Az előfizetéses modell a marketing egyik legizgalmasabb és egyik legjövedelmezőbb területe.

A koncepció nem új, viszont a technikai háttér (Braintree, Salesautopilot, WordPress stb.) olyan alacsonyra tolta a belépési küszöböt, hogy marketingkonzultációnkon már több ügyfélnek kidolgoztuk az előfizetős üzletágukat.

Ettől még ne sufnituningolj – a most olvasott blog 700 000+ Ft-os fölújítást kapott 2016 márciusában (dizájn, back-end), az ászf és többi jogi megfelelőség is közelítette a 200 000 Ft-ot. Tudom, hogy ez egy most induló vállalkozásnak nagy összeg lehet, de ha bankkártyaadatokat fogadsz el az oldaladon (és többek közt Braintree-vel ezt megteheted), akkor nem pluginhuszárkodhatsz és nem ollózhatsz magadnak ászf-et.

Az előfizetős rendszer viszont csodálatos, és ez a jövő.

A jóslatainknak súlyt ad, hogy még 2014-ben „jósoltuk” a tartalommarketing hazai térnyerését, ma meg konferencia konferencia hátán, és a marketinges közbeszéd a content marketingtől hangos.

Az új piacon nem vásárlóid vannak, hanem előfizetőid

A Microsoft havidíjas Office-t ad, a Netflix havidíjas, a Digital Marketer havidíjas. Spotify, Dollar Shave Club és subscription economy.

Üdvözöllek a hagyományos tranzakciók utáni világban, ahol nem terméket vásárolsz meg, hanem folyamatos szolgáltatást kérsz és előfizetsz a termékekre.

A Forbes már a subscription economyról cikkezik, a startup szcénától a SaaS cégeken át a webáruházakig bezárólag pezsegnek a piacok, és a havi visszatérő bevételt (monthly recurring revenue) éltetik. Az örömvonatra felszálltak az ügynökségek is, Brandon Dempsey (goBrandgo!) a havidíjas árazást élteti (a projektárazással szemben, ami már eleve előrelépés az óradíjhoz képest).

Tehát a havidíjas modell új reneszánszot él.

Mi kivételes esetben, speciális projekteknél árazunk óradíjban: jellemzően projektárat kapsz a projektjeidre, így kiszámítható a költség, és sem véletlenül, sem szándékosan nem tudunk túlszámlázni, nem is kell vitázni a mérés pontosságán, illetve érdekünk a hatékonyság.

De miért vezess be egy előfizetős rendszert?

1. Kiszámítható és könnyen számolható cash flow-d lesz

Az előfizetéses rendszerekről részletes cikket írtunk a Kontent magazinba, és ekkor kérdeztük meg a havidíjas rendszerrel büszkélkedő Online Katapultot. Domán Zsolt kérdésünkre elmondta, hogy a modell mellett szólt az, hogy kiszámíthatóvá teszi az árbevételt.

Amikor elindítottuk a Marketingszöveg előfizetős részét (elit klub azoknak, aki komolyan gondolják), akkor a mi döntésünket is könnyítette a visszatérő bevétel.

Kkv-cégként egyik legkomolyabb kihívásod nem az akvizíció, hanem az ügyfelek megtartása. Vásárlók jönnek és mennek, még akár rossz kampányon és véletlenül is beesnek, ám a második, harmadik, negyedik vásárlásnál komoly a lemorzsolódás. Hűségprogram, aktív közönségépítés, terméklétra, upsellek – a legnépszerűbb ügyfélmegtartók voltak eddig.

Az előfizetési modell már modellszinten megoldja azt, hogy visszatérő vásárlóid legyenek. Minden vásárlód visszatérő vásárlód lesz.

Ez azért különösen fontos, mert a vásárlóvásárlás lesz az egy vásárlóra vetített költségeid közül a legnagyobb. Egy reaktivizációs kampány, egy upsell vagy egy lustán kiküldött hírlevél költsége elenyésző az akár tízezrekért, drága hirdetési forintokon behozott új vásárló egyszeri költségén – tehát elemi érdeked, hogy a élettartamértéket maximalizáld.

És persze számolni is könnyebb.

2. Még újdonság

Nyugaton már dívik, Magyarországon elvétve találsz havidíjas vagy előfizetéses rendszereket.

Ez azt jelenti, hogy maga a formátum, maga az üzleti modell egy kommunikálható előnnyé válik. Az első taxi megjelenésekor hirdethető előny volt az, hogy valaki pénzért háztól házig elvisz, ma már a fejedet se fordítod meg a taxik után. Az első okostelefon hatalmas újdonság volt, ma már egy közepes modell piacra dobásánál már meg sem nyitod a hírt.

Ha az elsők között lépsz a piacra, akkor még lehetsz gyengécskébb, lehetsz tökéletlen – maga az elsőség előnyt ad neked.

Ez a pillanat most van. Az early adoptereknek már van előfizetéses rendszerük (legalább fejlesztés alatt), de 2 év múlva egy véletlenszerűen kiválasztott marketingkonferencián bizton lesz erről előadás. Akkor már oda az előny.

3. Kvalifikál

Aki fizet neked havonta x ezer forintot, arról tudod, hogy komolyabb ügyfél, mint aki csak elvétve vásárol. Elköteleződik az előfizetéssel és szinte biztosan több tranzakciója lesz nálad (nagyon kevesen mondják le az első hónap után, a legnagyobb lemorzsolódás 3 hónap körül jön – e számokat havidíjas rendszerre értsd).

Továbbá ha ezt onsite bankkártyás fizetéssel fizet, akkor tudod arról az ügyfélről, hogy könnyedén használja a technikát és van bizalma az újszerű fizetési megoldásokban. Ilyenkor nem a kommunikációddal szűrsz, hanem a vásárlás módjával.

A szűrés maga pedig fontos: egy erősen szegmentált szoftvercégnek vagy egy fiatalokra célzó marketingcégnek számít, hogy kik regisztrálnak, sőt kik kattintják a hirdetéseket – a szegmentálás jelentheti a különbséget az elszállt licitárak és drága ügyfelek, illetve a jó áron oldalra vitt célcsoportbeli emberek között.

4. Skálázható

Hatalmas növekedési kihívás, hogy hogyan skálázd önmagad, a termékeid vagy a disztribúciód.

Klasszikus termékeket skálázni drága (gyártási kapacitás), disztribúciót skálázni sokszor problematikus (sok alvállalkozó, kisker stb.), önmagad skálázását megnehezíti az, hogy a 24 órás napod egyszer neked is elfogy. Nekem már elfogyott.

Ha azonban a terméked információ, akkor szinte végtelenül skálázható. Ha előfizetéssel adsz klasszikus terméket (mondjuk szappant), akkor is kevesebb az adminisztrációd, hiszen az újrarendelésnél a legtöbb rendszer könyveli neked automatikusan, beindul a teljesítés és az egész automatizált.

5. Széttöri az árat

Bár hosszú távon általában többet fizetsz (tovább használod), mégis:

1. kisebbnek tűnik az ár (hiszen részletekben fizeted)
2. könnyebb kifizetni havi 6000-ret, mint évi 72 000-ret

Továbbá az Y generáció felnőtt és fizetőképes, velük pedig egyre jobban hódít a bérlés- és megosztáskultúra: bérelt autó, albérlet, lassan bérelt mosógép. Ebbe tökéletesen illik, hogy a havidíjjal hozzáférést kapsz bizonyos anyagokhoz.

Hasonlítsd össze ezt a 2 példát: megveszel egy könyvet a Libriben, elolvasod és van egy jó olvasmányélményed.

Előfizetős modellben az épp készülő e-könyvre fizetsz elő, és 30 részletben kapod hetente a fejezeteket. Upsellként (vagy bónuszként) kapsz mellé videót, letölthető megvalósítási segédletet, appot, csokit stb. A könyvre kihívást építhetek, amelynek központja egy fórum, ahol mindenki dokumentálhatja a haladását és kérdéseket tehet föl.

Az előbbi mutatvány tud kb. 5000 forintot, az utóbbiért elkérhetsz havi 1000 Ft-ot, és talán még alul is áraztad. Többre jön ki, de a valódi zsenialitás az, hogy még extrák nélkül is többnek tűnik a termék, hiszen szétosztva kapod (más kérdés, hogy a könyvnél van árelvárásunk, hiszen összehasonlítható – egy hetekre bontott könyvnél aligha).

6. Közönséget és közösséget épít

Klasszikus tranzakciókkal nehéz megadni a okot, hogy miért menjek a fórumodba, miért iratkozzak fel a levelezőlistádra.

A havidíjas (vagy más periodicitású) rendszerekbe organikusan illik a fórumozás: minden új csomag egy esemény, tematikus hónapokat alakíthatsz ki, információnál meg lehet beszélgetni az olvasásról és a megvalósításról.

Ha a Marketingszöveg.com előfizetője vagy, akkor csatlakozz a belső csoportba is. Olyan exkluzív anyagokat találsz itt, amiket még az előfizetői részben sem.

„Az én cégem más”, ó, tényleg?

Ha minden ötletben és modellben azt keresed, hogy miért nem lehet megvalósítani, akkor ez a marketingblog nem neked szól. Tovább megyek: az üzleti élet nem neked való.

A győztesek azt kutatják, hogy vajon hogyan tudnák alkalmazni az adott modellt ők is.

Nézd csak meg, hogy hány tengerentúli és európai cégnek van valamilyen előfizetésre alapuló szolgáltatása. A cégek a legkülönbözőbb területeken működnek.

Egy előadás gyűjtését látod.

Nézz még több példát (immár magyar előfizetői rendszerekkel együtt):

A Lootcrate havi meglepidoboz kockáknak és a gamer popkultúra kedvelőinek: minden hónap kap egy tematikát, majd küldenek egy rakás játékot, pólót és cuccot. Tipikus példa a nélkülözhető, de jópofa és ajándéknak ideális termékre.

A Manpacks példázza, hogy a vállalkozásod hogyan oldhat meg egy problémát: borotválkozási cuccokra, alsónadrágra, zoknira, óvszerre és hasonló fogyóeszközökre szükséged van ugyan, de elfelejted, mert férfiúi agyad minden nap azzal van elfoglalva, hogy hogyan igázd le a világot. A megoldás: az előfizetésed emlékezik helyetted. Regisztráció után összeállítod a saját termékpalettád, majd a beállított időközönként megkapod postán azt, amit eddig rendszeresen felejtettél el megvenni.

A Marketingszöveg.com előfizetős részéről itt olvashatsz bővebben.

A kérdésem nem az, hogy indítasz-e előfizetős modellre alapozott üzletágat. A kérdésem az, hogy mi lesz ez és mikor indítod?