Ebben a cikkben azt fogom részletezni, hogy értékesítőként hogyan értékesítenék önmagamnak – és azt, hogy hogyan nem.
Ha B2B területen értékesítesz, akkor ezt a cikket mindenképp olvasd el.
Elöljáróban annyit szeretnék tisztázni, hogy az értékesítőket nagyon szeretem. Kisebb átkötésekkel a marketingszöveg-írók valahol olyan értékesítőknek számítanak, akik írásban értékesítenek. A merevlemezemre van mentve több tucat zseniális szkript, sokat élőben hallgattam meg munkámból kifolyólag.
Ha jól értékesítenek, akkor a legcsillogóbb szemű műélvező tudok lenni.
Hangsúlyozom, hogy ezt a cikket a legmosolygósabb segítő szándékunkkal írjuk – és igyekszem olyan betekintést adni a fejembe, amit más B2B területeken is felhasználhatsz újra és újra és újra.
Felfedeztem egy mintát
Általában így keresnek meg a salesesek:
- Kapok egy megkeresést LinkedInen vagy e-mailben arról, hogy volna-e kb. 30–45 percem. (Ilyenkor bemutatkozót kérek.)
- Vagy egyből küldenek egy bemutatkozót.
- Ránézek a bemutatkozóra és a dolog elhal.
- Az ügyesebbektől kapok egy follow-upot.
Ezzel már kezdésként is több probléma is van:
E-mailben eleve hátrányból indulsz, mert saccra közepesen elfoglalt szakembernek tartom magam. Nekem a megkeresésed plusz egy teendő a sok másik mellé:
Ha azt mondod, hogy „találkozó” és „bemutató”, akkor lelki szemeim előtt megjelenik egy olyan prezentáció, ami a cégedről szól, illetve a terméked minden feature-éről – és van 30 diád teli nagyon sok információval, és a 10. diánál elunom. Ehhez nincs kedvem.
Az időm értékes. 2 órás konzultációért kérünk 50 000 Ft-ot, és a visszajelzések alapján már megint aluláraztuk egy termékünket. Akárhogy is: van tennivalóm.
Ha nem dolgozom, és mondjuk munkaidő után találkoznánk, akkor például ezzel kell versenyeznie a salesprezentációdnak:
Rendszerszintű problémák
A sokadik bemutatkozóanyag kezdődik így:
Őszintén? Nem érdekel, hogy te ki vagy, főleg nem a 2. dián.
Az sem érdekel, hogy hány országban vagy jelen.
Ezek hitelességelemek, amelyekkel az eladást bebiztosítod, de nem hitelességgel adsz el.
Nem tudom, hogy mit jelent neked a „solution”.
A marketingben dolgozom, ismerjük a buzzwordöket, és rutinszerűen fordítjuk le az ügyfélanyagokat (solution!) érthető és hatékony marketingszövegekre.
Ennek ellenére az átlagos bemutatkozó még nekem sem egyértelmű, pedig ha valahol üthetnének a buzzwordök, akkor az a marketing.
Most őszintén, te ennyiből (+ 1 képből) kitalálod, hogy mit csinál az adott cucc?
- Empower your brand
- Automate your social connections
- Sales funnel excellence
- Social storytelling for marketers
- The No1 tool for sales integration
Ez nem marketingkommunikáció, hanem az ügyvezető és a marketingvezető közös maszturbációja. Felesleges finomítanom: ez tipikusan az a duma, ami a board előtt jól mutat, amit megszavaznának, és amiből semmit nem ért rajtatok kívül senki.
Akkor beszélhetünk kommunikációról, ha az a befogadó számára dekódolható, magyarán megértheti – minden mást zajnak hívunk. Akkor beszélünk marketingkommunikációról, ha az hatékony.
Továbbá nincs olyan (marketing)kommunikációs modell, amelyben az ügyvezető, head of sales, marketingvezető vagy az egyszeri értékesítő véleménye és ízlése számítana. Félreértés ne essék: a saját marketinganyagainkban nem számít az én véleményem – mert a célcsoport véleményét (és a konverziókat) tartjuk mérvadónak.
Az ügyfélorientált cég az ügyfélért dolgozik.
Mindent elmondtál magadról, csak azt nem, hogy mit tudsz nekem adni.
Ez a legnagyobb probléma.
Elmondod, hogy a céged hány országban van jelen, mondasz valami 4 szavas USP-nek csúfolt dolgot, majd rögtön bemutatkozót küldesz és találkozót kérsz.
- Nem tudom, hogy mit csinál a terméked.
- Nem tudom, hogy milyen problémát oldhatok meg a termékeddel.
- Nem látom a terméked értékét.
Még rosszabb, ha megkérdezem, hogy miért egyedi a te megoldásod, és mit tud, amit a piac többi terméke nem – és valami teljesen irreleváns „pozicionálást” adsz („a konkurenseink átlagosan 7 országban vannak jelen, mi viszont 22 országban”).
A probléma az, hogy úgy kérsz tőlem elköteleződést (az időmet), hogy nem látom az ellenértéket, amit ettől kapnék (egy izgalmas és valóban hasznos megoldás).
Rendben, akkor hogyan értékesítenék magamnak?
Mivel B2B terület hosszú salesciklusáról beszélünk, valamint a tranzakció is nagy, így feltételezhető, hogy a legtöbb cégnél van idő a sales pitchek személyre szabására és a kutatásra.
Az alábbi részben azt írom le, hogy hogyan értékesítenék magamnak.
1. Adott a termékem, amit ismerek. Ez egyébként a legkevésbé érdekes rész (a mi cégünknél is).
2. Megnézem, hogy használok-e konkurens vagy helyettesítő terméket. (Ha nem, az a legjobb.)
3. Megnézem, hogy hogyan dolgozik a cég, és azt a termék hogyan tehetné jobbá. Jóval több infó elérhető és kikövetkeztethető, mint elsőre gondolnád:
- Ha megnézed a hírleveleinket, akkor azonnal kitűnik, hogy MailMasterrel küldünk.
- Ha ránézel a Google+-ra, akkor sejthető, hogy automatizáltan mennek ki a posztok (tehát valamiféle automatizálás lehet nálunk).
- Cégadatbázisból látod a tavalyi árbevételt.
- A social felületeken látod, hogy hány tréninget tartunk, hány meetupunk van stb.
- A kommunikációnkból kitűnik, hogy épp merre, hol és mit csinálunk.
Mindez semmi belső infó és szuperadatbázis: nyilvánosan elérhető adatok, és abból levonható következtetések.
4. Megpróbálok nem salesesnek tűnni az első megkereséskor. Mindannyian tele vagyunk prekoncepciókkal: jössz a salespreziddel és untatsz a solutionöddel. Tehát a munkám nagy része az lenne, hogy te tűnjek még egy salesesnek önmagam előtt. Hogy hogyan? Következő pont.
5. Megpróbálom a tapasztalataim és az elérhető infók alapján megtalálni azt a csatornát, ahol a legkevesebb a zaj. A salesüzeneted konkurense nem a konkurens cég salesüzenete (talán el sem jutott hozzám), hanem az 50 feldolgozatlan e-mail. Tudom, hogy magamnál nyernék mondjuk az iroda címére küldött postai levéllel, mert jóval kevesebb postai levelet kapunk, mint e-mailt.
6. Készítek valami személyre szabottat, ami azonnal segít. Mondjuk egy 3 perces videót, amiben elmondom magamnak, hogy hogyan tudom az inboxomat lenullázni vagy hogyan tudok még jobban automatizálni.
Erről írnék egy anyagot (itt postai levelet), ami valahogy így festene:
Kedves Balázs,
Sejtem rólad, hogy tele van az inboxod. Ezért készítettem neked egy 3 perces videót, amelyben pár tippel segítek, hogy még ma lenullázd.
Ezt itt éred el: rövidített link*
(Nincs benne sales.)
Azért bátorkodom segíteni, mert specialitásunk, hogy 100 milliós árbevételű cégek marketingeseinek segítsünk megőrizni az inbox nyugalmát, valamint az ép elméjüket.
Peace,
Aláírás, cégnév
Elmondtam magamnak, hogy hogyan segíthetek magamnak. Elmondtam, hogy nincs benne sales (fontos), és hitelesítettem azt, hogy mégis miért érthetek a területhez.
Ez egy „beteszem a lábam” megoldás a sok közül. Számtalan csalianyaggal próbálkozhatsz, írtunk már itt erről, és még fogunk is.
Tisztában vagyok azzal, hogy az ilyen közvetlen és könnyed stílustól sok cégvezető, salesvezető (stb.) a világból kiszaladna, mert nem on brand. Hadd tegyem fel a nyilvánvaló kérdést: kommunikálni szeretnél vagy magadnak tetszelegni?
Emberi lennél vagy „tipikus cég”?
Nyugodtan kommunikálj üzletiesen minden egyes kontaktusban, és megígérem, hogy levelednek VIP-szekciót adok a trash mappában. Nem azért, mert üzleties – hanem azért, mert nem fogom percekig értelmezgetni, hogy mit akarsz nekem mondani.
*Rövidített linket használj, mert hosszút nem fogok begépelni. (Próbálkozhatsz QR-kóddal is, de legyen ott a kiírt link.)
Jó oldal erre a bit.ly. Tudtad, hogy adhatsz egyedi végződést? Például a webáruházas tréningünk egy linkje így fest: http://bit.ly/ecomtrening
Olyasmi a végződés, mint a felhasználónév: azt írhatod be, amit nem foglaltak még le mások.
7. Ezt a személyre szabott anyagot küldöm el magamnak. A linkből látom, hogy megnyitottam-e – és ha nem, akkor elküldöm egy utókövető levélben mondjuk egy 1 oldalas PDF-ben („Látom, hogy nem nyitottad meg. Nem baj, én is elfoglalt vagyok, itt a cucc PDF-ben.”).
8. Ha már értéket adtam magamnak, akkor küldök egy bemutatkozót vagy egy sales oldal linkjét, ahol nem beszélek a termékemről – hanem kiváló marketingszövegben bemutatom, hogy hogyan tud a termékem még többet segíteni.
Nagyjából ez a hatékony salesfolyamat.
És nagyjából ez az, amit még egyetlen saleses sem csinált meg velem.
Pedig a megközelítés hatékony, az elemeket pedig piactól és ügyféltől függően változtathatod. Van pár olyan évekkel ezelőtti sales funnelünk, ahol postán küldtünk minden csalianyagot. Van, hogy az egészet lezavarhatod digitálisan.
A kulcs az, hogy mielőtt bármit mondasz önmagadról, előtte mutass értéket.
Show More
