Szép összeg, ugye?
Ha jól rakod össze a terméked és jól írod meg a landing page-t, akkor annyi leadet szerezhetsz, amennyit már alig tudsz kiszolgálni. Sokkal édesebb probléma a kapacitásbővítés, mint a (kkv-knál gyakrabban előforduló) rossz kampány miatti kevés lead (következésképp kevés deal, azaz megállapodás).
A cikkben egy 2,4%-on konvertáló landinget veszünk át, amellyel 185 000 Ft-os szolgáltatást adtunk el – a termékfejlesztéstől a landing felépítéséig mindent megkapsz.
Az eredmények és a csomag
2,4%-os konverziót látsz 1315 látogatónál.
Ez a benchmarknál jobb ugyan, de nem lehetünk maradéktalanul elégedettek (elkényeztettük magunkat 10% fölötti saleskonverziókkal). A másik oldal viszont az, hogy a magyar piacon drágának számító szolgáltatást adunk el, tehát mégis mosolyoghatunk.
Mindezek elérésére Facebookon költöttünk 4720 Ft-ot, illetve kiment egy hírlevél.
2 szolgáltatást érhet el a látogató az oldalon: egy 185 000 Ft-os landinget, illetve egy 285 000 Ft-os sales funnelt. Ez utóbbihoz jár már e-könyv és pár hírlevél, természetesen az e-könyv tördelve, a landing szöveggel, dizájnnal és fejlesztéssel feltöltve – élesítésre készen. (Mindegyik ár nettó.)
A harmadik opció viszont érdekes: „Még nem tudom, beszéljünk előbb”. Ezt a leadek 81%-a választotta (26 ember), 6 ember pedig már konkrét elképzeléssel jött (landing vagy sales funnel).
2 okból is engedélyeztük a bizonytalan konverziót:
- Nagy elköteleződésnek számít a projekt, ergo várható, hogy sokan még határozott elképzeléssel is inkább átbeszélnék előtte, és rugalmasan kiválogatják majd, ami kell nekik (tehát rugalmasabbá tettük a csomagokat is).
- Valószínűleg megmentettünk így konverziót – ezzel a puha opcióval jelentkezhet az is, aki még nem tudja, még bizonytalan, még beszélgetne. Ezt nem tudhatjuk biztosan, de valószínűleg egy részük lepattant volna, ha nincs ez az opció.
Bár 285 000 Ft-os csomag is volt (és rendelték is), én konzervatívan csak a 185 000 Ft-os leadértékkel számoltam ki az eredményt: 5 920 000 Ft értékű lead.
A termékfejlesztés
Kis háttérsztorit adok, melynek a tanulsága ennyiben összefoglalható: mindig figyelj a piacodra – és ha kell, változtass a szolgáltatásaidon.
Amíg még nem épült ki a szövegírói piac Magyarországon, addig kilóra adhattuk a szöveget: rendeltél egy landinget, megírtuk a szöveget, elküldtük neked és mindenki boldog volt. Ugyanez igaz volt a blogokra, hírlevelekre, termékleírásokra és minden egyébre.
Azonban a piac megváltozott: egyre tudatosabbak a vevőink, tágabban pedig az egész piac. Ez azt jelenti, hogy teljesebb szolgáltatást kell adnunk, például az egész landinget.
Ezzel a munkánk egyik méregfogát kihúzzuk: a mai napig tudunk olyan szövegekről, amiket megírtunk, szakmailag kiválók, szinte biztosan magas konverziót hoztak volna az ügyfélnek… de nem használták fel őket. Talán nem volt ideje az ügyfélnek, talán nem gondolta ezt komolyan, talán nem tetszett neki a szöveg (ami a legutolsó érv, mert az ügyfél ügyfelének írunk). Bármi is az ok, az biztos, hogy ha nem használja fel, akkor nem érhet el vele bevételt, így pedig nem rendel legközelebb, tehát romlik a piacunk – illetve a szövegíró lelkének sem tesz jót, ha nem használod fel az anyagát.
Ez az elmélet.
A validációt az hozta el, hogy tucatjával kaptuk az évek során az e-maileket, hogy dizájnt csinálunk-e, fejlesztést csinálunk-e stb. – tehát a piaci igény valós.
Ezért hát összeraktunk 2 nagyobb csomagot, amelyekbe a leggyakrabban kért fejlesztéseket és rendelt csomagokat beleraktuk úgy, hogy a cucc teljes legyen és kampányra kész.
Hogyan árazz?
A második feladatunk az volt, hogy egységárat kalkuláljunk a saját munkánkra, illetve az alvállalkozóknál is elérjük ugyanezt.
Ez azért trükkös, mert nem 1 kiló kávéról beszélünk, ami mindig 1 kiló kávé lesz (és legföljebb valami természeti katasztrófa vagy nagyon megborult tőzsde befolyásolja érdemben az árat) – hanem bele kell építenünk a bonyolultabb projektek megnövekedett óradíjának a kockázatát. Egészen más egy egyszerű termékre landinget írni, mint egy összetett szoftverre (például), ahol a termék megismerése elvisz annyi időt, mint az egyszerű terméknél a teljes megírás.
Ez nemcsak minket érint, hanem nagyjából minden szolgáltatót.
A megoldás két részből tevődik össze: egyrészt olyan árat kalkulálsz, amelyben van egy kis mozgástered, de nem bünteted az egyszerű projekteket sem (tehát nem az egyszerű projekttel fizetteted meg a bonyolultabb projektek kockázatát) – ehhez ismerned kell, hogy melyik projekt hány órát visz el, majd megtalálnod az egészséges kompromisszumot valahol középen.
A megoldás másik fele, amit az árazással egyszerre alkalmazz: olyan csomagokat készíts, ahol az egyszerűbb projektek gazdái inkább az olcsóbbat választják, a komplexebbeket pedig a drágább felé tereled.
A landing elemzése
Itt találod a kommentár nélküli verziót (új lapon nyílik a kép).
Nézzük azt a képet, amiért eredetileg a cikkre kattintottál: a teljes oldal elemzését. (Kattints a képre, és nagyban megnyílik új lapon.)
A következő landingedhez használd ezt az elemzést, hogy magasabb konverziókat érj el.
Készítettél egy sikeres landinget? Oszd meg velünk kommentben!
