Az e-mail-marketingben külön kutatott, vizsgált és optimalizált részterület a leiratkozások csökkentése. Azt hiszik, hogy minden egyes leiratkozó a hírlevél kudarca, ezért mindent meg kell tennünk, hogy a leiratkozási arányt csökkentsük.

Egy cikkben megállapították azt is, hogy egy 0,2%-os leiratkozási arány (vagy az alatti) még tűrhető, 0,5% körül már javítani való, efölött pedig marketingkatasztrófa. Emiatt nem hagyják csak úgy távozni a leiratkozni vágyót, hanem küldenek neki egy e-mailt, amellyel megpróbálják visszaédesgetni őt.

„Légyszi, ne iratkozz le, mert szomorúak leszünk.”

Az érzelmi zsarolás határát súroló üzenetek mellett foggal-körömmel megpróbálják egy másik feliratkozási konstrukcióval (pl. heti hírlevelek helyett havi) mégis megtartani azt az embert, aki már nem akar tőlük levelet kapni.

Vagy egy különleges, csak neki szóló „utolsó utáni” ajánlatot adnak.

70%-os downsell egy termékre.

És ezt az izzadságos és elkeseredett taktikát azzal is indokolják, hogy így a leiratkozó azt érzi, hogy ragaszkodunk hozzá, a hiánya fájó, számít, hogy velünk maradjon. Szerintem egyszerűen csak idegesíteni fogja, hogy egy cég kvázi könyörög neki.

Az egész taktikai arzenál azért alakulhatott ki, mert a marketingesek és a cégek és a hírlevélküldők elhitték, hogy a leiratkozás rossz dolog. Pedig ez a legmakacsabb marketinges tévhitek egyike.

A leiratkozás elleni harc felesleges.

Sőt, kifejezetten jó, ha vannak leiratkozóid!

Hogy miért?

A leiratkozás szűri a listádat

A marketing egyik alapvetése az, hogy csak a célpiacodnak reklámozz, minden marketingkommunikációd csak a célpiacodnak szól (a nem célpiacnak szánt kommunikáció feleslegesen kidobott pénz).

A leiratkozó ember pedig már nem a célpiacod, és a hangsúly a „már” szóra esik. A feliratkozáskor az volt, de már nem az. A célpiac nem egy állandó közeg. Nem tudod azt mondani egy 25 éves autófanatikus emberről, hogy „na, ő 40 éven keresztül az autógyáram célpiaca marad”. Nem biztos, hogy az marad. Ugyanígy nem tudhatod, hogy az éppen nem autófanatikus ember nem lesz-e 2 év múlva a legjobb vevőd.

Ha valaki le akar iratkozni, azzal jelzi, hogy már nem tartozik a célcsoportodba, már nem érdekli annyira a téma (vagy a céged), hogy tovább figyeljen rád. Lehet amúgy, hogy később visszajön.

Ha megnehezíted a leiratkozást, az kb. olyan, mintha a boltod bejáratát elállnád, és a távozni kívánó vevőnek rimánkodnál, hogy „légyszi, ne menj még”.

Viszont a leiratkozások miatt mindig azok az emberek maradnak a listádon, akiket érdekel a mondanivalód. Magyarul: magától tisztul a lista.

A leiratkozás pénzt spórol

Sok hírlevélküldő a listád méretétől és a kiküldött e-mailek számától függően számláz, és a mennyiség alapján kerülsz egyik fizetési kategóriából a másikba (például 1000 feliratkozó felett 30%-kal több havidíjat fizetsz).

Ha rengeteg feliratkozód van és folyamatosan építed a listádat, akkor egy idő után eléred a következő fizetési szintet. Emiatt fontos, hogy aki a listádon van, az olyan ember legyen, akit szenvedélyesen érdekel a mondanivalód... hiszen ő fog vásárolni, ő fogja a szolgáltatásaid havidíját kifizetni, ők a potenciális ügyfeleid.

Viszont ha tele van a listád rossz minőségű leadekkel, akkor feleslegesen fizetsz több pénzt. Ők nem lesznek a vevőid. A legjobb, ha minél hamarabb leiratkoznak.

A leiratkozó ember tulajdonképpen neked tesz szívességet.

Több eladásod lesz

A jó értékesítési szöveg csak a célpiacodnak szól, mert így lesz hatékony. Ez azt jelenti, hogy nemhogy nem fogsz mindenkinek megfelelni, de kifejezetten elüldözöd azokat, akik nem a célpiacod. És ez jó.

Képviselj valamit.

Legyél ultraspecifikus.

Legyen egy markáns stílusod.

Imádjanak a vevőid.

Mindenki más pedig iratkozzon le.

Persze létezik a langyos, semleges stílus, ami mindenkinek megfelel. Írhatsz felszínesen a témáidról, hogy minél több ember elolvassa a hírleveleidet. De ez nem marketingszöveg, mert nem a célcsoportod nyelvén írsz a célcsoportodat érdeklő témáról, hanem mindenkinek célzott, általános és sekélyes szöveg, ami nem lesz hatékony.

Beszélj a célpiacoddal közös nyelvet, mert egy kis közösség vagytok, missziótok van és képviseltek valamit. Így a célpiacod imádni fog, a többiek meg egyszerűen leiratkoznak.

De hát nem az a cél, hogy a célpiacod imádjon?

A leiratkozás megvéd a spamtől

Képzeld magad a leiratkozó helyébe: menni akar, de te győzködöd és próbálod magadnál tartani.

Ilyenkor annyira könnyű a következő hírlevélnél rákattintani a „mark as spam” gombra. És ha túl sokan jelzik spamnek a hírleveledet (mert az a legkönnyebb „leiratkozás”, amit adsz nekik), akkor a Google egy idő után a spambe rakja a leveleidet, az elérésed zuhan, téged pedig megbüntetnek.

Sokkal jobb, ha a távozni akarókat hagyod könnyen távozni.

Az elégedetlen ember nem mindig veszi a fáradságot, hogy egyáltalán keresse a leiratkozási lehetőséget. Ha jön egy e-mail, spamnek jelöli, és számára a probléma megoldódott.

A leiratkozni vágyó és elégedetlen embereket jobb minél gyorsabban és fájdalommentesebben leiratkoztatni és elüldözni. Ha mindenkit próbálsz visszacsatornázni, azzal csak növeled a kockázataidat. Soha nem a maximálisan elégedett ügyfél jelöl spamnek, hanem mindig az elégedetlen.

Ne küldj „de kár, hogy elmész” e-mailt?

De, nyugodtan.

Viszont bőven elég jelezni, hogy sajnálod a leiratkozását és visszavárod őt, ha meggondolná magát, és esetleg megkérdezni, hogy miért iratkozott le. Ha megírja, akkor javíthatsz az e-mail-marketingeden (ha mondjuk benned volt a hiba, és nem az ő érdeklődése párolgott el).

De ez minden, amennyit foglalkozni érdemes a leiratkozással.

Ha túloptimalizálod a leiratkozási folyamatot, illetve túl sokat harcolsz a leiratkozási arány javításán, azzal csak az erőforrásaidat pazarlod. Olyan erőforrásokat, amelyeket hírlevélírásra és eladásnövelésre is fordíthatnál.

Ezt a cikket azért volt fontos megírnom, mert a „leiratkozás elleni harcot” kacagnivalónak és túllihegettnek tartom. Egyre-másra olvashatod erről a cikkeket, és az egyik legnagyobb hazai marketinges is több nyomtatott oldalt szánt arra, hogy olyan leiratkozási e-mailt küldhess, amellyel valahogy megtarthatod azokat az embereket, akik le akarnak iratkozni.

Ne azzal foglalkozz, hogy hogyan veszíts kevesebbet, hanem azzal, hogy hogyan nyerj minél többet.

(A fenti cikk az e-mail-marketingedről 2 dolgot feltételez. Egyik az, hogy jó minőségű, tartalmas hírleveleket írsz egy jól definiált és megértett célpiacnak. A másik pedig az, hogy a feliratkozási oldalad egyértelművé teszi, hogy mit kap a feliratkozó, milyen témát és milyen gyakran. Ebben az esetben nem kell a leiratkozási arányodat figyelned. Ha ezeket a feltételeket nem teljesíted, akkor meg egy „kérlek, ne menj még” e-mail nem fog megmenteni.)