Ha meg akarod értetni egy gyermekkel a focit, akkor először azt mondod neki, hogy csak lábbal érünk a labdába.

Természetesen beleérhet fejjel vagy testtel is, egyedül a kezeit nem használhatja – ezek viszont részletkérdések akkor, amikor valaki még semmit nem tud a játékról.

A legfontosabb információ: csak lábbal érünk a labdába. Ha valaki ezt a szabályt nem ismeri, akkor nem lesz kisegítve azzal, hogy egyébként fejelni is lehet.

Azért olvasol 3 bekezdés óta fociról egy marketingblogon, mert hasonló ökölszabály a szövegírásban is létezik, ez pedig az empátia.

A világ összes szövegírási trükkje sem menti meg az anyagodat akkor, ha az olvasód nem érzi azt, hogy te megérted őt és az ő oldalán állsz.

Valószínűleg eddig is tudtad, hogy az empátia fontos és illő „megmutatni az olvasónak, hogy megérted őt”. Ebben a cikkben konkrét technikákat mutatok (példákkal érthetőbbé varázsolva) arra, hogy ezt pontosan hogyan csináld meg.

De mit értünk empátia alatt?

A szótári definíciók azt hozzák, hogy az empátia azon képességünk, hogy egy másik élőlény helyzetébe tudjuk képzelni magunkat, szélsőséges esetben a saját élményünkként éljük át képzeletben az ő élményeit és saját érzelmeinkként éljük át az ő érzelmeit.

Tehát egyszerűbben az empátia az a képesség, amellyel azt képzeled el, hogy egy másik élőlény szemszögéből nézve milyen lehet a világ. (Azért írok ember helyett élőlényt, mert ha összeszorult már a szíved egy szenvedő kutya láttán, akkor tudod már, hogy állatokkal is tudunk empatizálni.)

A marketing kontextusában így használjuk ezt az emberi alapképességet:

1. megérted, hogy az ügyfelednek milyen egy élethelyzet (például egy probléma)
2. feltérképezed a szituációhoz kapcsolódó kommunikációját (milyen a testbeszéde, milyen a szóhasználata, milyen a hanghordozása, írásban milyen az írásképe stb.)
3. ebből következtetsz arra, hogy mi motiválja, milyen gondolatai lehetnek és milyen érzelmeket fűz az adott szituációhoz
4. majd mindezeket a következtetéseket a kommunikációdba emeled (például jelzed neki, hogy megértetted, hogy mi zavarja)

Mindez nem ördögi manipulatív machináció, hanem a világ legtermészetesebb folyamata. Ha 2 ember leül tárgyalni, akkor gyakran informálisan kezdik: elbeszélgetnek a hétvégi meccsről, a jövő heti terveikről, egy koncertről, aktuálpolitikáról vagy bármiről, ami épp akkor történt velük és foglalkoztatja őket. Ez egyrészt önkifejezési vágyból is fakad, ugyanakkor a felek keresni kezdik a közös pontokat egymásban – a folyamat ösztönösen is lezajlik, a képzett saleses viszont tudatosan is használja.

Miért fontos az empátia? Hosszas bizonyításokat és fejtegetéseket megspórolandó fogadd el tőlem axiómaként ezt a 2 állítást:

• Minden ember vágyik a megértésre.
• Nyitottabbak vagyunk azon emberek felé, akikről azt feltételezzük, hogy megértenek minket.

Hatékonyan csak úgy értékesíthetsz, ha nemcsak megérted az ügyfeleidet, hanem ezt egyértelműen mutatod is nekik a kommunikációdban.