Ennek a cikknek a tudásanyaga potenciálisan megduplázza vagy épp megtriplázza az online eladási konverzióidat.

A 2019-es Traffic & Conversion Summiten nagy várakozásokkal ültem be Perry Belcher előadására („Conversion Multipliers: How to Instantly Double or Even TRIPLE Your Offers Conversions by Leveraging These 3 Quick, Simple and Proven Methods”) és nem csalódtam.

Olvasd el, hogyan tudsz hatékonyabban értékesíteni online.

De miért figyeljek arra, amit Perry Belcher mond?

Nagyon jó kérdés, melyre a válaszok:

• Több cégükkel havi 7 számjegyű eladást ér el az neten (magyarán millió dollár fölött értékesítenek).
• Folyamatosan tesztelnek (Belcher a direct response világából jön).
• A tesztek sokkal kompetitívebb piacon futnak.
• Az adatok a nagy látogatószám miatt megbízhatóbbak (akkora a forgalmuk, hogy ha reggel elindítanak egy tesztet, délre már szignifikáns eredményük van).
• Szeretnél hatékonyabb marketinget (ez pedig itt state of the art).
• Elneveztek róla egy olyan gombot, amit te is láttál már (alábbi kép).

Még nem egy Trump Tower, de ez is elég menő. (Belcheré a kép, a bemutatkozóoldalán utánaolvashatsz, hogy ki ő).

A cikkben rengeteg megvalósítható taktikát találsz, melyekből minél többet meg tudsz valósítani, annál nagyobb konverzióemelkedésre számíthatsz.

A taktikákat az értékesítési ciklus 3 fázisára osztjuk (leadgenerálás, első eladás és upsellek) – az alcímek segítenek eligazodni.

Az egyik taktikát már olvashattad a 2. nap összefoglalójában: mobilra optimalizált leadgeneráló landigeknél a legújabb gyakorlat az, hogy az oldaladra érkezve a látogatót nem űrlappal fogadod, hanem egy látványos gombbal (és meggyőző szöveggel természetesen). Az űrlap a gombra kattintva ugrik fel. Érdemes elolvasnod a taktika részleteit, mert átlagosan 55%-kal magasabb konverziós arányt érnek el így.

Így érj el 220%-os feliratkozási arányt (leadgenerálási fázis)

Nem írtam el.

A 220% úgy lehetséges, hogy egy feliratkozóból többet csinálsz azáltal, hogy a feliratkozók meghívhatnak több embert is. (Ez a számolási módszer nem eredménykozmetika, hanem így van értelme: az eredeti feliratkozódért fizetsz, a többi meghívásokból jön be, téged viszont az oldal összeredménye érdekel.)

Belcherék a nyereményjátékot használják – és hatékonyságuk miatt szeretik őket. Igen, szinte hallom a gondolataid, én is ritkán ajánlom (ezért rossz ötlet a nyereményjátékod), de maradj még velem.

A menetrend így fest:

1. egy feliratkozási felületen bekéred a látogatód adatát (jellemzően e-mail-cím, Amerikában népszerű a telefonszám is, mert erősen használják az SMS-marketinget).
2. kommunikálod, hogy a nyereményjátékban ez 1 jelentkezésnek minősül, ám ha szeretne (például) 5 jelentkezéssel részt venni a játékban (és a saját esélyeit növelni), akkor ossza meg Facebookon a linket… ha pedig 10 jelentkezést szeretne, hívjon meg (például) 5 ismerőst e-mail-címmel.

Nyilván a meghívottak egy része nem fogja érteni, hogy mi az az e-mail, amit kaptak és nem cselekszenek – de nem rájuk fókuszálunk, hanem azokra, akik mégis. Ők pedig aranyat érnek, mert valószínűleg friss emberek kisebb reklámzajjal.

Akiket fizetett hirdetésekkel elérsz, azokat a konkurenseid is elérik (gondolok itt pl. az érdeklődés szerinti célzásra), így több piacon kialakultak olyan szegmentumok, amelyek óriási reklámzajban élnek azért, mert a Facebook ideális célcsoportként profilozta be őket.

Ám amikor meghívásokat használsz, akkor lényegében piacot növelsz: olyan emberekhez is eljuthatsz, akik kisebb reklámzajt kapnak (ergo nyitottabbak lesznek az üzeneteidre), mert a te piacodon nem „tipikus vásárlók” a hirdetési platform szerint, tehát kevesebb konkurensed hirdet rájuk.

Szerezz 10 centért (kb. 28 forintért) leadeket (leadgenerálási fázis)

Belcherék kvízekkel képesek 10 centért szerezni egy leadet. Ahogy mondani szokás: ez gombócból is… kevés – ezt kattintásonkénti költségnek is elfogadnánk.

Nem tette hozzá az alábbi összefüggéseket, de mi hozzátesszük:

• Facebookon hirdetni drágább, mint valaha, tehát nem a forgalmon spóroltak, hanem a magasabb konverziós arány miatt érték el azt, hogy a leadenkénti költség ilyen alacsony legyen. (Ha 100 emberből 10 helyett 30-at iratkoztatsz fel, akkor az egy leadre vetített költséged utóbbi esetben értelemszerűen olcsóbb.)
• Amikor a volument növeled, akkor a leadminőséged szükségszerűen leromlik: ugyanabból a tóból (közönségből) nagyobbat merítesz, így a „tökéletes” ügyféljelöltek mellett becsúsznak a „jó” és a „szódával elmegy” ügyfelek is. (A rossz ügyfél nem emberi minőséget takar, hanem azt, hogy nincs szüksége a termékedre.)
• Tehát megkötöd azt a kompromisszumot, hogy alacsonyabb leadminőséget érsz el, de az egész buli olcsóbb.

Hogy ez érthető legyen, mondok egy példát.

Képzeljük el, hogy hazai marketingesekre célzok egy-egy feliratkozási oldalt. Az egyik esetben olyan lead magnetet használok, ami a haladó marketingeseket szólítja meg (pl. egy sales funnel optimalizálását bemutató videósorozatot), a másik esetben egy rövid kvízzel részt vehet egy nyereményjátékban, mely során nyerhet egy okostelefont.

Ugyanaz a közönség.

Ugyanaz a költés.

És mégis utóbbi esetben (okostelefonos nyereménynél) több feliratkozóm lesz, tehát olcsóbban szerzem meg őket (ugyanannyi költéssel több lead) – de látható, hogy olyanok is fel fognak iratkozni, akik tegnapelőtt tudták meg, hogy a marketing létezik.

Mindezzel akkor (és csak akkor) lehet élni, ha a feliratkozás utáni marketingfolyamataid bivalyerősek: erős az e-mail copy, jó az időzítés, kiváló a szekvencia tagolása (tehát szépen vezet végig egy vásárlásig). Az e-mail sokkal olcsóbb, mint a fizetett forgalom, tehát a további lead nurturinget és kvalifikálást rábízhatod az e-mail-sorozatodra – iratkozzon le, akit nem érdekel, de nyerd meg a szívét annak, akit igen.

Még egyszer, mert ez fontos: akkor (és csak akkor) engedj a leadminőségből, ha az utókövetésed erős. A legtöbben azért hasalnak el egy nyereményjáték, kvíz, játék vagy hasonló után, mert nincs meg a stratégia, hogy néhány promóciós e-mailen kívül mit csináljanak a felépített listával.

Vissza a kvízre: azért működhet, mert az emberi agynak természetes a kategorizálgatás. Emlékezz vissza arra, amikor egy ismerősödék babát vártak: az első kérdésed valószínűleg az volt, hogy fiú-e vagy lány.

Érdekes trükk (és néha képes vagy ezzel a leadminőséget növelni), ha a kvízt úgy építed fel, mintha egy párbeszéd lenne. A látogató megadja az adatait, elküldés után az oldal visszakérdez: „jól értettem-e, hogy itt laksz, ezt a kocsit vezeted, ennyit keresel, igaz?”. Ha igaz, akkor a következő szöveg: „Köszi, még pár kérdés és megvagyunk.”

Ha még több lead magnetről olvasnál, akkor ezt a cikkünket ajánlom figyelmedbe.