Történt az Úr 2019. esztendejében, hogy a lakásommal szemben levő házba költözött egy kis marketingügynökség, a további történéseket pedig a személyiségem predesztinálta: odamentem inni a kávéjukat és beszélgettem velük. E beszélgetések alapján döntöttem el, hogy az alábbi tárgyalástechnikákról (amiket mi és ők is folyamatosan használunk) írok egy cikket azért, hogy sikeresebb megbeszéléseid legyenek. Nézzük az elsőt.

1. „Mondom a rossz hírt.”

Ezt akkor tudod hatékonyan használni, ha a tárgyalásod alapja az, hogy találd meg több megoldás közül a lehető legjobbat. Ilyenkor készítesz egy vázlatos stratégiát, átszámolod a különböző lehetőségeket (mi mennyibe kerül, cserébe mi mennyit hoz) és végül eljő a nagy pillanatod. Mutatok egy példát:

„Ha ezt így és így végigveszem, akkor a piaci adatok alapján kijön egy évre vetítve egy 300 milliós médiaköltés. Ez a rossz hír. Szerintem viszont nem kell ennyit költenetek – ha pl. plakátokba bele akartok tolni ennyi pénzt, az egy olyan hülyeség, amit nélkülem is meg tudtok csinálni. Csináljuk inkább azt, hogy ezt az összeget okos stratégiai lépésekkel visszanyesegetjük. Mutatom, hogyan.”

A technika lényege, hogy te szakemberként látod, hogy mi milyen költséggel jár és a tárgyalásra készülve eleve kiszámoltad. Fogod a legrosszabb verziót, először azzal sokkolsz egyet (hogy lássák, hogy egyébként ész nélkül csinálva mennyi pénzt, erőforrást, időt, bármit bele lehetne tolni), majd lépésről lépésre elkezded racionalizálni. Az út végén pedig az árajánlatod van, ami (a példánál maradva) gyakorlatilag bármennyi lehet, amíg az a 300 milliós médiaköltés alatt van. A technika előnye, hogy az ügyfeled érzi, hogy az ő oldalán állsz (ez így van egyébként, de nem elméletileg kell csinálni dolgokat, hanem gyakorlatban: itt épp demonstrálod, hogyan spórolod meg neki az irdatlan költést). Másrészt egy gigászi referenciaszámot ütsz az agyába, amihez viszonyítva már könnyű olyan ajánlatot tenni, amit elfogad.

2. „Mit vegyünk el belőle?”

Ha az árajánlatra azt mondják, hogy sok, akkor áralkuba csak úgy menj bele, hogy cserébe kapsz valamit. Ha ez egy 1 év helyett 2 évre aláírt szerződés kötött megrendelési értékekkel, ami miatt tudsz mennyiség kedvezményt adni, hát legyen az az ellenérték. Kerüld el azt a hibát, hogy az ügyfeled azt mondja, hogy „majd sokat rendelek később”, te pedig elhiszed és belemész egy mennyiségi kedvezménybe. Nem, nem később rendel sokat: ha mennyiségi kedvezményt adsz az egyik oldalon, akkor a másik oldalon kapj egy aláírt szerződést a vállalásokkal. Nyilván még ez is fölbontható, de a „majd még sokat rendelek” egy vágy megfogalmazása – lehet, hogy a legjobb szándékkal tényleg úgy gondolja az ügyfeled, hogy majd sokat rendel, aztán az élet máshogy alakul. Ha te adsz, a partnered is ad, mert csak így marad meg az egyensúly. Ha a szerződés időtartamát vagy a vállalásokat nem tudod alakítani, akkor másik hatékony megoldásod ez a kérdés: „Rendben, mit vegyünk el az ajánlatból?” A leggyakoribb válasz az, hogy természetesen minden elem kellene, csak hát olcsóbban. E felvetésre a tárgyalási stílusod és a kapcsolat minősége alapján tudsz válaszolni, mutatok pár példát:

• „Nem a piacon vagyunk: ez ennyibe kerül.”
• „Szeretnék elégedett ügyfeleket, minőségi munkát és kiváló eredményeket, annak viszont el kell kérnem az árát – ez nemcsak az én érdekem (operatív költségek), hanem a tiéd is.”
• „Gondold magad az én helyzetembe: te megcsinálnád a javasolt áron?” (Ha kell, vezesd le neki, hogy mennyi munka) Erre gyakori válasz az, hogy nem, amire fölépítheted, hogy akkor egy ezzel a területtel foglalkozó profi szakember pedig még annyira sem.
• Vezesd le az eredmények értékét.

Ez nem egy feleletválasztós teszt: itt nem „jó megoldás” van, hanem jó végeredmény. Neked is van egy tárgyalási stílusod: ne azt a technikát használd, ami nekem fekszik, hanem azt, amit te természetesnek érzel. Fontos: az ügyfeledet nem „legyőznöd” kell, mert egy oldalon álltok. Az érvelésed kiindulási alapja mindig az, hogy az áraidat kiszámoltad, az értékedben biztos vagy – és ha engednél, azzal mindkettőtökkel kiszúrnál (neked kevesebb időd jutna a munkára, mert a kieső bevételt be kell hozni más projekteken). Ha a „legyen olcsóbb” felvetésre csípőből rávágod, hogy „természetesen”, akkor implicite bevallottad, hogy túláraztad az ajánlatot. Ez vagy azért történt, mert le akarod húzni az ügyfeled, vagy azért, mert te sem tudod, hogy a munkád mennyit ér – egyikkel sem épül a jó kapcsolat.

3. „Mi történne, ha nem oldanád meg a problémákat?”

Minden emberben duruzsol egy értékhierarchia – ehhez mérjük azt, hogy jó vagy rossz döntést hoztunk-e. Az értékhierarchia ugyanazokból az emberi alapértékekből és motivációkból áll össze mindenkinél – de eltérő arányban. (A világ összes festője ugyanazokkal az alapszínekkel dolgozik: a vászonra fölvitt festék mennyisége, mintázata, kikevert színe viszont teljesen eltérő műalkotásokat ad.) Egy hétköznapi példa: indokolatlanul szeretem a cukrozott péksüteményeket, ezért gyakran (ó, túl gyakran) szoktam venni. Viszont ha a környezetemben nem lenne egyetlen pékség és ezt árusító bolt sem, emiatt 30 percet kéne ingáznom, akkor nem ennék péksütit – mert az időmet még fontosabbnak tartom. A technika lényege, hogy az árajánlat fájdalmát (pénzköltés) összehasonlítod egy még nagyobb fájdalommal. Mi fáj az ügyfelednek egészen pontosan? Nos, tárgyalás előtti rövid beszélgetésben a legtöbb ügyfél el-elejt mondatokat, hogy pl. túl sokat dolgozik-e, elégedett-e a pozíciójával, szeretne-e épp nyaralni stb. – ez az egyik adathalmazod. A másik – és sokkal megbízhatóbb – adatod az, amiért eleve megkeresett téged: jellemzően nem konkrét megoldási lépéseket kérnek, hanem (esetünkben üzleti) problémákat fogalmaznak meg. Te fordítod ezt le árajánlatra, stratégiára, eredményekre és jobb életre. Megmutatom gyakorlat közben:

„Rendben, azt mondod, hogy ez az árajánlat magas, és ha magasnak látod, elfogadom – lehet, hogy pont ugyanezt mondanám én is, ha a te székedben ülnék. Szeretném, ha kicsit félretennénk az árakat és elrugaszkodnánk a jelenlegi helyzettől. Azért ülünk itt, hogy a cégeteknek legyen számottevő online megjelenése, ami folyamatosan szállítja a leadeket a salescsapatnak. Ez olyan feladat, amivel már 2013-ban is lehetett volna foglalkozni, mostanra lenne egy kiépült online marketing gépezetetek, amit csak finomítani kell. Gondolj bele abba, hogy most nem csinálunk semmit. Eltelik 1 év. Eltelik 2 év. Eltelik 3 év. Még mindig nincs érdemi online jelenléte a cégnek. Mekkora kiesés lenne ez? Hány leadet nem csatornáztok be? Hány eladástól estek el? Hogyan hatna a cégedre az, ha most sem startolunk el arról a rajtkőről, ahol 2013 óta toporgunk?”

Az utolsó mondat a kulcs:

• Direkt többes számban írtam, mert az ügyfél ügye a te ügyed, közösen vagytok a problémában, közösen oldjátok meg, együtt sírunk, együtt nevetünk.
• Ez egy teljesítményre fókuszáló cégvezetőnél vagy a számok bűvöletében dolgozó eredményorientált marketingesnél ütne be. Ha családcentrikus, akkor vezesd le neki azt, hogy miért marad kevesebb ideje a családjára.

Látod, hogy az értékhierarchiára lehet üzleti környezetben vállalható és korrekt módon hatni (azaz: nem azzal fenyegeted, hogy a párja elhagyja, a gyomorfekélye kiújul és az örök kárhozatra jut).

Ne adj szóban árajánlatot

Ez nem technika, hanem alapvetés. Ha az ügyfeled egy megbeszélésen rákérdez, hogy „kábé mennyibe fog kerülni”, akkor nagy a kísértés, hogy te is „kábé” mondj egy árat – hiszen a kb. azt sugallja, hogy azon még lehet módosítani. Igen, lehet: kizárólag lefelé. A kimondott „kábé” egy referenciaár, amire az ügyfeled számítani fog: ha átszámoláskor kiderül, hogy többe fog kerülni (esetleg kért még hozzá pár elemet), akkor ha 1 forinttal is meghaladod, már abból a hátrányból indulsz, hogy „miért ilyen magas?”. Álld meg a kísértést és mondd el, hogy az árajánlatot írásban fogod adni (esetleg következő megbeszélésen prezentálod), mert át kell gondolnod, össze kell raknod, meg kell találnod a legjobb megoldást. Ha újra és újra kérlelnek, hogy „de csak nagyságrendet mondj”, akkor is legyél hajthatatlan: az a korrekt, ha átgondolod és megtalálod a legjobbat. Egy amerikai szövegíró kedves válasza a „give me a ballpark” kérésre (a kifejezés nem szó, hanem értelem szerinti fordítása: „adj egy nagyságrendet”): „I’ll tell you a ballpark. Yankee Stadium.” Igen, ez egy stílus – de nem a stílus számít, hanem a hajthatatlanság. Ha kipróbáltad a technikákat, írd meg kommentben (vagy meséld el az előfizetőknek fönntartott belső csoportban), mert egymástól is tanulunk.