommunikálnak? Milyen gyakran küldenek leveleket? Hasznos lehet ez a vevőidnek? Le lehet iratkozni a levelekről?
• Értékeléseiket – hogyan értékelik őket fórumokon? Facebookon, Tripadvisoron, Google-ben? Milyen véleményeket hallasz ismerőseidtől?

Ezután biztosan lesz legalább 3-5 partner, akivel szívesen dolgoznál együtt a következő időszakban.

4. Fogalmazd meg az ajánlatot és a kampány lényegét

Menj végig az előző listán (30 keresztmarketing-ötlet), válaszd ki azokat, amelyek erőforrásaidnak és céljaidnak megfelelnek. Kapcsold össze az ötletet céljaiddal és fogalmazd meg a kampány lényegét egy mondatban.

„Ha X cégnél 10 ezer forint felett vásárolsz, nálam beválthatsz egy 1000 forintos kupont Y és Z termékekre.”

„Rendezvényt szervezünk a helyi érettségiző gyerekek szüleinek, ahol X pályaválasztási tanácsokat ad, én pedig az albérletválasztás buktatóiról beszélek.”

Ha nem tudod egy mondatban érthetően összefoglalni a kampányt, akkor még túl bonyolult. Egyszerűsítsd, amíg mindenki számára érthető lesz.

Fontos, hogy kampányod összhangban legyen a képességeiddel és potenciális partnereid erőforrásaival, bizalmával is. Hiába jó ötlet több napos konferenciát szervezni, ha partnereddel nem ismeritek egymást. Sokkal egyszerűbb egymás promóciós anyagaival kezdeni.

5. Keresd meg a potenciális partnereket

Oszd meg velük ajánlatod, ha pedig érdekli őket, akkor kezdjétek el kidolgozni a részleteket. Ha értékes ajánlatot fogalmaztál meg, úgy 10-ből 3-4 vállalkozó várhatóan érdeklődni fog. Ha az egyik lehetséges partner nemet mondott, menj át a konkurenshez.

A kampány típusa fogja meghatározni, hogy hány partnert érdemes megkeresned. Kuponakciós kampány esetén egyszerre 30-40 üzlettel is dolgozhatsz, de rendezvénynél valószínűleg csak néhánnyal kell megegyezned.

6. Tárgyaljátok le a pontos részleteket

• Tisztázzátok előre a célokat. Kuponos kampánynál nem kell túlbonyolítani, de közös webinár esetén már fontos meghatározni, hogy mi a célotok. Leadeket gyűjteni? Értékesíteni? Ha ez nem történik meg, kudarc lehet projekted vége.
• Határozzátok meg a feladatokat és a kampány témáját. Hogyan fogtok értéket teremteni vevőiteknek? Milyen témájú rendezvényt szerveztek, milyen termékmintát tesztek a csomagba? Ne essetek abba a hibába, hogy az ötletelés során túllépitek a pénzügyi és időkereteket.
• Tudd meg partnered erősségeit. Milyen területeken tud olyan értéket nyújtani, amit én nem? Ha ők videóban erősek, mi pedig írásban, akkor eszerint gyártsunk tartalmat.
• Határozzátok meg a felelősségi köröket. Mi a partnered feladata? Mi a te feladatod? Ezek mikorra kell, hogy elkészüljenek?
• Foglaljátok írásba a következőket:
  • Kampány témája, üzenete, ajánlata
  • Kampány ütemezése, időrendje (előkészületek, tartalom gyártása, kampány megvalósítása)
  • Konkrét célok
  • Erőforrások megosztása (leadek megosztása, remarketing, munkatársak ideje, üzleti adatok)
  • Promóciós terv (Hogyan jut el az ajánlat a vevőkhöz? Milyen kiadásokkal jár? Milyen vállalásokat tesztek?)
• Nevezzetek ki egy projektmenedzsert. Ha nagyobb kampányt terveztek, akkor kritikus, hogy legyen egy személy, aki átlátja a teljes folyamatot. Ő lesz az a személy, aki a felelős vezetőkkel egyeztet, és tartja a kijelölt célokat.

Természetesen ha a megállapodás egy szórólap átadását tartalmazza az eladás után, akkor nem érdemes túlbonyolítani. Mindig a projektnek megfelelően dolgozd ki a részleteket.

7. Tervezd meg, szerezd be a szükséges eszközöket

Ez a lépés nagyban függ a kampány típusától és az együttműködés pontos részleteitől. Ide tartozhat például:

• Blogbejegyzések
• Hírlevelek
• Landing page-ek
• Grafikai anyagok (stand, szórólap, kedvezménykártya)
• Weboldal
• Közösségimédia-posztok
• Videók
• Infografikák
• Termékminták
• Új csomagolás

Oszd be az anyagok elkészítését és publikálását a következők szerint:

• Elkészítés határideje
• Lektorálás, szerkesztés határideje (ha szükséges)
• Publikálás ideje (akár előre időzítve)
• Reakciók (hozzászólások, üzenetek) kezelése

A feladatokhoz rendelj felelőst és kommunikálj aktívan a csapat tagjaival. Valószínűleg olyan személyek vesznek részt a munkában, akiknek nem ez a fő feladata, így a projektmenedzsernek különösen proaktívnak kell lennie. Ehhez számos eszközt használhatsz: hagyományos projektmenedzsment szoftverek (Asana, Trello, Podio), online naptár (Apple, Google, Microsoft), de ajánlom a CoSchedule-t is.

Ennek segítségével elkészítheted a teljes tartalomnaptárad és felelősöket rendelhetsz a különböző részekhez. A projektmenedzser kommunikálja a keresztmarketing eredményeit a cégvezetők, marketingvezetők felé.

8. Készítsd elő a kampány mérését

Csak akkor tudod eldönteni, hogy sikeres volt-e a keresztmarketing-kampány, ha folyamatosan méred az eredményeket. Ehhez fontos, hogy meghatározz bizonyos kulcsfontosságú mérőszámokat. Ez projektenként változik.

Példa: termékmintát raksz ki a partner helyiségében. A mérőszámaid lehetnek:

• Kipróbálók száma
• Kipróbálók aránya (az összes látogatóhoz képest)
• Hírlevélre feliratkozók száma (ha az ajánlat tartalmazza)
• Vásárlók száma, vásárlások értéke
• Megtérülés (profit a termékminták és a promóció költségeihez képest)

Példák webshop ésvagy digitális kampány esetén:

• Új hírlevél-feliratkozók száma
• Konverziós arány (pl. vásárlások, feliratkozók száma)
• Átlagos videómegtekintés

Példák offline kampány esetén:

• Kupont használók száma az üzletben
• Kuponos vásárlások összértéke
• Kuponos vásárlási érték a nem kuponos vásárlási értékhez képest
• Résztvevők száma konferencián / tréningen
• Médiamegjelenések értéke (interjú, PR-kampány esetén)

Nem kell mindent mérned. Ha megfelelően határoztad meg a projekt célját, akkor egyértelműek lesznek a fő mérőszámok – ezekre kell fókuszálnod. Rengeteg különböző analitikai eszköz és módszer van, ezek közül néhány példa:

Online mérés

• Google Analytics – weboldaladon, webáruházadban, landing page-eden
• Facebook Insights – elérés, interakció, átkattintás
• Hírlevélküldő szoftver (MailMaster, Mailchimp, ActiveCampaign, ConvertKit) belső statisztikái – átkattintási arány, megnyitási arány
• CRM – új vevők vásárlási gyakorisága, bevétel

Offline mérés

• Kockás füzet, Excel, táblázatkezelők – kuponos vásárlások értéke, száma, kiküldött termékminták száma

Fontos, hogy felkészülj az általad kiválasztott adatok mérésére. Ehhez előre tudnod kell, hogy milyen eszközök szükségesek a feladathoz.

A kampány megvalósítása

Ha a tervezést megfelelő módon végezted el, a megvalósítás rutinfeladat lesz. Ahelyett, hogy elismételném a fenti pontokat, négy szempontot hozok, amelyek segítenek a kihívások között.

1. Bizalom és empátia a partnerrel és ügyfeleivel

Az első keresztmarketing-esettanulmányban Izsák Norbert a következőket tanácsolja:

Építs ki erős bizalmi kapcsolatot az összes résztvevővel, mert mindig lesznek előre nem látható fejlemények, amikor csak az adott szó számít.

A bizalmi kapcsolat segít átlendülni a váratlan helyzeteken. Mi történik akkor, ha valamelyik promóciós csatorna alulteljesít és változtatni kell az üzeneten? Ha valamelyik fél hibázik? Komolyabb kampányoknál ezek gyors reakciót igényelnek, hogy ne fulladjon kudarcba a projekt.

Igyekezz ráérezni a célközönség rezdülésére, olvasd bele magad mind a két világ kultúrájába, nyelvébe, és ne spórolj azzal az idővel, hogy mind a két partner fejével, szemével is pontról pontra átgondold a kampány minden egyes részletét.

A kampány során te elsősorban a saját ügyfeleidtől kapsz visszajelzéseket. Figyelj a partnered vevőire is. Ha ők negatívan reagálnak a termékmintára, kuponra, ajánlatra, az a te branded is rombolhatja. Aktívan monitorozd a partner közösségi médiáját, blogját és kérj tőle visszajelzéseket.

Figyelj a piac rezdüléseire! Ha a sajtó és a közösségi média épp valamilyen tragédiával van elfoglalva, nagyon visszasülhet, ha 2 hónappal előtte időzített „Hogyan legyünk vidámak egy rossz nap végén?” cikkünk megosztásra kerül.

2. Lean: tesztelj, bukj kisebbet

Pat Flynn és a legtöbb amerikai vállalkozói blog és podcast szerzője mindig teszteli a szponzori ajánlatokat a hosszú távú együttműködés előtt. Első alkalommal csak 1-2 epizódot szponzorálhatnak, egyszerű ajánlattal.

Gyakran még ennyi sem kell: egy jól megírt hírlevél átkattintásaiból és a konverziókból mérik fel a közönség érdeklődését.

A tanulság: papíron hiába néz ki nagyszerűen az ötlet, a valós fogadtatás lehet rossz. Egyszerű szórólapos, kuponos kampányoknál nem érdemes komoly teszteléssel vesződnöd, mert nem kockáztatsz nagyot. Egy komplex hírlevél- és tartalommarketing kampány esetén azonban sok száz munkaórád és sok millió forintod mehet kárba, ha rosszba nyúlsz.

Teszteld a partner célközönségét egyszerű, gyorsan megvalósítható kampánnyal. Ez még mindig nem garantálja sikered, de növeli a sikeresélyt.

3. Kommunikálj aktívan a csapat tagjaival

Szabó Ágnes tapasztalata a következő volt:

Legközelebb szigorúbban kell néznem, hogy mindenki teljesítse, amit elvállalt. Volt, akit többször fel kellett szólítanom, hogy 3 hete fut a kampány, de ő még nem küldte ki hírlevélben, nem posztolta Facebookon.

Ellenőrizd a partnered vállalásait. Számos vállalkozás küzd folyamatmenedzselési gondokkal: lehet, hogy egy munkatársnál akad el a termékmintád becsomagolása. Segíts partnerednek elvégezni a feladatait. Olykor alkalmazottait is motiválnod kell, máskor elég egy pár perces prezentáció, amiben elmagyarázod a projekt lényegét és a segítségüket kéred.

4. Jegyezd fel a tapasztalatokat

Ha kihívásokkal, problémákkal találkozol, jegyezd fel őket. Ez a know-how komoly versenyelőny, mert a következő kampányodba be tudod építeni a tapasztalataidat. A cikkben található történetek beküldői mind értékes tanulságokkal gazdagodtak és következő kampányuk eredményesebb lesz.

Értékelés és utógondozás

A kampány lezárultakor a következő kérdéseket kell feltenned:

Milyen befektetéssel járt a kampány a tervezetthez képest?

Idő, pénz, fókusz (más területeken emiatt alulteljesíthettél). Elkezdted volna a kampányt akkor is, ha tudod a valós költségeket?

Milyen megtérülést értem el?

Vállalkozóként ismerned kell fő mérőszámaidat. A bevétel és a profit evidens, de ha leadeket gyűjtöttél, akkor tudnod kell egy új feliratkozó átlagos értékét. Ha új vevőket szereztél, jó, ha tudod az élettartam-értéküket (LTV). Bármilyen célt tűztél ki, tudnod kell, hogy milyen értékkel bír ez a vállalkozásod számára. (Erről hamarosan érkezik egy részletesebb cikk.)

Oszd el az elért eredményt a befektetéssel és megkapod a kampányod megtérülését. Ha az eredmény 1,00 alatti, akkor ráfizetéses volt a kampányod.

Ha pozitív a megtérülés, akkor hasonlítsd össze más csatornáid adataival. Vajon ha Facebook-hirdetésekre, Google Adsre költöd el ugyanezt a pénzt, jobban jársz?

Milyen vevőket sikerült bevonzanom? (haladó)

A megtérülés gyakran becsapós lehet, hiszen már meglévő üzleti adataidból indulsz ki. Fontos kérdés, hogy a meglévő vevőidnél jobb vagy rosszabb vásárlókat, leadeket sikerült bevonzanod?

Lehetséges, hogy korábbi adataid alapján 130 forintra értékelsz egy e-mail feliratkozót, így a megtérülésed negatív. Azonban kiderülhet, hogy náluk 350 forinttal magasabb értékű leadeket gyűjtöttél, így a megtérülésed többszöröse a Facebook-hirdetéseknek. Ez az információ rejtve marad előtted, ha nem kezeled külön a vásárlókat, akiket keresztmarketinggel szereztél.

Bár a téma külön cikket érdemel, néhány javaslatot teszek:

• Kezeld külön ezeket a vevőket, leadeket. Ha jelenleg nincs erőforrásod, tudásod az adatok elemzéséhez, később hasznos lehet. Szegmentáld őket e-mail-listádban, jelöld be kockás füzetben és a CRM-ben, hogy tudd: honnan érkeztek.
• Hasonlítsd össze őket a korábbi vevőiddel.
  • Készíts külön Facebook Custom Audience-t új címlistádból. Nézd meg, hogy milyen költséggel éred el őket a meglévő vevőkhöz képest.
  • Figyeld a megnyitási adatokat, átkattintási arányokat hírlevél esetén.
  • Vizsgáld meg a webes tevékenységüket a meglévő vevőkhöz képest. Erre nagyszerű eszköz a Google Analytics kohorsz analízise, amellyel összehasonlíthatod a két közönség konverziós arányát, átlagos kosárértékét, megrendelési gyakoriságát, oldalon töltött idejét, vásárlási szokásait (termékkategóriák, címkék szerint) és így tovább.

Fontos: ne tölts el több időt az adatok elemzésével, mint szükséges. 350 új B2C feliratkozónál nem biztos, hogy megéri időt fordítanod rá. Ha azonban az adatokat megfelelően rendszerezed, későbbi kampányaidhoz nagyszerű összehasonlítási alap lesz.

Hol lehetett volna javítani a kampányon?

Melyik pontok teljesítettek alul? Mi volt a szűk keresztmetszet?

Mit kezdjek az új vevőkkel, leadekkel? Mit jelent ez a cégemre nézve?

Ha elérted a céljaidat, valószínűleg számos új vevőt, érdeklődőt szereztél. Lehetséges, hogy az ő jelenlétük megváltoztatja a stratégiádat. Lehet, hogy másként kell velük kommunikálnod. Más termékeket vásárolnak. Más igényeik vannak. Máshogy használják a terméked, szolgáltatásod.

Ha számottevő eredményeket értél el, akkor kezdd el megismerni a közönséged új tagjait. Küldj nekik felmérést, hívd fel őket, próbálkozz új hangvételű hírlevelekkel, hirdetésekkel.

Elégedett a partnerem? Elérte a céljait? Miben csalódott?

Egyeztess partnereddel, figyelj oda a visszajelzéseire. Ha eléri céljait, sokkal valószínűbb, hogy a jövőben is partner lesz. Kommunikáld felé a te eredményeidet, elvárásaidat is. Ha elégedettek vagytok, keressetek további együttműködési lehetőségeket.

Végül a legfontosabb tanács: vágj bele.

Fontosak a fenti szempontok, de ha a rengeteg tervezés megakadályozza, hogy elindulj, akkor csináld egyszerűbben. Már egy üzletben elhelyezett szórólap is plusz bevételt jelenthet, ehhez azonban fel kell venned a telefont, be kell menned az üzletbe, és feltenni a kérdést. Gyakran a visszautasítástól való félelem akadályoz meg az elindulásban.

Valóban könnyebb egy Facebook-hirdetést feladni, mint a fentieket megtervezni és megvalósítani. Az eszközök a kezedben vannak. Már csak az a kérdés, hogy te leszel-e a versenytársaid közül, aki ki mer lépni.