A marketing méltó helyén van itt San Diegóban: a Traffic & Conversion Summit sűrű programját folyamatos show-val teszik könnyebben befogadhatóvá és élvezetesebbé.

A szünetben DJ játszik a színpadon, az előadók lazák, Deiss tűzijátékra vonul be. A 3. nap keynote-ján prezentációs eszköz volt egy Jägermeister (melyből egy résztvevő és az előadó is ivott).

Another priceless #TCS2019 moment – @SallyHogshead doing shots of Jager from the stage pic.twitter.com/KRq3LlN3JT

— Gabriel Aluisy (@GabrielAluisy) 2019. február 28.

A tartalom pedig… nos, ha szeretnél a marketing élvonalában lenni, akkor a T&C az egyik olyan esemény, amit nem hagyhatsz ki. Nézzük, mi történt a 3. napon.

„Van egy rossz hírem: mindenki utál minket”

Frank Kern lép a színpadra, akit valószínűleg ismersz: hatalmas név a digitális marketingben, az egyik sales letterjét mi is elemeztük (olvasd el itt).

Jöjjön egyből a rossz hír: mindenki utál minket, marketingeseket.

Felmérések szerint a marketingesekbe vetett bizalom történelmi mélyponton van – még a politikusok is magasabb bizalmi indexet értek el, mint a szakmánk.

David Ogilvy rangot és tiszteletet adott a szakmának, aztán sajnos elhunyt, az örökségét pedig elherdáltuk.

Hogyan értük ezt el?

Nos, bizonyára hallottad azt, hogy egy ember egy nap átlagosan 3000–5000 hirdetéssel találkozik (a szám itt-ott változik, de az insight ugyanaz: nagy a zaj).

A reklámok 2 fő üzenete:

1. adj nekem pénzt most (mert épp kampányolok)
2. jelenleg boldogtalan vagy és szörnyű az életed, mert nem vagy elég jó (de a termékem megoldja)

Valamilyen furcsa oknál fogva az emberek nem szeretik ezt hallani.

Van azonban jó hír is: marketingesként képes vagy arra, hogy olcsón (adott esetben akár ingyen) rengeteg ember elé kitedd az üzeneted. Másrészt: a bizalmi válságot felfoghatod lehetőségként, ha te máshogyan csinálod a marketinget.

A marketingre érdemes all int rakni, nézd meg ezt a videót:

„Észrevettem, hogy a közösségi média létezik”

„Nemrég felfedeztem, hogy a közösségi média létezik” – vallja be és hozzáteszi, hogy lassan tanul. Azt gondolta, hogy a közösségi média egy nárcisztikus és gagyi hely, ahol Kardashian szelfizget, az átlagember meg kiteszi a reggelijét, de komoly üzletember nem használja, igazi üzleti értéke nincs.

Ez nem azt jelenti, hogy nem használta volna, mert természetesen hirdetett. Mindenki hirdet a közösségi médiában (pontosítok: mindenki, aki szereti az árbevételt): például elköltött 100 000 dollárt, a front enden (a publikusan elérhető ajánlat) 120 000 dollárnyi árbevétel visszajött, a back enden (a második, harmadik stb. termék, amit a meglévő vásárlóidnak ajánlasz föl) pedig profitot csinált.

Mindez szép és jó… volt addig, amíg működött. 2018 nyarán azonban a hirdetések hatékonysága csökkent.

Az egész előadást átitatta Kern kiváló, öniróniában gazdag humora.

Ezzel párhuzamosan felfedezte azt, hogy sok marketinges úgy keres pénzt, hogy „csak posztolgat”. Ostoba ötlet: nézzük meg, hogyan lehet organikus posztokat hirdetésekké alakítani – ez alig működik.

Kern saját bevallása szerint rettenetes a közösségi médiában. Azt érti, hogy egy Ferrari, a gördeszkázás vagy egy utazás miért érdekes, de…

„…Én egy jómódú, középkorú keresztény csávó vagyok egy blézerben. Semmilyen szinten nem vagyok menő.”

2018. december elején kirakott egy posztot Instagramra, amely így épült fel: valami-valami-valami, menj fel a frankkernbook.com oldalra. (Ezt így mondta el szó szerint, majd hozzátette, hogy az eredeti poszt ennél nem volt sokkal jobb. Azért adom át így, mert szeretném, ha ennek kontextusában néznéd az eredményeket. Nyugalom, még ebben a cikkben rátérünk a formulára.)

Az eredmények:

• Első nap 700 dollárnyi eladás a könyvekből. (Az oldalt csak Instagramon „reklámozták” a posztokkal, tehát pontosan tudták, hogy a poszt hozta.)
• Második nap 2000 dollárt átlépte az értékesítés.
• Az előadás megtartásáig 797 000 dollárt értek el (2018 decemberétől 2019 februárjáig).

Milyen tartalmakat posztolj ahhoz, hogy sikeres legyél a közösségi médiában?

Mielőtt erre rátérünk, egy fontos kitétel: teljesen irreleváns vagy – ahogyan én is. Ez egy felszabadító gondolat egyébként: a piacod nem azért olvasgatja a posztjaid, mert te érdekled őket, hanem azért, mert az életüket jobbá teszed azzal az értékkel, amit adsz.

Tehát minden egyes tartalmad:

• adjon értéket
• építsen goodwillt
• tartalmazzon ajánlatot (mely alatt nem csupán terméket értünk, hanem pl. azt is, hogy „hagyj itt egy kommentet” vagy „nézd meg ezt a cikket”, tehát legyen egy CTA)

Rendben, de mi számít értéknek?

Nagyon szerencsések vagyunk, hogy embereknek értékesítünk, mert az emberi természet mindig többet akar: lényegtelen, hogy milyen piacon mozogsz, mindenki meg akar oldani valamilyen problémát, mindenkinek hiányzik valami az életéből. De ezt nem a közösségimédia-stratégiád összerakásakor fedezed fel, hanem termékfejlesztéskor.

Mérd fel, hogy jelenleg az ügyfeled hol tart, ez legyen az „A” pont. Nincs megoldva a problémája.

Ezután nézd meg, hogy hova szeretne eljutni, ez legyen a „B” pontod.

A kettő közötti út lépéseit kell lefedned a tartalmaddal (és megoldást adnod rájuk), ez ad ugyanis értéket. Fogj 3 lépést és emeld be a stratégiádba alapüzenetként.

Itt még nem állsz meg.

Képzeld el azt, hogy az egyik alapüzeneted elmondod (magyarán: segítesz az ügyfelednek megoldani valamilyen problémát), majd az ügyfél reagál rá (a képzeletedben: most épp a piacot próbáljuk megérteni). Valószínűleg a válasza így kezdődik:

• „Igen, de…”
• „És mi van akkor, ha…?”

Ezek a kérdések (kifogások) megakadályozzák az ügyfeleid abban, hogy lépjenek. Ha ezeket megtalálod, majd segítesz nekik megoldani, akkor a marketinged értéket fog adni – és ami értékes, azt nagyon nehéz utálni.

Így említsd a terméked a közösségimédia-posztokban

Nyilván ízlésesebb megoldást szeretnénk annál, mint hogy „ezt árulom”.

 

A bejegyzés megtekintése az Instagramon

 

Ahol a marketing végre rock & roll. #tcs2019 #sandiego #california #marketing #marketingszöveg #konferencia #marriott

Marketingszöveg.com (@marketingszovegcom) által megosztott bejegyzés, Febr 27., 2019, időpont: 6:12 (PST időzóna szerint)

Kern 3 ajánlatbemutatást tapasztalt ki a 3 hónap alatt. (Hangsúlyozom: az ember egy direct response zseni, ugyanakkor utálja a közösségi médiát. Amikor ő kitapasztal valamit, azt úgy értsd, hogy metodikusan szétszedi a platformot és mindent szanaszét tesztel, mindezt pedig 19 év tapasztalatával teszi).

1. „Mielőtt elfelejteném” – egy gyors kitérő, hogy hova menj fel, mit vegyél meg és miért (videóban működik a legjobban).
2. „Egyébként” – tartalom közben csak megemlíted az ajánlatod.
3. „És ha komolyan gondolod” – ez a leglényegretörőbb: megszólítja azokat, akiket a korábbi posztjaid már meggyőztek és készek vásárolni.

Facebookon a dolgod egyszerű, mert berakod a rövidített linket a posztba. Instagramon viszont a weboldalad címét kell említened, emiatt Frank egy könnyen megjegyezhető domént választott (és minden SEO-szempontot kukázott, mert itt csak socialre fókuszált) azt feltételezve, hogy akit érdekel, az megjegyzi és beírja.

(Egyébként kitől ered az a mondás, hogy egy vásárlási döntéshez hétszer kell találkoznunk a céggel? Mindannyian hallottuk már. Kern szerint ez ma már inkább 100 körül lehet.)

A 25 000 dolláros reklámszpot helyett személyiségre van szükséged

(Ez amerikai ár, ne a konkrét összegre figyelj, hanem a reklámszpot minőségére.)

Érdekes helyzetben van a közösségi média: úgy gondoltuk, hogy ahogy kiforrja magát a platform (és ezzel egyidőben telítődik), úgy emelkedik a belépési szint – tehát egyre profibb videókat kell csinálnod.

Viszont a Facebook és a közönséged mást ért a profi alatt, mint egy brand. Remélem, nem tőled tudod meg, de az emberek egyre jobban elutasítják a reklámokat – ez egy természetes reakció a nagy reklámzajra. Ugyanakkor a tartaloméhség nem lett kisebb, illetve a közösségi felületekre az ismerőseink és az érdekességek miatt megyünk fel.

Ezen hatások origójában megtaláljuk azt a videót, amit:

• okostelefonnal forgatsz
• vertikálisan
• nem raksz a posztba linket
• nem akarsz értékesíteni benne
• sebezhetőséget tár fel
• és csurig töltöd személyiséggel

Ha megnézed Gary Vaynerchuk videóit, azonnal megérted, miről beszélek: a tartalmai profik, de nem tűnnek (klasszikus értelemben) professzionálisnak (vagyis: műterminek és művinek). Elhiheted, hogy nem büdzséhiány miatt forgat okostelefonnal egy kocsiból, hanem azért, mert ez autentikus, személyes – és hatékony.

Dennis Yu: „The best way to sell is not to sell”

So much truth at #tcs2019

— Vavrek Balázs (@VavrekB) 2019. február 28.

A suli legmenőbb gyerekére még a reménytelennek hitt ügyfeleid is készséggel hallgatnak

Mike Acre a Loud Rumor (fitness & wellness marketing) CEO-ja számokkal indítja a reggelt.

Merész húzás, de a marketing az ilyen döntések meghozataláról szól. Megtudjuk, hogy a cég ügyfélmegtartási aránya 3 évvel ezelőtt még 42%-os volt – ami, lássuk be, nem egy dicső teljesítmény –, ráadásul havonta csak 8 új ügyfelet hoztak be. Azóta ezt az arányt 92%-osra emelték, a havonta érkező új ügyfelek aránya pedig átlagosan 24-re emelkedett.

A kérdés: hogyan?

Mike három persona megalkotásával mászott ki a gödörből:

• Biz guy
• Fit guy
• GSD guy

Biz guy üzletember, nem tipikusan az iparág szakértője, ellenben sokat olvas, csapatépítésben gondolkodik és igyekszik minden területet profikra bízni. A mottója: „A leadek nagyszerűek.”

Fit guy már nehezebb eset. Sosem tanulta az üzleti élet titkait, inkább a megérzéseire épít, és azt hiszi, már mindent tud az iparágról. Szerinte: „a leadek üres ígéretek.”

GSD (Getting Shit Done) valaha Fit guy volt, de edukálta magát, mostanra nyitott könyvvé vált, és bármikor Biz guyt faraghatsz belőle. Ő lelkes, minden termékedet megveszi.

Mit tanácsolnak a guruk?

Ne dolgozz Fit guyyal. Csak az idődet rabolja, koncentrálj a jól konvertáló ügyfeleidre. A missziód azonban mást mond. Hiszen korábban éppen azért kezdtél ebbe a bizniszbe, hogy mindenkin segíts. De mégis mit tehetsz, ha valaki nem akar fejlődni?

Nem ismerős ez a történet a kamaszkorodból? Nem éppen így reagáltál, amikor a szüleid és tanáraid azt mondták, még tanulnod kell? Nem gondoltad éppen azt, mint Fit guy, hogy te már mindent tudsz a világról, ami a boldoguláshoz szükséges?

És kire hallgatnak a kamaszok? Pontosan, az iskola menő srácaira. Ha interjút készítesz azokkal, akikre Fit guy felnéz (az iparág szakértői, nagy becsben tartott influencerek stb.), eléd tárulkozik egy ziccer: megkérdezheted tőlük, hogy a karrierjük csúcsán abbahagyják-e a tanulást. A választ te is tudod: dehogy hagyják. Ez lenne ugyanis a legnagyobb ostobaság, amit tehetnek. Ők ehelyett tanulnak, tanulnak és tanulnak.

Így hathatsz Fit guyra.

Ugyanez a formula azonban akkor is működik, ha egy közösség tagjaként néhány ember kiemelkedik a teljesítményével. Rájuk még Fit guy is felfigyel.

Mike 3 jó tanáccsal engedi útjára a nagyérdeműt:

1. Építs baráti kapcsolatot a legértékesebb ügyfeleiddel és tanulj tőlük.
2. Tegyél elképesztően kemény erőfeszítéseket a követőidért – folyamatosan.
3. Építs közösséget, így az erőfeszítések nélküled is megszületnek majd.

A polip azt mondja, újra SMS-eznünk kell

Mikor küldtél SMS-t utoljára? És mikor kaptál? Jobb ha hozzászoksz a gondolathoz, hogy hamarosan újra reneszánszát éli majd az SMS. Amanda Dobson szerint legalábbis mindenképpen így van. Az octopus method részeként az SMS-marketing jelentős tényezővé válik az elkövetkezendő években.

De mi az az octopus method?

1. E-mail
2. Push üzenetek
3. SMS
4. Ringless voicemail
5. Facebook-csoportok
6. Messenger bot
7. Retargeting
8. Direct mail

Ezeket pedig így használhatod egy hét leforgása alatt:

És hogy miért nagy deal az SMS-marketing?

• 97%-os megnyitási arány
• 25%–50%-os átkattintási arány
• majdnem 100%-os kézbesítési arány
• egy átlagos ember 85× néz rá a telefonjára naponta
• 10× jobban teljesítenek az SMS-kuponok
• a userek 4 perc alatt megnyitják az SMS-t (az e-mailt 48 óra alatt)

Persze Amanda kiemeli azt is, hogy mobiloptimalizálás nélkül az SMS-marketing is halott ügy.

Jogosan merül fel benned a kérdés, hogy a magyar piacon ugyanekkora sikerei lesznek-e az SMS-marketingnek vagy eleve hamvában holt, mint mondjuk a Twitter. A kérdésre azonban csak alapos teszteléssel adhatunk választ.

Hogyan csinálj egy ügyfélből hármat?

Richard Lindner, a DigitalMarketer társalapítója 5 lépéses tervvel készült arra az esetre, ha magad helyett inkább a meglévő ügyfeleidre bíznád, hogy újakat szerezzenek neked. Egy dolgot már az előadás első diái közt kiemel: NE kérj ajánlást az ügyfeleidtől – hacsak nem vagy 99%-ig biztos abban, hogy megteszik. Helyette inkább építsd ki az ajánlás Sárgaköves Útját, amely 5 állomásból áll:

1. Vásároljon tőled.
2. Osszon meg valamit a cégedről/termékeidről a közösségi médiában.
3. Írjon értékelést vagy visszajelzést.
4. Készítsen testimonialt. (Fontos, hogy itt a történetét mesélje el, amelyben segítette a terméked/szolgáltatásod, de ne a cégedről beszéljen.)
5. Vegyen részt az ajánlási akciódban, majd ajánljon téged.

Ezt lényegében 5 egyszerű lépésben megteheted:

1. Határozd meg a triggert (Mikor a legizgatottabb az ügyfeled a terméked/szolgáltatásod iránt?
   1. rögtön a vásárlás után (mert azt érzi, hogy most megoldott valamit)
   2. rögtön azt követően, hogy megkapta a terméket vagy szolgáltatást
   3. rögtön azt követően, hogy érzi a hatását a terméknek/szolgáltatásnak
2. Ösztönözd (Hogyan érezheti az ügyfeled valami nagy dolog részesének magát?)
   1. készíts (és promózz) brand hashtaget
   2. kérj feedbacket a termékedről, szolgáltatásodról
   3. indíts versenyt, amiben a hashtegedet kell használni
   4. ünnepeld a social mediában az ügyfeleidet (mindenki sztár akar lenni; oszd meg a győztesek fotóit, bejegyzéseit stb.)
3. Jutalmazd meg (Hogyan tudod rávenni az ügyfeled, hogy azt mondja másoknak is, vásároljanak tőled?)
   1. Köszönd meg (a legtöbb ember csak arra vágyik, hogy ő is számítson)
   2. Add hírül, hogy vásárolt (sokan híresek akarnak lenni)
   3. Ajánlj neki terméket/szolgáltatást, ami másképp nem elérhető számára
   4. Adj ingyenes terméket/szolgáltatást
4. Állandósítsd
5. Ismételd meg

Az utolsó két pont lényegében arra utal, hogy törekedj olyan akciók megvalósítására, amelyek könnyedén megismételhetők. Íme néhány példa:

Ez még nem az ünneplés ideje

Ryan Deiss és Richard Lindner közös keynote-ja zárja a 2019-es Traffic & Conversiont. Ryan szerint ez az év az, amikor a digitális marketinget végre valóban királyként üdvözölhetjük – de ez még nem az a nap, amikor a győzelmünket ünnepelhetjük. A mai nap az innováció napja, hogy a digitális marketing még sokáig virágozhasson.

Ehhez azonban arra van szükség, hogy priorizáljuk az ötleteinket. (Ez különösen aktuális egy ilyen mérhetetlen mennyiségű tudást közvetítő konferencia után.)

Richard Lindner szerint nincsenek rossz ötletek, csak rossz időben történő megvalósítások. A legfontosabb egy ilyen esemény után, hogy elkerüljük az S. O. S., azaz a Shiny Object Syndrome állapotát. A T&C 2019 után ugyanis sokan úgy kapkodjuk a fejünket az új és csillogó ötletek irányába, mintha néhány hónapos kisgyerekek lennénk, akiknek még minden csillogás új.

Az ötletek 80%-a – függetlenül attól, hogy jó vagy rossz ötletekről van-e szó – még a megvalósítás előtt meghal. A legfontosabb kérdés tehát, amit fel kell tenned magadnak: melyik ötlet van a legnagyobb hatással a cégemre MA?

Ezen kérdés megválaszolásához öt lépést kell végrehajtanod:

 

• Fókuszálj az ötlet által kifejtett hatásra.

• Elemezd az ötlet adta lehetőségeket.

• Tedd brainstorming tárgyává a lehetséges megoldásokat.

• Priorizáld az ötleteket.
• Válaszd ki az első akcióelemet.

A közvetítés folytatódik

Az előfizetői csoportban folyamatosan jönnek az újabbnál újabb exkluzív posztok – ha szeretnéd bársonyszékből figyelni a marketing élvonalát, akkor csatlakozz a közösséghez.

A Traffic & Conversion Summit véget ért, de a tartalomfolyam nem áll meg: feldolgozzuk az anyagokat és folyamatosan olvashatod azt, hogy hogyan marketingeznek a marketing hazájában.