Sokan kérdezik Tőlem, hogy a meggyőzéstechnika tanulható-e, vagy csak azoknak szólnak a kutatásaim, akik “született értékesítők”. Ennek a cikk sorozatnak az a célja, hogy bebizonyítsam a legjobb üzletkötők is bevált formulát használnak (sokszor nem tudatosan) a munkájuk során, aminek segítségével újra és újra üzleteket kötnek.
Nap mint nap használják a szociálpszichológia, a viselkedéstudomány és a kognitív tudományok kombinációját, amit ha megfigyelünk és megértünk, könnyen tudunk mi magunk is használni. A tudományos eredményekre támaszkodó értékesítés témájában való elmélyüléshez az alábbi posztban adok egy kis segítséget. A kedvenc, rövid kutatási eredményeket gyűjtöttem össze, amik segítenek, hogy nagyságrendekkel hatékonyabbá tedd az értékesítésedet.
Kezdjük is először a telefonos értékesítés fortélyaival…
1. Így tudsz akár 391%-os konverziós arányt elérni
Érdemes rögtön reagálni a megkeresésekre vagy éppen, hogy rontja a tárgyalási pozíciónkat, ha gyorsan visszajelzünk az ügyfélnek?
A Velocify Intézet kutatói közel 3,5 millió lead és több mint 400 különböző szektor eredményeit vizsgálva keresték a választ a kérdésre.
Kutatásukban megvizsgálták, hogy a percek és órák múlásával csökkent vagy nőtt a konverziós arány. Az eredményeket a következő ábra foglalja össze:
A kutatási eredmények azt igazolták, hogy az emberek sokkal nagyobb eséllyel vásárolnak, ha csak rövid idő telik el a termékkel való első érdeklődés után.
Amikor 1 percen belül történt az érdeklődés után a kapcsolatfelvétel, 391%-kal nőtt a konverziós ráta.
Minden eltelt perc drasztikusan csökkentette a potenciális vevő megragadásának esélyét.
Vannak olyan üzletkötők akik azt a stratégiát követik, hogy majd akkor válaszol az érdeklődőknek, ha lesz egy kis szabadideje. E kutatás eredményei azonban azt igazolják, hogy nem érdemes ezt követni. Sőt a Lead Response Management Intézet munkatársai igazolták, hogy 100-szor nagyobb valószínűséggel éred el sikeresen a vevőt, ha 5 percen belül válaszolsz, és 21x nagyobb a valószínűsége, hogy üzletet is tudsz vele zárni.
2. “Tudom, tudom follow-up… na de hányszor?”
A legtöbb értékesítő egyszer, vagy maximum kétszer próbálkozik elérni az ügyfelet, azután feladja. Pedig a Velocify Intézet kutatói szerint 6X kell megpróbálni átlagban az ügyfelek elérését ahhoz, hogy igazán sikeresek legyünk.
Drasztikus mértékben növelhetjük hatékonyságunkat csupán azzal, hogy kitartóbbak vagyunk és egynél többször próbálkozunk.
A kutatások eredménye az lett, hogy a 6. próbálkozásra átlagosan az ügyfelek 93%-át érték el. A kutatók szerint ez az a pont, ahol a próbálkozások száma és a kapcsolatfelvétel sikeressége optimális arányban van.
Ha kevesebbszer próbálkozunk, akkor “túl hamar adjuk fel” és lehet, hogy emiatt elesünk olyan üzlettől, amit egyébként megköthettünk volna, ha pedig ennél többször kíséreljük meg a kapcsolatfelvételt, akkor az egyrészt túl nagy energiabefektetést igényel a részünkről (és már nem fogja megérni az a sok plusz hívás azért a kis eredményért), másrészt pedig az egész egyfajta ‘zaklatásba’ csaphat át, ami pedig egyik félnek sem jó – ezt mindenképp el kell kerülnünk.
3. A legideálisabb idő a telefonálásra
Mikor szoktad az üzleti telefonokat intézni?
A hatékonyság növelése érdekében érdemes kora reggelre (amikor kezdődik a nap) vagy késő délutánra (amikor vége van a munkának) időzíteni a megkereséseket.
A pontos idő természetesen üzletenként változhat, de általánosságban a legjobb eredményt reggel 8 és 9 óra között, valamint délután 4 és 5 óra között tudjuk elérni.
Plusz kérdésként persze az is felmerül, hogy mit szeretnénk pontosan. Szimplán elérni a potenciális vevőt? Vagy megbizonyosodni arról, hogy minőségi partner válhat belőle?
Ha ez utóbbi a célunk, akkor mindenképpen vegyük figyelembe a fenti táblázatban megjelenített kutatási eredményeket.
4. Így érheted el leghatékonyabban a potenciális érdeklődőket
Beszéljünk a hét napjairól is.
Mikor érdemes felkeresni a lehetséges vevőket? Amikor van időnk rá, vagy amikor a vevőnek épp van egy kis szabadideje?
Tudományos kutatások kimutatták, hogy a vevők a hét különböző napjain különböző féle reakciókat mutatnak. A hétfő például nem a legjobb nap a telefonhívásokra és megkeresésekre, de ami még meglepőbb, hogy a kedd is ugyanolyan rossznak bizonyult.
A legideálisabb nap természetesen különbözhet üzletenként és iparáganként, úgyhogy érdemes előbb megvizsgálni a felkeresendő fél időbeosztásának alap beállítottságát.
Az adatok azonban azt mutatják, hogy a hét második fele – épp hétvége előtt – a legjobb idő a megkeresések lebonyolítására. Ez pedig a legtöbb esetben szerdát és csütörtököt jelent.
5. Az első lépés a bizalom felé
Milyen számot jelez ki a vevő telefonja, amikor hívod? Már, ha egyáltalán kijelez valamit…
Az emberek sokkal kevésbé veszik fel, ha rejtett számról hívják őket. Emellett pedig az is fontos, hogy a szám, amiről telefonálunk, megbízhatónak tűnjön (pl. helyi szám legyen, ne külföldi vagy 06 90-es, stb.).
Egy kutatásban azt hasonlították össze, hogy milyen arányban válaszolnak a telefonos megkeresésre az emberek, ha helyi, ha megyén kívüli vagy ha ismeretlen / ingyenesen hívható számról keresik őket.
A grafikon által mutatott eredményből azt a következtetést vonhatjuk le, hogy az emberek sokkal inkább felveszik a telefont, ha egy ismerős (helyi) vagy egy megbízható telefonszámról telefonálunk. Ez pedig a potenciális vevők elérése szempontjából kulcsfontosságú.
Ha figyelünk erre az 5 pontra, képesek lehetünk nagymértékben megnövelni a hatékonyságunkat és jobb eredményeket elérni a telefonos értékesítés során.
Persze ez nem minden, hiszen ez után kezdődik az igazi munka: ha le van egyeztetve az időpont, a tárgyaláson fog majd eldőlni, hogy végül sikerül-e megkötni az üzletet, avagy sem.
A sikeres üzletkötéshez szintén fel kell készülnünk és alkalmaznunk kell azokat a technikákat, amelyek segítenek a másik fél meggyőzésében – a következő részben ehhez fogok tippeket adni.
Források:
