Lehetséges, hogy mindenki egyetértsen veled?

Nem.

De arra van módszer, hogy többen fogadják el az üzeneteid (nem kell mondanom, hogy a hirdetéseknél ez miért hasznos). A most bemutatott befolyásolási technika írásban is működik, logikus és egyszerű.

Hirdetések és salesprezentációk ezreiben találod meg nem véletlenül.

Még jobb, hogy valószínűleg te is használod, csak nem tudatosan. Ezt a bejegyzést bizony imádni fogod.

 

Vezesd el az olvasód oda, ahova csak szeretnéd

 

Nézd meg a következő két példát:

1. „Menjünk moziba.”
2. „Péntek van, semmi dolgunk és megérdemeljük a kikapcsolódást. Menjünk moziba.”

Szerintem egyetértesz velem, hogy a második meggyőzőbb, és az esetek többségében könnyebb rávenni beszélgetőpartnerem a mozira.

De miért meggyőzőbb?

Azért, mert a „menjünk moziba” utasítást kontextusba helyeztem, és az első mondatban felsoroltakból logikusan következett a mozi.

(Lehet, hogy más is logikusan következne, de itt a mozira akarok rávenni valakit.)

Ezt a technikát ismerheted pacing & leadingnek (az NLP-ből) vagy gradualizationnek (Eugene M. Schwartz könyvéből).

Schwartztól idézek:

„A gradualizáció az a művészet, ahogyan a hirdetésedet egy azonnal és teljes egészében elfogadott állítással kezded, majd ebből az állításból következtetési láncot vonsz. A lánc célja, hogy az olvasódat a megcélzott konklúziódra rávezesd, amelyet így el fog fogadni, de amelyet nem fogadott volna el (egészében vagy azonnal) az előzetes állítások nélkül.”

 

Tehát a technika lényege

 

A kommunikációs partnered tapasztalataiból, hiedelmeiből és a tényekből indulj ki (azokból, amiket biztosan igaznak tart, hiszen látja, hallja, érzi, tudja, épp tapasztalja, épp azt csinálja), majd vezesd rá arra a cselekvésre, hiedelemre, érzelemre (stb.), amiről meg szeretnéd őt győzni.

A fenti mondat így néz ki:

„Péntek van (pace), semmi dolgunk (pace) és megérdemeljük a kikapcsolódást (pace). Menjünk moziba (lead).”

Ha pénteken mondom, akkor nem fog vitázni velem a napról. Ha végeztünk a munkával és egyetemmel, és tudom, hogy nincs más programja, akkor nem vitázik velem arról, hogy más dolga van. Ha ismerem a hozzáállását, akkor tudom, hogy úgy tartja, hogy megérdemel bizonyos dolgokat.

Mindez azért fontos, mert nincs meggyőzés egyetértés nélkül. Schwartz egyetért velem (vagy inkább én értek egyet vele): ha a partnered meggyőződését a legkisebb mértékben is megsérted, akkor utána minden állításod és ígéreted süket fülekre talál.

Viszont ha a meggyőződéseiből indulsz ki, és innen vezeted le az ígéreteid… oh boy, you’re gonna be rich beyond your wildest dreams.

A meggyőződések erejét megfigyelheted azáltal, hogy mennyi szemetet adnak el a neten nagy sikerrel. Sajnos sok ember hisz balgaságokban: az étellobbi miatt vagy kövér, a gyógyszerlobbi miatt vagy beteg, minden politikus kizsákmányol, a vakcina autizmust okoz, és ha nincs akkora férfiasságod, mint egy pornósztárnak, akkor a nők rád sem néznek.

Ezek egyike sem igaz, de sok ember elhiszi őket – a gátlástalan marketingesek pedig ezen hiedelemre építve adnak el fogyókúrás tabit, alternatív gyógyszereket, piramisjátékot stb.

Az etikai állásfoglalásunk szétfeszíteni a cikk kereteit (meg egyébként ismert): a fönti lényege az, hogy etikus keretek között csak az ügyfeleid meggyőződéséből indulhatsz ki.

Pár rövid szó az NLP-ről. A neurolingvisztikus programozás (melyet így, kötőjel nélkül írunk helyesen) egy kommunikációs, önfejlesztő és pszichoterápiás technikákat egységbe foglalni kívánó rendszer, melynek legfőbb célja az, hogy a kiválóságot modellezze és elsajátíthatóvá tegye. A nyelvi része arra fókuszál, hogy hogyan tudsz egyetértést kialakítani, hogyan legyél meggyőző stb.

Pszeudotudománynak tartják nagyrészt azért, mert (tudományos kísérletekben eddig) megismételhetetlen eredményekre és anekdotikus bizonyítékokra hivatkozik.

Őszinte leszek: a területen nincs akkora tudásom, hogy bármely oldal mellé letegyem a voksom.

Az viszont biztos, hogy sok nyelvi minta hasznos, de ezeket nem az NLP fejlesztői találták ki (de használják, rendszerezik) – hanem tőlük függetlenül létező befolyásolási módszerek, melyek hatékonysága igazolható vagy más esetben elvethető.

Ne keverd a neurolingvisztikával és a pszicholingvisztikával, amelyek megkérdőjelezhetetlenül tudományágak.

 

A meggyőződések megerősítése

 

Minden állításodnak két fő összetevője van:

1. Tartalom (kép, videó, szöveg – az információ maga)
2. Kontextus

Ha egy állítást erősíteni és hitelesíteni szeretnél, akkor erre a két elemre hathatsz. Vagy nagyobb ígéretet teszel, vagy a kontextuson változtatsz (máshova rakod a mondatot, átfogalmazod, képet raksz mellé, hitelességet építesz).

Mindez azért fontos, mert ugyanazt az állítást be tudod mutatni úgy, hogy senki ne higgye el neked (holott igaz).

 

Hol használd a technikát?

 

Szinte biztosan olvastál már ilyet: „mivel ezt az e-mailt olvasod, ezért valószínűleg egyetértesz azzal, hogy…”

De konkrétabban használhatja egy saleses: „idehívtatok egy egyeztetett időpontra (pace) azért, hogy az új úszómedencékről beszéljünk (pace), ami valóban fontos ügy (lead).” – A prezentáció elején nem az eladást szerzem meg, hanem igazolom azt, hogy a prezentációt megtartani fontos. Ugyanígy az e-mailed elején igazolnod kell, hogy az elolvasása fontos.

Használhatja egy vezető: „kiváló minőségben dolgozol (pace) és tartod a határidőket (pace), ezért úgy érzem, hogy adhatok neked nagyobb felelősséget (lead).”

Tárgyaláson? „Átbeszéltük a termék előnyeit (pace), megnéztük az alkalmazhatóságát (pace) és már ismered a konstrukciókat is (pace). Most már csak rá kell bólintanunk (lead).

Tudatosan építsd be ezt a meggyőzési technikát a szövegeidbe, és meglátod, hogy mennyivel hatékonyabb lesz.