Szóval a konkurensed másolja a kommunikációd, az árazási stratégiád, a termékeid, a megjelenésed vagy bármid.

Mi a teendő?

Kövesd ezt az 5 (teljesen legális) lépést, hogy megmutathasd a piacodnak, hogy ki az úr (úrhölgy) a háznál.

Ha a konkurensed a tartalmaid másolja (azaz plagizál), akkor ez a cikk segít megvédeni a szellemi tulajdonod.

Miért foglalkozunk a konkurensekkel?

E blog olvasójaként észrevehetted (hiszen van rá félezernél is több cikk), hogy a marketingszemléletünk más, mint amit sok hazai kkv-cégnél láthatsz.

Csak néhány példa (a teljesség igénye nélkül):

• Amikor lehet, kerüljük az árakciót (mert nem értő kezekben tönkreteheted a piacod)
• Az ügyfélről beszélünk (nem a cégről)
• Ritkán javasoljuk a nyereményjátékot
• Sales funnelekben és stratégiailag gondolkodunk (nem kampányszerűen)
• A tartalomalapú, nem invazív marketingkommunikációt tartjuk a jelennek és a jövőnek
• Mindig egy jó landingre vagy egy jó hírlevélre vagy az álomautódtól

Én ezt a felfogást modernnek, előremutatónak és fenntarthatónak tartom.

E felfogás része az is, hogy a konkurens nem eltiporni való ellenség, hanem sima pályatárs, akitől tanulni érdemes (és kell) – és akivel akár együtt is dolgozhattok (tapasztalatcserére gondolok, nem illegális kartellre).

Mégis megesik, hogy a konkurensed nem együttműködő és kedves pályatárs (aki nem veszélyeztet téged, mert kb. minden piac hatalmas, plusz megfelelő pozicionálással bebetonozhatod a piaci részed), hanem egy lusta figura, akinek a marketingstratégiája annyiból áll, hogy folyamatosan téged másol.

Ilyenkor nyilván tenni érdemes.

1. lépés: legyél boldog

Mivel ez a blog őszinte hozzád, ezért nem fogom azt mondani, hogy nem esik jól a másolás.

Mert de, csodálatos érzés az, amikor a piacodon olyan pozíciót harcolsz ki, hogy minden rezdülésed figyelik.

Az egyszerű egósimogatás mellett pragmatikusabb okod is van az örömre: amíg téged másol, téged elemezget és téged figyel, addig sem azzal foglalkozik a kedves konkurens, hogy valamilyen egyedi ajánlattal és egyedi kampánnyal elvegye a piacod.

Amíg utánad megy, addig mindig lépéselőnyben leszel.

(Ez nem azt jelenti, hogy a másoló konkurenst félvállról veheted. Vedd komolyan az első perctől. Lehet, hogy most még nem jelent komoly veszélyt, de nem tudod megjósolni, hogy 1-2 év múlva hova fejlődik.)

2. lépés: legyél jobb

Ideig-óráig rossz terméket is el lehet adni (különösen jó reklámszöveggel), de egyrészt ez nem fenntartható, másrészt nem etikus, harmadrészt a konkurensed jó termékkel fölgyorsítja a rossz termék bukását.

Ezek persze a vállalkozás alapjai.

Amikor a konkurensed másol, akkor első lépésed a termékfejlesztés és innováció legyen. Lemásolta a szolgáltatásod? Rendben, mire észbe kap, addigra a te szolgáltatásod:

• teljesebb
• jobb minőségű
• gyorsabb
• olcsóbb (lehetőleg ne versenyezz árban)
• vagy hatékonyabb

Nem vagyok híve a papírral piszmogásnak, mert mindig többre fogok értékelni egy jól eltalált és hatékony Facebook-hirdetést, mint ugyanazon idő alatt megalkotott látványos folyamatábrát vagy pár oldalnyi salátát. A győztesek csinálják. Azonban ez az a pont, amikor érdemes lehet SWOT-analízist csinálnod (vagy a meglévőt frissítened).

Nem azért, mert jól mutat, hanem azért, mert segíthet neked átlátni azt, hogy a konkurensedhez képest hol tartasz.

3. lépés: dolgozz a pozicionálásodon

Ez kapcsolódik az első lépéshez: amit föltártál erősséget, azt hangsúlyozd.

Ezzel egy időben nézd meg, hogy a konkurensed termékéből (vagy kommunikációjából) mi hiányzik, és hangsúlyozd azt is, hogy ez nálad megvan. Szinte biztos, hogy nem 100%-ban fog téged másolni, ergo a termékéből hiányzik valami, ami nálad megvan.

Például:

• Te kézzel készíted a terméket, ő már a munkafolyamat egyes részeit (vagy egészét) gépesítette. Elmondhatod, hogy miért csak a kézzel készített termékben lehet benne az a szív, gondoskodás és minőség, amit te alapvetőnek tartasz.
• Használsz egy bizonyos alapanyagot, a konkurensed más alapanyaggal dolgozik. Érvelsz az alapanyagod mellett. Az 1. lépésben pedig biztosítottad, hogy jó alapanyagokat használsz.
• Tréninget tartasz és lemásolta a teljes tematikádat? Hangsúlyozod az előadásmódodat, a helyszínen adott segítséget, a cateringet (ha nem másolta le) – tehát minden olyasmi előnyt, amelyet nem tudott kopipésztelni. (És kiemeled a személyed, de ez egy következő pont.)

Ha megvan az, hogy a konkurenshez képest miben vagy egyedi, akkor a következő lépésed az, hogy a piacodon levalidáld azt, hogy ezek valóban fontos elemei-e a terméknek. Az egyediség önmagában nem érték – az viszont igen, hogy valamit (amire szükségem van) csak tőled kaphatok meg.

A validálásodhoz legkézenfekvőbb csoportod (forradalmi ötlet!): a meglévő elégedett és elégedetlen vásárlók. Az elégedett vásárlóidat kérdezd meg e-mailben vagy telefonon, hogy fontos-e nekik a termékben az az egyedi bigyó, amit megtaláltál (és ha igen, akkor mennyire). Az elégedetlen vásárlóktól azt kérdezd meg, hogy vajon elégedettek lettek volna, ha a terméked tartalmazza az egyedi bigyót.

Fontos, hogy ismerd a célcsoportod – és olyan csatornán kommunikálj velük, amit ők szeretnek (ne olyanon, amin te). Ha Zolit vagy engem telefonon próbálsz piackutatással megkeresni, akkor valószínűleg el se érsz minket – ám e-mailben szívesen segítünk mindketten.

Ha a validációval megvagy, akkor jöhet egy új értékajánlat kidolgozása.

Használd a következő sablont:

Az egyetlen olyan [termék], amely [egyedi dolgot] használ/tartalmaz azért, hogy [célcsoportodnak fontos előnyt] adjon.

A zárójeles részeket helyettesítsd be értelemszerűen, írás közben azzal a szabadsággal dolgozz, hogy ez nem a végleges mondatod lesz – hanem egy vázlat, amit később majd jól csengő mondattá gyúrsz.

(Ha elsőre próbálsz meg végleges szöveget alkotni, akkor nagyon fájdalmas kudarc vár rád. A profi szövegírók sem elsőre írnak jót, hanem mondjuk a harmadik vázlatra.)

Fontos: soha nem támadunk közvetlenül, mert nem háborúzunk, hanem versenyzünk. Mindig ideákkal küzdesz: neked van egy ideád arról, hogy a piacodnak mire van szüksége (milyen termékre), a konkurensednek ettől kicsit eltérő ideája van – és a saját ideáad fogod megvédeni. Ez nem is lesz nehéz, mert, ugye, hiszel a termékedben.

4. Dolgozz a háttérfolyamataidon

Feltételezhető, hogy a konkurensed követ téged Facebookon és feliratkozott a hírleveledre, a YouTube-csatornádat is követi és Instagramon is rád néz.

Egy analógiával élve: kamerázza a kirakatodat és beköltözött az üzlethelyiségedbe.

A raktáradba, ellátási láncodba és a teljes vevőélettartamra azonban nem láthat rá.

Az első lépésed az, hogy építs egy sales funnelt – és erősíts rá a backendre. Mondom magyarul is: tervezd meg a potenciális, majd tényleges vásárlód útját úgy, hogy visszatérő (és egyre elégedettebb) vevőt varázsolj belőle – tehát legyen második, harmadik és negyedik vásárlás, legyen pár kiegészítő terméked, plusz mindehhez az útvonalat (benne a touchpointokkal, azaz azokkal az érintkezési pontokkal, ahol a vevőd valami olyan anyaggal találkozik, ami segít neki az egész tölcsérben előrébb mozdulni).

• A legegyszerűbb dolgod valószínűleg a papírral lesz, ha a cucc házon belülre kell.
• Én a prezentálási igény miatt (mert sokszor ügyfeleknek készül) PowerPointban rajzolok szerintem csúnyán kinéző, ám hatékony folyamatokat.
• Ha nagyvállalatnál dolgozol, akkor valószínűleg ez egy 30 oldalas mutatvány lesz, de közben valahol mélyen te is szégyelled.

Őszintén mondom, hogy ennél a résznél teljesen mindegy, hogy miben dolgozol és hogyan néz ki (kivéve persze, ha prezentálnod kell): itt csak összerakod a folyamatot. Ha te érted, az tökéletes.

A következő lépésként ezt a folyamatot betöltöd szépen a használt szoftvereidbe – ezt jelen cikkben nem vesszük át.

A harmadik lépésed az, hogy ezt a folyamatot mindig elemezd és bővítsd. Ami nem profitábilis, azt nyesd le, amit még nem valósítottál meg (mert ahogy Róma, úgy a marketingfolyamat sem egy nap alatt épül fel), azt pedig pótolod.

A negyedik lépés az, hogy valahogy megbirkózol azzal a gondolattal, hogy soha nem leszel készen (sőt: a marketing egyre tartaloméhesebbé válik). Azzal tudlak vigasztalni, hogy a már felépített folyamataid futhatnak végelgyengülésig: nekünk van olyan feliratkozási oldalunk, amely több mint 2 éves, mégis hozza az új feliratkozókat.

Ha mindent jól csinálsz, akkor a konkurensed nem fog tudni érdemben másolni.

Igen, feliratkozik egy e-mail-címmel. Ha elmés, akkor feliratkozik több e-mail-címmel, és nem nyitja meg a leveleid az egyik címmel, másik címmel csak kattint, harmadik címmel már vásárol is – és próbálja feltérképezni, hogy milyen vevői útvonalak és szegmensek lehetnek nálad. De te is érzed, hogy ezt erőforrásban nem fogja bírni (és soha nem lehet biztos abban, hogy a teljes képet látja).

Jó szórakozást.

Egyetlen tréningünk Facebook-hirdetéscsoportjai. A célzásokat nem látod, ahogy az eredményeket sem.

5. Építs kultuszt

A marketingsiker csúcsának az tekinthető, amikor a 200 forinttal drágább energiaitalt vásároljuk meg – gyakorlatilag ugyanazt tartalmazza ugyan, viszont más rajta a logó.

Hosszú távú célod az kell legyen, hogy ne az adott terméket vásárolják meg csupán (mert termékből sok lehet), hanem tőled akarjanak vásárolni – mert ezzel csatlakoznak az értékrendedhez, részesedést vállalnak a missziódból vagy szimplán csak te vagy a legjobb arc az egész piacon.

Részletesen írtunk arról, hogy hogyan építs kultuszt.

Mi a következő lépés?

Ha megfigyelted, akkor a rövid távú lépésektől (pl. egy értékajánlat megfogalmazása) haladtunk a hosszú távú stratégiáig (brandépítés). A sorrendiség tehát nem véletlen.

E cikk apropóját egy, a Marketingszoveg.com-előfizetőknek fenntartott csoportban elhangzott kérdés adta. Ha szeretnél te is ehhez az elhivatott és marketingorientált vállalkozói körhöz tartozni, akkor fizess elő „nem tétel” áron (és így teljes hozzáférést kapsz nemcsak a belső csoporthoz, hanem a több mint félezer anyagunkhoz is).