A második nap jóval kaotikusabb volt már, hiszen egy csomó emberrel személyesen is beszélnünk kellett – de szupererőnk, hogy konferencián egyszerre három-négy helyen is tudunk lenni, így természetesen az előadásokról is tovább közvetítünk. Mivel az információ sok, ismét csak a nap első felével indítunk...

A sikeres e-kereskedők taktikái

Roland Fraiser már az első napon is elképesztő előadásokat tartott – ez az ember a jelek szerint gyakorlatilag mindenhez ért, és ez alatt a három nap alatt lenyűgöző információhalmot adott át. Ryan szerint ő tulajdonképpen Batman, de az legalábbis biztos, hogy sohasem alszik.

A második napon a keynote után hozzá ültem be először, ugyanis a legsikeresebb e-kereskedők sikerstratégiáiról beszélt.

Ennek azért örült mindenki, mert nem az Amazonra kell itt gondolni: azokat a cégeket vizsgálta közelebbről, amelyek tökéletesen mindennapi termékekkel értek el hihetetlen növekedést – mint például a matracokat kínáló Leesa webáruház, amely a legnagyobb bővülést érte el 2015 és 2016 között a maga 20 257,1%-ával. Nem elírás, húszezer százalékos növekedés – a második helyezett 400%-ot tudott felmutatni.

Az egyik módszer, ami a legkisebbek számára is elérhető, a chatbot alkalmazása. A chatbotbiznisz nagyon pörög, szinte minden nagy márka implementálta már: Facebookon rájuk írva rendelhetünk virágot,vehetünk ruhát, foglalhatunk jegyeket vagy éppen ellenőrizhetjük egy rendelés státuszát.

Léteznek hangalapú chatbotok is, de ezeket a magyar piacra jó szívvel nem igazán tudnám ajánlani – pláne, hogy a legtöbb tényleg jól működő voicebot nem a Google, hanem a Bing találatait használja.

A saját botot persze létre kell hozni, lesz vele munka, hogy a megfelelő válaszokat beállítsuk, de ma már erre is léteznek viszonylag egyszerű megoldások – ilyen a ManyChat.com például. De akár azt is megtehetjük, hogy egy fejlesztőre bízzuk ezt a feladatot ahelyett, hogy értékes időnket a bot állítgatására vesztegetnénk.

Irány az influencerek

Nem keveset írtunk már arró mennyire hasznosak lehetnek neked az influencerek. Ha nem hiszed, nézd meg a Leesa példáját (ők a 200-szorosára növekedett matracárusok). Ők többek között Michael Phelps és Aly Raisman sportolók segítségével az alvás és az emberi teljesítmény közötti kapcsolatot vizsgálják.

Inkább amolyan performansznak montható ez, mint valódi tudományos kutatásnak (a témának egyébként is kimerítő szakirodalma van), de persze hatalmas publicitást generált nekik.

A Harry's minőségi borotvákat kínáló webáruház nem a celebeket, hanem a közösségi véleményvezéreket célozta meg: ingyen termékmintákat küldtek nekik (Tim Ferrisnek és a GQ-nak többek között), ezzel értékes megjelenéseket nyerve, hiszen nyilván születtek értékelések és tesztek.

Na most: ehhez hinned kell a termékedben. Nem akarsz olyasmit küldeni egy véleményvezérek, ami nem tökéletes.

Ennél sokkal izgalmasabb viszont az Ipsy megoldása: ők egy 1000 négyzetméteres nyílt stúdiót alakítottak ki, 360 fokos kamerákkal és más profi felszerelésekkel – itt lehetőséget adnak amatőr beauty vloggereknek arra, hogy saját karriert építhessenek profi segítséggel, miközben saját sminktippes előfizetős szolgáltatásukat erősítik. (A megoldás egyébként adott volt, az egész biznisz az alapító, Michelle Phan beauty vlog csatornájából nőtt ki.)

Rolandnak volt egy igen fontos tanácsa: e-kereskedőként akkor is sikeres lehetsz, ha viszonteladóként vagy jelen egy piacon, de igazán akkor van lehetőséged a nagy növekedésre, ha a saját termékeidet árulod. A vertikális integráció nem csak az adatvezérelt és gyors termékfejlesztésben segít, a bevételedre is komoly hatással van.

Egy dropshipping rendszerben működő webáruház ugyanis 20–30%-os átlagos árréssel dolgozik – egy saját termékeket áruló e-kereskedő viszont 50–70%-ossal.

Ezen a ponton el kellett hagynom az előadást, ugyanis egy amerikai copywriter kolléga, Carlos Redlich jelezte, hogy a Hyatt bárjában ücsörög. Leszaladtunk a kamerával és interjúztunk egyet vele, hogy ugyan meséljen már róla, milyen a szövegírólét itt a tengeren túlon – az előfizetői csoportunkban már megtekinthető ez a negyedórás beszélgetés, a következő Kontentben pedig egy részletesebb anyag is jön Carlostól, aki egyébként direct response copywriterként több tízezer dolláros e-mail-kampányokat hegeszt.

Roland előadásából viszont akkor is következik majd egy részletesebb anyag, mert bár sok tanácsa kevéssé használható a magyar piacon (sokat beszél például az Amazonról, ami tényleg elképesztően jó lehetőséget ad az amerikai e-kereskedőknek), de még több olyan stratégiát mutatott be, amelyeket egy magyar webshop is bármikor alkalmazhat.

Bizalomépítési kisokos a digitális világhoz

Chad Kerby az Infusionsofttól jött (az egyik társszervező), és a digitális kor bizalomépítési technikájáról beszélt.

A bizalomépítéshez természetesen meg kell ismerned a célközönségedet: a statisztikák, adatok, a szegmentálás és a buyer personák szerepe felbecsülhetetlen. Ha megismerted őket, csak akkor lehet kellően egyértelmű és tiszta, lényegretörő az üzeneted, márpedig ez létfontosságú (lásd előző napi összefoglalómban Donald Miller előadását arról, hogyan dolgozza fel a vásárlód agya az üzeneteidet).

Ezen felül el kell fogadnod ezt a sokszor idézett alapvetést:

„Minden egyes interakcióval vagy megerősítjük, vagy meggyengítjük a bizalmat.”

A potenciális vásárlóiddal való kommunikáció, a nurturing minden egyes lépésénél figyelned kell erre. De hogyan tedd meg az első lépést?

Chad szerint a kapcsolat alapja a párbeszéd, a párbeszéd alapja pedig a kérdés. Ha valakinek kérdéseket teszel fel, jobban fog bízni benned.

Hogyan működik ez a gyakorlatban? Tegyük fel, hogy van egy komplex terméked, amiről nyilvánvaló, hogy személyre szabott megoldásként működik a legjobban. Ez lehet egy üzleti stratégia, egy CRM-szoftver vagy éppen egy kiadóautomata.

Egy potenciális vevő meglátja a hirdetésed, mondjuk a Google találati oldalán. Rákattint és megérkezik a landolóoldaladra. Ott pedig azt látja, hogy ezt a komplex megoldást azonnal megrendelheti.

Rendben, de honnan tudja, hogy ez neki éppen jó lesz? Hol állíthatja be, adhatja meg a paramétereket?

Ilyen esetben kérdezned kell. A megfelelő kérdések megerősítik az érdeklődőt abban a tudatban, hogy az ő igényeire szabott megoldást adsz neki. Ezzel pedig kiépül a bizalom: feltételezni fogja (remélhetőleg helyesen), hogy az információkat azért kéred el, mert személyesen neki a lehető legjobb szolgáltatást akarod nyújtani.

„Legutóbb nem ezt mondtad…”

Egy másik út, amelyet követned kell, a konzisztenciáé.

Sokat beszélünk erről is, most pszichológiai vonalon maradunk a fogalommal. Chad egy remek történettel szemléltette, milyen az értékesítésben a konzisztencia szerepe.

Chad egyszer a saját környékükön volt tanúja az alábbi esetnek: két szomszédos fiú leszakított két citromot az egyik szomszéd citromfájától, majd becsengettek egy másik szomszédhoz, egy öregasszonyhoz. Amikor az ajtót nyitott, a két hét év körüli fiú felé nyújtotta a citromokat, és megkérdezték, szüksége van-e citromra.

Az öreg hölgy felderült, megköszönte a gyümölcsöket, majd elindult befelé, amikor az egyik fiú hozzátette: darabja egy dollár lesz.

Az öreg hölgy egy kicsit megtorpant, mondott valami olyasmit, hogy de hát neki tulajdonképpen nincs is szüksége citromra... mire a fiúk megkérdezték, hogy akkor az előbb miért mondta azt, hogy van.

Persze kedvességből, de ezzel már elkötelezte magát valamilyen szinten – fenn kellett tartania a konzisztenciát, ellenkező esetben kognitív disszonancia lép fel, az agy pedig azt kerüli.

Nyilván, ez aljas egy trükk – ezért ne nyúlj a metróaluljáróban soha osztogatott naptárért, ugyanezt a módszert alkalmazzák. Viszont jól szemlélteti, mekkora a konzisztencia ereje.

A kommunikációdban ezt ugyanígy fenn kell tartanod, ez eddig Chad szerint elsősorban automatizációval lehetséges.

Az ember ugyanis felejt, néha impulzív döntéseket hoz, ezekkel sérül az egységes kommunikáció. Elmesélte egy microsoftos mérnök esetét is, akivel néhány éve találkozott, és aki büszkén mesélte, milyen menő idézet van a falán. A szöveg ez volt:

Ezzel egyetlen gond van: ez egy több évtizedes Apple-reklám szövege, amit ma már sokszor Steve Jobs-idézetként emlegetnek fel, pedig valójában nem személyesen hozzá kötődik.

Ez a gond azzal, ha az emberi döntésekben bízunk. Egy fiatal mérnök a vége, aki Redmondban Apple-reklámmal tapétázza az irodát anélkül, hogy tudna róla.

A kommunikációdban csak akkor tarthatod fenn a konzisztenciát, ha mindent, amit csak lehet, automatizálsz. Triggeralapú sorozatokat állítasz fel, a köszönőleveleket, hírleveleket, minden egyebet előre automatizálsz. És a többi? Az ügyfélszolgálat, közösségi média? Nos, ezekhez nem árt alapvető irányelveket készítened, főleg, ha nagyobb csapattal dolgozol.

A bizalomhoz tehát alapvetően erre a három dologra lesz szükséged:

• Tiszta és egyértelmű üzenet.
• Kapcsolatteremtés.
• Konzisztens kommunikáció.

És persze interjúztunk is párat…

Erről a napról közlök még egy cikket – Ryan Deiss előadása ugyanis külön beszámolót érdemel, és ebben értekezem majd egyet a British Airways tartalommarketingjéről is.

A második napon ezen kívül interjúkat készítettünk.

Az egyiket a már említett Carlos Redlich amerikai szövegíróval, akivel egy zárt szakmai Facebook-csoportban volt szerencsém összeismerkedni.

Carlos jegy nélkül érkezett, de a konferenciára. Rengeteg olyan emberrel találkoztunk a városban, akik a Summit miatt jöttek, de jegyet nem vettek, és ez is jól mutatja, hogy a konferencia egyik legnagyobb értéke a kapcsolatépítési potenciál. Én magam ezeket a sorokat már egy nappal a rendezvény vége után írom, és csak az elmúlt egy órában, a hotelben két névjegykártyát osztottam adtam át.

Carlosra visszatérve: elmondta, hogy alapvetően e-mailekkel foglalkozik – harcművészként kezdte, majd elkezdett saját cége online marketingjével foglalkozni, aztán egyszer csak azt vette észre, hogy már mások e-mailjeit írja. Ma már 10 ezer dolláros szerződéseket köt – a belső csoportunkban konkrét tippeket, sőt korábbi munkáit is megosztotta. Kérdezhetsz is tőle, szívesen segít.

Egy jó tanács, amivel szolgált: a levél törzsszövegét ne azzal kezdd, hogy „Kedves Akárki”, hanem folytasd közvetlenül a tárgysort. Ha a tárgysorban kérdést teszel fel, ezt válaszold meg vagy fejtsd ki tovább az első mondatban.

Beszéltünk egy amerikai tartalommarketing-ügynökséggel is, ennek vezetője, Itay Bengal 7000 dolláros csomagokat mutatott nekünk, amelyekben havonta 4 blogposzt, 4 e-mail, 20 közösségi poszt, weboldal- és kulcsszóelemzés található néhány egyéb dolog mellett (itthon ez 500 dollár sincsen). Ennek a pontos felépítését, a konkrét áraikat kisebb projektekre a Kontentben olvashatjátok majd.

Az még érdekes volt náluk, hogy egy 30 fős tartalomfejlesztő csapattal dolgoznak, akik kizárólag ezzel foglalkoznak. Egy ekkora gárdával egyszerre maximum 50 ügyfelet szolgálnak ki – maximalizálniuk kellett a számukat, mert különben a minőség rovására menne.

Nem ragozom tovább, kövesd a közösségi csatornáinkat, holnap pedig olvasd el, mi történt a második nap hátralévő részében.